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분야
hwpⅡ. 메뉴와 외식산업
1. 메뉴 상품
2. 마케팅 전략
3. 외식 마케팅 전략
4. 가격파괴형 외식마케팅의 문제점
5. 메뉴 가격 결정법
6. 식자재 특성 및 조리기술 동향
Ⅲ. 메뉴 상품의 마케팅 전략 사례
1. 기존 메뉴의가격인상
2. 신메뉴 미끼메뉴 구색메뉴 가격 결정하기
3. 메뉴판 업그레이드
4. 햄버거 메뉴 마케팅 (맥도날드vs버거킹)
Ⅳ. 결론
참고문헌
가장 간단한 가격결정법으로 과거의 영업실적 자료를 가지고 있는 레스토랑에서 많이 활용한다. 원하는 식재료비 %를 100으로 나눈 factor를 식재료비에 곱하여 산출한다.
원하는 식재료 비율이 34%이고 메뉴원가가 2000원이라면, 34%를 100 %로 나눠 2.94(factor)를 산출한 후 2.94를 원가에 곱하면(2.94×2000) 판매가격은 5880원이 나온다.
The Mark-up on Cost Method
메뉴원가를 원하는 식재료비 %로 나누는 방법.
원하는 식재료 비율이 34%이고 메뉴원가가 2000원일 때, 2000÷0.34 (34%)=5882원(판매가격)
The Gross Mark-up Method
손익계산서상의 매출총이익(gross profit : 매출-식재료비)을 전체 고객수로 나눈 숫자(고객 1인당 기여도)를 메뉴원가에 합산하여 산출하는 방법으로 식재료비만을 기준으로 한 위의 두 방법과 달리 식재료비 외에 인건비, 경비, 이익률 등의 기타 요소를 모두 고려, 메뉴들의 원가범위가 서로 비슷할 경우에 활용한다.
매출 총이익이 3억원이고 방문고객수가 7만5000명이라고 가정하면, 1인당 기여도는 4000원(3억÷7만5000)이며 이 숫자를 메뉴원가 2000원에 합하면 판매가격은 6000원이 된다.
The Ratio Method
월간 또는 연간 손익계산서의 모든 비용과 수익을 고려해 판매가 결정되는 방법. 손익계산서상의 매출 총이익을 총식재료비로 나누어 비율을 산출하고 이 숫자에 1을 더한 숫자를 메뉴원가에 곱하여 판매가를 결정한다.
총식재료비가 1억4000만원이고 매출 총이익은 3억원일 때, 3억÷1억4000만원은 2.14(factor)이고 여기에 1을 더하면 3.14, 이 숫자에 메뉴원가 2000원을 곱하면 판매가는 6280원이 된다.
The TRA Method(텍사스 레스토랑협회에서 개발)
손익계산서에서 인건비율, 경비율 이익률을 모두 합한 숫자를 100에서 뺀 후 메뉴원가를 이 숫자로 나누어 판매가를 결정한다.
메뉴원가는 2000원이고, 인건비율은 35%, 운영경비는 25%, 이익률은 6%라고 할 때, 식재료비율을 제외한 총합은 66%이다. 1에서 0.66을 빼면 0.34가 나오는데 메뉴원가 2000원을 0.34로 나누면 판매가격은 약 5882원이 된다.
수요 지향적 가격 결정법
원가보다 소비자의 수요를 근거로 가격을 결정하는 방법으로 각 가격에 따른 수요량을 추정하여 매출에 따른 이익이 최대가 되도록 가격을 결정한다.
인지된 가치를 기준한 가격정책
레스토랑의 원가수준이 아니라 고객들이 느끼는 가치를 가격결정 요인으로 활용한다. 따라서 고객들이 메뉴에 대해 갖고 있는 가치 및 인지도를 얼마나 정확히 측정하느냐에 따라 가격 유용성 여부가 결정된다.
고객이 느끼는 메뉴 가치를 실제보다 높게 측정하였다면 가격도 지나치게 높게 책정될 것이며 실제보다 낮게 측정되었다면 반대의 결과를 초래할 것이다.
수요에 따른 차별적 가격정책
고객, 장소, 시간에 따라 시장을 세분화해 차별적으로 가격을 적용한다. 즉, 같은 메뉴라 할지라도 두개 혹은 그 이상의 다른 가격으로 판매되는 것이다.
