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hwp마케팅 불변의 법칙 (THE IMMUTABLE LAWS OF MARKETING,THE 22 IMMUTABLE LAWS OF MARKETING)
알리스(기업인) 저, 이수정 역 2008.12.01
1. 리더십의 법칙 The Law of Leadership.
더 좋기보다는 최초가 되는 편이 낫다.
‘리더십의 법칙’이란, 마케팅의 기본 사안은 당신이 최초가 될 수 있는 영역을 만들어내는 것이다. 더 좋기 보다는 최초가 되는 편이 낫다. 이미 시장에서 최초가 되어 있는 어떤 회사보다 당신의 회사가 더 좋은 제품을 갖고 있다고 소비자를 설득하기보다는, 그들의 기억 속에 최초로 들어가는 편이 훨씬 쉽다. 대부분의 경우 최초의 브랜드는 그 영역의 리더가 된다. 그리고 그 뒤를 따라 시장에 들어온 브랜드들의 판매율 순위는 흔히 발을 들여놓은 순위와 일치한다. 또한, 새로운 영역에 자사 브랜드를 최초로 소개할 생각이라면 보통명사처럼 사용되기에 적합한 브랜드명을 채택하는데 각별히 신경 쓸 필요가 있다. 왜냐하면 그 이름이 해당 제품 모두를 대변하는 보통명사로 자리 잡기 때문이다.
2. 영역의 법칙 The Law of Category.
어느 영역에서 최초가 될 수 없다면, 최초가 될 수 있는 새로 운 영역을 개척하라.
소비자의 기억 속에 ‘최초’로 인식되지 못했다 하더라도 희망을 버릴 필요는 없다. 자신이 최초가 될 수 있는 새로운 영역을 찾아보아야한다. 새로운 제품을 출시할 때 가장 먼저 자문해보아야 할 질문은 “이 신제품은 경쟁사의 제품보다 어떤 점이 더 좋은가?”가 아니라 “어떤 점이 최초인가?”가 되어야 한다. 이는 다시 “이 신제품이 최초가 될 수 있는 영역은 무엇인가?”로 바꿔 말할 수 있다. 소비자들은 브랜드라면 무조건 방어적인 태도를 취한다. 회사마다 앞 다투어 자기 브랜드가 더 좋다고 떠들어대기 때문이다. 반면 영역에 관한 한 소비자들은 마음의 문을 연다. 사람들은 ‘무엇이 새로운가?’에 관심을 갖는다. 그러나 ‘무엇이 더 좋은가?’에는 별 관심을 보이지 않는다. 어떤 새로운 영역에서 최초가 되었다면 그 영역을 성장시켜야한다. 근본적으로 최초가 된 당신에게 경쟁자는 없다.
3. 기억의 법칙 The Law of Mind.
시장에서 최초가 되기보다는 기억 속에서 최초가 되는 편이 낫다.
기억 속에서 최초가 되는 것, 이는 마케팅의 ‘전부’라고 해도 과언이 아니다. 시장에서 최초가 되는 것의 중요성은 기억속에서도 최초가 된다는 전제 하에 그 진가를 발휘한다. 마케팅이 제품의 전쟁이 아니라 인식의 전쟁이라면 소비자의 기억은 당연히 시장에서 우선한다. 수없이 많은 미래의 기업가들이 매년 이 법칙을 어겨 좌절을 맛본다. 누군가가 어떤 산업에 일대 변혁을 가져오리라 믿어 의심치 않는 아이디어나 구상을 갖고 있다 해도, 문제는 그 아이디어와 구상을 소비자의 기억 속에 들여놓는 일이다.
4. 인식의 법칙 The Law of Perception.
마케팅은 제품의 싸움이 아니라 인식의 싸움이다.
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