후견지명효과 레포트

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소개글
후견지명효과 레포트에 대한 자료입니다.
목차
1. 서론
2. 본론
3. 결론
본문내용
주제 선정 이유: 마케팅은 소비자에게 최대의 만족을 주고 생산자의 생산목적을 가장 효율적으로
달성시키는 방법에 의하여 재화와 용역을 생산자로부터 중간생산자나 소비자에게 유통시키는 일체의
기업활동을 말한다. 1 효과적인 마케팅을 위해, 소비자 이해는 필수이다. 후견지명효과는 이런 점에서
흥미로운 주제였다. 그러나, 후견지명이 소비자 행동에 있어서 매우 유의미한 변수라는 예측과는 달리
마케팅 분야에서 이에 대한 논의가 많지 않았다. 이에, 기존의 자료를 바탕으로 한 논의와 유의미한
분석을 통해 후견지명이 갖는 의의를 탐색해보고자 했다.
1. 서론
마케팅은 사람의 일이다. 상품을 어디에 얼마나 어떻게 판매할 것인가의 문제다. 이는 필요와 욕구의
흐름을 꿰잡아 가장 효과적이고 강력한 결과를 도출할 판단과 행위 제반에 대한 이해다. 따라서 마케팅은
인간 의식과 무의식, 인지와 불인지를 넘어서 그 고리까지도 일관된 언어로 훑어낼 수 있어야 한다.
의식과 인지의 영역은 판단과정이 이루어지는 알고리즘을 분석하고 범주화된 대상의 사고과정을
응용목적에 맞춰 재단하는 것으로 이해할 수 있다. 한편 무의식과 불인지의 영역은 불확실과 혼돈의
영역이고 가능성과 모험의 영역이며 따라서 모든 종류의 혁신과 상상을 허락함으로써, 마케팅의 궁극적인
본질에 합목적적이라 할 수 있겠다.
그러나 한편, 의식과 무의식, 인지와 불인지는 서로 변증적인 관계로 말미암은 상호 및 교호작용 관계에
놓여있다. 끊임없이 피어오르는 무의식의 향에 취해 흔들리는 의식과 인지적 결과는 인지와 의식
넘어로부터 도취되어 한치의 오차도 벗어날 수 없으나, 그러한 발현없는 무의식과 불인지는 의미없고
공허할 뿐이다.
따라서, 궁극적으로 우리는 두 세계에 대한 면밀한 통찰과 전략적 응용을 통해 인간에 대한 엄정한
이해로부터 비롯한 강력하고 안전한 마케팅 수단을 얻어낼 수 있다. 이런 시도의 일환으로 본 글에서는
인간에 대한 광범위한 이해 중 하나로 후견지명효과(Hindsight Effect)를 다루고자 한다.
"내 그럴 줄 알았다"라는 사후 판단의 과잉 편향을 후견지명 효과라고 한다. "생각의 지도"를 쓴
니스벳은 후견지명을 동양적 사고의 경향 중 하나로 정의하고 있다. 후견지명은 그러나 단지 선언적
판단에 그치지 않고 과거의 경험이 향후 판단에 가장 효과적으로 기여할 수 있도록 하기도 한다. 이는
니스벳이 선견지명과 후견지명을 각각 서구적, 동양적 사고 편향의 범주로 갈라 놓은 이유이기도 한데,
선견지명은 사실 분석과 실험을 통한 "미래지향적 욕망의 적극적 충족"을 시도하는 반면, 후견지명은
후체험적 반성을 통한 "욕망의 소극적 충족"을 지향한다는 것이다. 미래를 예측하여 실수를 줄이고 결과를
최대화하려는 선견지명의 시도와 달리 후견지명은 결과를 미리 알았다는 의도적 인지와 함께 최악의
결과로부터 스스로 상대화함으로써 자신의 행운을 축하하는 것이다. 2
Baruch Fischoff 와 Ruth Beyth 의 연구실험에서는, 학생들에게 미국 대통령 닉슨의 중국 방문으로 인한
결과물에 대한 확률을 예측해보라는 질문이 주어졌다. 그런데 질문에 대해 대답한 학생들은 이 중국방문의 결과가 알려진 이후, 자신들이 예측한 확률을 회상해보라는 과업을 다시 수행하게 될 것이라는
사실은 인지하지 못한 상태였다. 그리고 실제 중국 방문의 결과가 나온 후 학생들에게 자신들이 각
사건에 대한 결과를 예측한 확률이 어느 정도였는지 회상해 보라는 질문이 주어지자, 이들은 대부분
자신들이 실제로 예측한 확률보다 각 사건에 대해서 더 정확도가 더 높게 예측을 했었다고 기억하는
일관된 경향을 나타냈다. 이러한 경향은 무의식에 깊이 자리잡고 있으며, 중요하든 사소하든 매우 자주
경험하는 것이 사실이다. 예를 들어, 2008 년 금융위기 때, 이미 06 년 이전부터 서브 프라임 모기지
시장에 문제가 생기고 있는 것이 명확하게 보이고, 자기가 좋아하는 팀의 선수가 홈런을 친걸 보면 공에
배트가 맞은 순간 그 소리를 들은 것 만으로 이미 담장을 넘길 것이라고 미리 알고 있었던 것처럼
행동하는 것이다. 그러나 사실 이건 다 지나간 다음의 일이고 그 당시 혹은 지금 이 순간 앞으로 어떻게
일어날 지 예측한다는 것은 매우 어렵거나 불가능한 일인 것이다.
다음으로, 인간의 궁극적인 無知가 사실은 모든 필요와 욕구의 모태가 된다는 점에서 후견지명을
이해할 수 있다. 따라서 아무것도 정확하게 예측할 수 없는 채, 떠안은 결과에 대한 사후 판단 과잉
편향을 보임으로써 불확실성을 점차적으로 상쇄해나가려는 노력으로 치환할 수 있는 것이다. 이것은
정확하게 인지와 불인지의 상호작용이다. 인식할 수 없는 것들을 자체적 인식의 틀에 끼워 맞춤으로써
불인지와 무의식의 영역을 인위적으로 재단하고 있기 때문이다. 이는 후견지명효과가 마케팅 분석 및
응용 범주에 유의미하며 적합하다는 것을 뜻한다.
후견지명이 인간 사고 과정의 메커니즘을 서술한다면, 후견지명으로 말미암은 사고 주체들의
판단결과는 프레임의 개념으로 서술할 수 있다. 프레임은 사고 주체가 세상을 바라보는 자신만의 관점을
의미한다. 3 프레임을 형성하는 기준은 매우 여러가지가 있을 수 있지만, 프레임은 사후 판단 과잉의
편향을 가진 고객들을, 기준에 따라 분류할 수 있도록 한다. 프레임이 가지고 있는 속성 자체가 마케팅
표적이 될 수 있고 프레임으로 범주화된 구성원들의 공통된 속성이 마케팅의 대상일 수 있다.
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