같은 스테이크라 하더라도 피크타임에는 3만원에 판매하나 고객이 적은 스윙타임에는 할인가를 적용해 2만원에 판매해 고객을 유인할 수 있다.
유인가격 정책
고객은 메뉴 선택 시 다른 메뉴들의 가격을 비교한 후 최종결정하는 것을 감안해 메뉴 구성 시 주력메뉴와 유인메뉴(미끼메뉴)를 조합해 주력메뉴의 선택을 증대시키는 방법이다.
2만원짜리 스테이크를 판매하고 있는데 이에 대한 판매가 부진할 경우 3만원짜리 스테이크(유인메뉴)를 메뉴판에 추가하면 기존 2만원짜리 스테이크는 3만원짜리 스테이크에 비해 상대적으로 저렴하게 인지돼 판매가 높아질 수 있다.
경쟁 지향적 가격 결정법
경쟁 지향적 가격 결정법은 제품의 원가나 고객의 수요 보다는 경쟁업체의 가격을 기준으로 결정하는 방법이다.
이 방법에는 동일 업계에서 가격 변화에 가장 영향력을 미치는 기업의 가격 변화에 맞추는 가격선도제, 경쟁업체의 가격과 비교해 적정수준이라고 판단되는 업체의 가격을 따르는 적정가격제, 고객이 지불할 수 있다고 생각하는 가장 높은 가격을 결정하는 최고가격제, 주력 품목의 가격을 인하하여 고객을 유인한 후 이익을 남기기 위해 다른 품목에 더 높은 가격을 받는 특매가격제, 고객이 일반적으로 인식하고 있는 가격으로서 동급의 레스토랑에서 제공되는 음식의 가격과 비슷하게 책정되는 관습적 가격설정법이 있다.
6. 식자재 특성 및 조리기술 동향
이슈로 언급되는 문제점 중 하나는 맛의 변화없이 혹은 더 나은 맛을 창출하면서 나트륨과 당, 지방을 어떻해 조절할 것인가이다. 현재 이용되고 있는 소재들을 살펴보면 소수성펩타이드를 이용한 기능성 소재의 경우 고유의 쓴맛이 묹제가 되고 있으며 이를 해결하기 위한 방법으로는 사용향을 제한하거나 쓴 맛을 상괘하기 위한 매스킹물질을 첨가하거나 혀의 쓴맛을 주는 성분이 혀의 미뢰와 접촉을 하지 못하도록 막는 방법을 이용하고 있으나 그다지 효과적이지는 않다. 다으이 섭취를 줄이기 위해서는 고유의 단맛을 유지 할 수 있도로 대체 감미료를 이용하고 있으며 소금은 칼륨으로 대체하여 이용하고 있으나 풍미가 저하되는 문제를 안고 있다. 또한 육류의 소비가 높은 미국에서는 스테이크의 원료육의 품질에 대한 소비자의 관심이 매우 높으나 아직까지는 원료육의 품질, 특히 질감 측면에서 의 관리에 어려움을 겪고 있으며 이는 소비자의 불만 사항이 되고 있다 이러한 것에 따라서 소비자의 요구에 부흥할 수 있는 새로운 소재의 개발 및 새로운 기술의 개발에 관심을 기울이고 있고 제품개발에 동참하고 있다.
미래 조리 기술의 발전을 위한 최근 소재 개발연구 사례를 살펴보면 다음과 같다.
첫째는 지방섭취 억제 방법이다.
비만인구의 증가와 함께 튀김식품의 섭취를 제한하거나 튀김기술의 개선을 위한 노력과 함께 Fat-blocking agents의 개발 이용이 제안되고 있다. 대표적인 예로서 동물 근육으로부터 추출된 단백질을 이용한 소재를 취김전 재료에 도포할 경우 지방의 흡수를 현저히 감소시켜 총 지방 함량을 감소 시키는 효과가 있는 것으로튀김용 프리믹스로의 재로로 활용될 경우 저지방 취깁 식품의 개발이 가능 할 것이다. 또 다른 신소재로서 citus pulp에서생산되 새로운 식이 섬유물질로 식이섬유가 수분과 결합하는 원리로 제품의 유리수를 증가시키지 않더라도 수분 함유율을 높여줌으로서 쇼트닝이나 오일으 대체항 소재로 이용가능하다. 이는 맛의 변화없이 식품중 지방의 함량을 50%수중까지 감소시킬수 있는 기능성 소재이며 제빵분야에서도 이용되어 트랜스 지방이나 포화지방의 섭취 수중을 낮추고 고 식이 섬유 함유의 부드러운 제품을 생산할 수 있는 원료로 각광 받고 있다
둘째는 당 섭취 억제 방법이다.
