분야
hwp목 차
제1장 국제협상이란 무엇인가 -2p
제1절 국제협상의 성격 -------------------------------------- 2p
제2절 국제협상결과의 영향 요인 -------------------------------- 4p
제3절 국제협상의 유형 --------------------------------------- 8p
제4절 국제협상의 절차 --------------------------------------- 10p
제2장 국제기업 간 협상 성공사례 -14p
제1절 포항제철과 유에스철강의 성공적 협상으로 인한 합작투자---------- 14p
제2절 LG전자 천진법인의 합작투자 협상--------------------------- 15p
제3절 볼보와 삼성중공업의 M&A협상 사례------------------------- 18p
제4절 ebay의 auction 인수 ------------------------------------ 37p
제5절 LG - IBM 간의 합작투자협상----------------------------- 45p
제6절 Hewlett-Packard와 Compaq의 합병 사례--------------------- 53p
※ 국제 기업과 국가 간 협상
현대자동차 - 미 앨라배마주-------------------------------- 67p
폭스바겐 - 중국합작투자---------------------------------- 87p
제3장 국제기업 간 협상 실패사례 -97p
제1절 GM - 대우의 협상 ----------------------------------- 97p
제4장 결론 -107p
※ References -108p
제1장 국제협상이란 무엇인가?
제1절 국제협상의 성격
1. 국제협상의 개념
일반적으로 협상이란 “쌍방이 합의를 도출하기 위하여 상호작용하는 의사결정”이라고 할 수 있다. 하지만 협상은 일상적,직업적 생활에서 항상 이루어지기 때문에 그 정의를 명확하게 이해하기는 쉽지 않다. 협상은 그 동안 과학이 아닌 기술이나 사술로 인식되어 왔고, 우리나라의 경우 혀상이라면 상이란 글자를 인식하여 교묘한 상술에 의해서 이득을 얻는 바업이거나 정치적 술수를 연사하는 사람들이 많다.
일상의 개념에 대한 공통적인 요소로는 갈등상황이 존재해야 하고,협상주체간의 상호작용이 있어야 하며, 동태적이고 절차적인 의사결정과정이 있어야 한다. 이러한 공통적인 요소를 기준으로 협상을 정의한다면“둘 이상의 사람 또는 집단이 상호의 이해관계 또는 갈등을 해결하기 위해 대화라는 방법을 통해 공동결정을 내리는 과정”이라고 할 수 있다. 따라서 협상을 통해 문제를 해결한다는 하는 것은 서로간의 이해관계가 존재한다는 것을 인정하면서 지속적인 대화를 통하여 서로간이 이익을 교환하고, 공동의몫을 증진시키는 것이라고 할 수 있다. 이러한 의미에서 국제협상이란,,,,“문화적차이가 있는 개인이나 집단의 의사결정주체들이 상호 이해를 촉진하고 갈등을 해소하기 위하여 의도적으로 노력하는 상호작용 및 그 과정”으로 정의 할 수 있다.
2. 국제협상의 구성요소
국제협상은 몇 가지 핵심되는 구성요소를 가지고 있다. 이러한 요소들은 협상을 다른 사회적 현상과 구별시키는 기준이 되기도 하고, 협상구조나 과정을 분석하여 처방하는 데 유용한 분석대상이 된다.
첫째, 협상은 둘 이상의 의사결정주체나 당사자를 요소로 갖는다. 당사자가 개인이든 조직이든간에 내 에는 역동적인 관계가 있고, 외부적으로는 둘이상의 당사자가 있다.
둘째, 협상 당사자 상호간에 가치, 이해, 요구 등의 사안들이 집단적으로 선택되어야 한다는 것이다.
셋째, 협상 당사자간의 협상결과는 상대방에 의존하는 결과의존적이라는 성질을 가지고 있다.
넷째, 협상과정을 불완전한 정보 속에서 동시적으로나 순차적으로 상대방의 입장을 탐색하는 정보의존성을 갖는다.
다섯째, 협상 당사자간 상호작용에 있어 자신의 이해함수에 관한 정보를 통제하고, 상대방이 자신이 의도한 방향으로 관련 가치를 평가해 나가도록 유도하는 힘이 협상타결에 큰 영향을 준다.
3. 국제협상의 변수
글로벌 경쟁시대의 국제협상론, 경문사, 곽노성 저.
(글로벌)협상전략 : 협상 사례 중심, 박영사, 안세영 저.
