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다단계판매회사의 광고 선전비와 후원수당 지출의 경영전략 타당성에 대한 실증분석 -
분야 사회과학 > 기타(사회과학)
저자 송승훈
발행기관 대한경영학회
간행물정보 대한경영학회 학술발표대회 발표논문집 2014년, 대한경영학회 2014년 추계학술대회, 737page~754page(총18page)
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목차
부제 : Empirical Study on the Business Strategy of Advertising and Sponsor Allowance Expenditure for Multi-Level Marketing(MLM) Company
요약
Ⅰ. 서론
Ⅱ . 기존 문헌연구
Ⅲ. 다단계판매회사의 현황
Ⅳ. 가설설정
Ⅴ. 연구방법
Ⅵ. 가설검증
Ⅶ. 결론
〈참고문헌〉
Abstract
 
 
국문초록
전형적 다단계판매회사의 경영전략은 광고 선전비와 중간 유통단계의 비용 지출을 지양하여 판매원에게 후원수당 형태로 지급하여 매출 증가를 꾀하는 것이다. 그러나 국내 다단계판매 매출액 1위의 한국암웨이가 2009년 이후 광고 선전비 지출을 확대하며 매출 증가 정책을 취하여 업계의 관심대상이 되었다. 이에 본 논문은 다단계판매회사의 광고 선전비 지출의 증가가 매출과 순이익에 영향을 미치는가에 대하여 연구 하였다. 분석의 대상과 기간은 광고 선전비 지출에 대한 자료 추출이 가능한 7개의 다단계판매회사로 2004년부터 2013년까지의 기간 이었다. 실증분석 결과 첫째, 다단계판매회사의 광고 선전비의 지출 증가는 매출액의 증가와는 무관한 것으로 분석 되었다. 이는 전형적 다단계판매회사의 경영전략인 판매원을 통한 매출 증가가 광고 선전비 지출을 통한 매출 증가 보다 효과적인 것으로 보이기 때문이다. 둘째, 광고 선전비 지출의 증가와 순이익 감소는 무관한 것으로 분석 되었다. 이는 광고 선전비 지출 증가로 순이익에 미치는 효과는 매출 증가의 긍정적인 효과와 광고 선전비 비용 지출의 부정적인 효과가 모두 미미하고, 그 밖의 요소에 의하여 영향을 받기 때문으로 보여 진다. 후원수당 지출과 관련한 분석은 기존의 다단계판매회사의 매출 증가 전략과 부합하여 후원수당을 지급받는 판매원증가는 매출 증가에 긍정적인 영향을 미치었으나 소극적인 소비자의 역할을 하는 등록판매원의 증가는 매출에 영향을 미치지는 않는 것으로 분석 되었고, 이러한 매출의 증가 또한 순이익에 긍정적인 영향을 주는 것으로 나타났다.
 
 
영문초록
Business Strategy of Multi-Level Marketing(MLM) is to increase sales by way of increasing sales persons who receive remuneration in return for discouraging advertising and distribution expenditure. However, Amway Korea, the first largest MLM in terms of sales, has adopted sales increase business strategy since 2009 by way of increasing advertising expenditure, which has attracted attentions from business circle. Accordingly, this paper has attempted to study the effects of sales and net income caused by the advertising expenditure for MLM. Target MLMs are seven MLMs who have advertising expenditure information for the period between 2004 and 2013. As a result of empirical study, I have found, firstly, advertising expenditure increase of MLM has nothing to do with the increase of sales. Secondly, increase of advertising expenditure has nothing to do with the decrease of net income. Other empirical results relating to sales study shows that increase of sales person who receive remuneration has statistically influence the increase of sales, and increase of sales has positive impact on net income.
 
 
다단계판매회사, 광고 선전비, 매출, 순이익, 후원수당, Multi-Level Marketing(MLM), Advertiisng Expense, Sales, Net Income, Remuneration
 
 
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