당 섭취를 엊게하는것은 식이조절을 하는 비만이 뿐만 아니라 당뇨 질환의 환자에게는 매우 중요하다 carbostar method는 saatwie foods에서 제시한 식이섬유과 유사한 전분 기능을 제조하는 방법으로 이는 32%이상의 식이섬유와 탄수화물 유래 칼로리가 40%이하인 제품이며 제 2형당뇨의 환자에게 이용 가능한 파스타 및 전분 포함 제품을 만들었다. 이제품은 현재 미국에서 탄수화물 섭취수준을 기준으로 볼 때 식품의 양적인 감소 없이도 약 400kcal/day의 칼로리 감소를 기대할 수 있는 수준으로 저칼로리, 저형당 원료로 이용가능하며 다양한 파스타를 비혹한 면류제품의 원료로 사용사능 하다. 또한 최근 식품소비 동향에 두드러진 특징은 싱싱한 샐러드류의 소비증가이다, 이로 인해 드레싱이나 소스, 마리네이드 등의 소비가 동반 상승하고 있어 식품제조업체나 culinologiest는 감미료의 사용에 많은 관심을 보이고 있으며 최근에는 저칼로리, 저지방,고품질의 소스 유사제품의 생산을 위해 제로칼로리 감미료인 sucrlose를 샐러드 소스의 원료로 이용하고 있다.
셋째, 나트륨 섭취 억제 방법
taste modifier또는 flavor enhancer는 소금의 사용을 낮추기 위해 나트륨의 사용을 줄 일경우 칼흄에 의한 쓴맛이 문제가 되는데 morton salt는 이를 대체하기위한 것으로 소금과 반씩 사용할 경우 짠맛의 정도를 유지하고 쓴맛을 가리는 효과를 가져온다. 따라서 스프나 스낵에 이용할 경우 30~50%의 나트륨을 감소시키는 효과를 볼 수 있다 이외에도 식품의 풍미를 증지시키기 위해 NFE-S제품은 간장제조시 이용되는 발효공저엥 의해 생산한 제품으로 치킨요리시 로즈마리와 염, 그릴향, 버터향등 과 함께 이용시 약 10%까지 치킨육에 주입가능하여 풍미를 강화시키는 제품으로 이용되고 있다.
넷째 스테이크원료육의 질감새선 방법이다
USDA에서는 스테이크 원료육의 품질에 대한 소비자의 불만요인을 해소하기 위해 원인을 규명하고 이를 해결하기 위한 연구를 진행하였다 그결과 원료육을 부드럽게 하느우너인 물질은 calpain이라는 물질로 단백질을 분해시켜 부드러운 육질을 연하게 만들기 위해 고기에 직접 칼슘을 주사하는 가곡 기술을 개발하였으며 이는 스테이크의 품질 향상에 기여하는 바가 매우 크다. 또한 유전학적 접근에서는 calpain gene의 DNA 마커를동정하여 육종에 활용함으로서 스테이크의 풍미를 향상시키기 위한 연구가 진행 중이다.
이외에 일반적으로 땅콩류에서 기인하는 알러지 증가하고 있는점을 감안하여 땅콩류의 가공에 발효 기술을 적용하여 관능적 품질의 차이 없이 70%까지 주요 알러지원 단백질을 감소시키는 기술을 개발하였다. 이는 땅콩류 제품의 소비 확대에 기여하는 바가 매우크다.
Ⅲ. 메뉴 상품의 마케팅 전략 사례
1.기존 메뉴의가격인상
기존 메뉴의 가격을 인상하기 위해서는 사전에 원가와 판매량을 함께 고려, 철저한 엔지니어링 작업을 통해 결정해야 한다.
가격 변경 후에는 2~3개월 정도 고객들의 반응을 본 후 문제가 되는 메뉴는 사용되는 식재나 소스, 혹은 데코레이션 등을 바꿔 고객들로 하여금 인상된 가격이 타당하다는 이미지를 심어줘야 한다.
경기대학교 ㆍ 한복선
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