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다수준 분석을 통한 고성과작업시스템과 영업사원 역량간의 관계에 관한 연구 -
분야 사회과학 > 기타(사회과학)
저자 조아라 박찬욱
발행기관 대한경영학회
간행물정보 대한경영학회 학술발표대회 발표논문집 2014년, 대한경영학회 2014년 추계학술대회, 660page~678page(총19page)
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목차
부제 : The multilevel analysis on the relationship between High Performance Work System and salespersons competency
요약
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경 및 가설설정
Ⅲ. 연구방법
Ⅳ. 연구결과
Ⅴ. 결론
〈참고문헌〉
Abstract
 
 
국문초록
본 연구는 기업수준에서 측정된 고성과작업십스템이 개인수준에서 측정된 영업사원 역량간의 관계를 다수준분석을 통해 파악하고자 한다. 고성과작업시스템은 AMO모형인 능력증진형, 동기부여형, 참여증진형 등으로 나뉘어 영업사원 역량에 미치는 영향력을 확인하였다.
자료수집은 한국직업능력개발원의 인적자본기업패널 5차년도 기업 전반에 대한 조사(기업조사)와 기업 구성원에 대한 조사(근로자 조사)를 활용하였다. 본 연구에서는 제조업, 금융업, 비금융서비스업에 종사하는 팀장 및 팀원 근로자 10,043명 중에 현재 맡고 있는 주된 업무가 국내영업 혹은 해외영업과 대고객역량요소에 관련된 항목에 응답한 176명으로부터 수집된 자료를 분석에 활용하였다. 실증분석 결과, 고성과작업시스템 중 동기부여형(인센티브제도, 복리후생제도)이 영업사원 역량에 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 즉, 영업사원이 속한 조직의 인적자원제도 중 인센티브제도와 복리후생제도 등은 영업사원 역량인 고객요구 대응능력, 신규고객 확보율, 주요고객 유지율 등을 향상시키는 것으로 나타났다.
이 연구는 영업사원 역량을 증가시키는데 필요한 고성과작업시스템인 AMO의 3가지 유형을 통해 영향력을 규명하였으며, 기업 수준 자료와 개인 수준 자료 활용한 다수준분석을 하여 그 관계를 명확하게 확인하였다는 점에서 공헌점이 있다.
 
 
영문초록
This study investigate relationship between high performance work systems and salesperson competencies through a multi-level analysis. This research is based on the categorization of the high performance work systems into three different types of HR practices, such as ability-enhancing HR practices, motivation-enhancing HR practices, and opportunity-enhancing HR practices.
We used the database created by KRIVET (Korea Research Institute for Vocational Education and Training), which is called HCCP(Human Capital Corporate Panel). This database is based on the survey data from the employee of various kinds of companies and we selected data collected from the 176 employee whose work is domestic or oversea sales.
The results show that salespeople competencies can be increased more when firms take the motivation-enhancing HR practices(incentive and welfare practices). That is, as the firms pursue the motivation-enhancing HR practices, salespeople"s competencies such as competencies of customer demand response, acquiring new customers and customer retention will be increased. Finally, the limitations and managerial implications were briefly discussed.
 
 
영업사원, 영업사원역량, 고성과작업시스템, AMO모형, 다수준분석, HLM, Salespeople, Salespeople Competency, High Performance Work Systems, AMO, Multi-Level Analysis
 
 
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