협상전략 분석보고서
분야
hwp⦁교육과정명: 협상전략
⦁ 협상의 기본소양
· BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- 협상 결렬 시 최선의 대안을 찾는 방법
- 상대방의 배트나를 파악하는 것이 가장 중요한 역량이며, 이를 이용하여 협상을
유리하게 이끌어낼 수 있음
· ZOPA(Zone Of Possible Agreement)
- 구매자와 판매자 간 가격의 허용 가능 범위에 대해서 파악하는 것은 협상을 보다
유리한 조건으로 이끌 수 있음.
- ZOPA의 범위가 좁을수록 확정형 가격이 형성 될 확률이 높고, 넓을수록 협상전
략이 필요함.
