분야
hwp우호적인 발전방향의 모색
- 중국인의 협상인식 -
중국인의 협상인식을 선택하여 과제를 하게 된 이유는 중국문화와 비즈니스를 배우는 입장에서 중국인의 역사인식, 문화인식, 협상인식, 한국인식은 중국인과의 비즈니스를 하기 위해서는 반드시 필요한 것들이기 때문입니다. 그 중에서 가장 협상인식을 잘 알게 되면 실질적으로 비즈니스를 할 때 유용하게 사용할 수 있는 지식이라고 판단했기 때문입니다. 또한 사전에서도 협상이라는 단어는 ‘둘 이상의 나라가 통첩(通牒), 서한(書翰) 따위의 외교 문서를 교환하여 어떤 일에 대하여 약속하는 일, 또는 그런 약식 조약. 조약과 달리 국가 원수나 국회의 비준을 필요로 하지 않으며, 주로 특정 지역에서 친화적 국제 관계를 맺을 때에 행한다.’ 라고 정의하고 있습니다. 네이버 용어사전
한중관계에서도 협상인식을 잘 알고 있으면 무역을 할 때, 외교적인 문제에서도 우호적인 발전방향을 모색하는 것에 있어서 도움이 될 것 같아 이 주제를 선택하였습니다.
-협상의 정의
먼저 중국인의 협상인식에 달아보기 전에 협상에 관한 정의부터 알아보면, 협상이란 가장 오래되고 가장 널리 사용되는 분쟁 해결 방법이라고 할 수 있습니다. Negotiation의 어원은 라틴어의 사업을 수행함(caying on business)이며, 협상의 한자도 화할, 힘을 합할 협(協)과 장사 상(商)으로 되어있습니다. 협상의 정의는 타결의사를 가진 둘 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향 의사소통을 통하여 상호 만족할 만한 수준으로의 합의에 이르는 과정이라 정의할 수 있습니다. 이러한 협상은 협상당사자의 입장에서 보면 상대방과의 결합적 의사결정행위를 통한 자신의 본질적 이해를 증진시킬 수 있는 수단이라고 이해할 수 있고, 협상은 흥정과 구분됩니다. 흥정은 개인과 개인 사이의 매매 등과 같은 상호작용을 가리키는 반면, 협상은 기업이나 국가 등 복합적인 사회 작위간의 다수 의제에 대한 상호작용이지만, 실제로는 구분 없이 사용하고 있습니다. 네이버 용어사전, IGM 협상스쿨
요약하자면 협상은 자신이 상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호작용적인 의사소통 과정 으로 정의할 수 있습니다.
-중국인의 협상인식의 배경과 전통적인 협상전략
중국인의 협상인식은 중국 특유의 문화라는 토대에서 나오는 것이기 때문에 역사적으로 어떤 배경이 있었는지를 살펴보면 중국인의 협상인식을 이해하는 데 도움이 될 것입니다.
첫째, ‘농본주의 문화’로 중국인들은 20세기 중반까지 주로 농업에 종사하며 대가족제도 하에서 생활해 왔습니다. 이는 가족 구성원들과의 협동과 조화, 위계질서를 강조하는 문화를 낳고, 중국인들은 전통적으로 농업을 산업의 근간으로 삼아 중시하였습니다. 반면, 상업은 산업의 나뭇가지쯤으로 생각하여 상대적으로 경시하였는데, 이러한 사고는 비즈니스 협상에서 쌍방의 사회적 등급을 의식하게 만들었습니다.
둘째, ‘도교사상에 근거한 도덕성’은 중국인들의 사고의 중심에는 도교사상이 자리 잡고 있다는 말 입니다. 그래서 의사결정 과정에서 음양의 조화를 찾는 사고는 결과보다는 과정과 방법을 중요시하는 경향을 낳았습니다. 중국인들은 아무리 결과가 좋은 비즈니스 협상이라도 그 과정에서 음과 양의 조화를 이루는 방식을 찾지 못하면 진행이 어렵다고 생각합니다.
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