분야
hwp1) 마케팅의 발발
2) 마케팅의 정의
3) 마케팅의 기능
4) 마케팅관련 주요개념
2. 커뮤니케이션
1) 커뮤니케이션의 정의
2) 커뮤니케이션의 기능
3) 커뮤니케이션의 형태
4) 커뮤니케이션의 유형
5) 커뮤니케이션의 구성요소
3. 마케팅 커뮤니케이션
1) 마케팅 커뮤니케이션의 정의
2) 마케팅 커뮤니케이션의 과정
3) 마케팅 커뮤니케이션의 요소
4. 인적판매
1) 인적판매의 개념
2) 인적판매의 기능 및 특성
3) 인적판매 방법
4) 영업사원의 역할
5) 영업성과 요인
5. 참고문헌
1. 마케팅(Marketing)
1) 마케팅의 발달
마케팅(Marketing)은 기업경영자의 관심과 사회 · 경제적환경의 변화에 따라 일반적으로 다음과 같은 단계로 발전해 왔다.
① 생산지향 단계
미국의 20세기 초, 우리나라의 80년대 초반까지와 같이 제품에 대한 수요가 공급을 초과하는 시대에 나타난 마케팅단계를 말한다. 공급이 부족한 상태였으므로 기업의 관심은 판매보다는 대량생산(Maas Production)에 집중되어있고, 고객에 대한 관심은 부차적 기능으로 간주되었다.
고객의 필요와 욕구는 중요하게 취급되지 못하고 시장은 제조와 기술공정에 대한 독점력을 가지고 있는 제조업자들에 의해 지배된다. 판매부서의 기능은 단순히 생산부서와 재무부서의 관리자들에 의해 결정된 제품과 가격으로 기업의 제품을 판매하는 것이었다.
그러나 제조업자 위주의 이러한 마케팅 사고는 경제와 기술의 발전에 의해 공급의 수준이 증가하면서 수정이 불가피하게 되었다. 즉, 공급이 증가하면서 때때로 재고가 남아도는 상황이 발생하게 된 것이다. 경영자들은 이러한 상황에 대해 다른 제조업자 보다 더 좋은 품질의 제품을 시장에 내놓는 것으로 반응 하였는데 이를 ‘제품지향단계’라고 한다.
제품 지향적 관리자들은 구매자들이 자사의 좋은 품질의 제품에 대해 충분히 만족할 것이라고 기대하였는데, 여기서 말하는 좋은 품질이란 소비자 측 입장이라기보다는 제조업자 입장에서의 좋은 제품이다. 이들은 고객에 대한 정보 없이 제품과 가격에 대해 도취되어 있는 경우가 많기 때문에, 시장실패의 책임을 소비자의 무지 때문이라고 위로하는 우를 범하게 된다.
② 판매지향 단계
미국의 대공황 이후, 우리나라의 1980년대 초반에 발생한 마케팅단계이다. 생산능력과 유통능력의 지속적인 진보는 소비자들에게 여러 대체품 중에서 선택할 수 있는 기회를 제공해 주었고, 기업에게는 적정수준을 넘는 재고부담을 초래하였다. 만성적인 재고부담에 처한 기업들은 이러한 원인을 낮은 판매효율 때문이라고 인식하면서 판매에 대해 커다란 관심을 갖게 되었다. 판매 기념이란 소비자들이 제품의 존재와 필요성을 자발적으로 느끼지 못하기 때문에 더 많은 설득과 이를 위한 효율적인 촉진도구의 이용이 필요하다는 것이다.
이 단계에서의 기업은 판매될 수 있는 제품을 만드는 것이 아니라, 이미 만들어진 것을 판매하는 것이다. 그러나 시장의 욕구와는 관계없이 대량생산된 제품을 판매하는 과정에서 나타난 비정상적인 공격적 판대(Hard sell)와 비도덕적인 판매전술로 인해 많은 사람들이 판매를 부정적으로 평가하게 된 시기도 이 때이다.
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