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발행기관 : 한국마케팅관리학회 AND 간행물명 : 마케팅관리연구568 개 논문이 검색 되었습니다.
기업의 영업 전략이 영업사원의 가치기반판매와 성과에 미치는 영향: 의료산업을 중심으로
신경민 ( Shin Kyoung Min ) , 송태호 ( Song Tae Ho )  한국마케팅관리학회, 마케팅관리연구 [2021] 제26권 제1호, 1~21페이지(총21페이지)
B2B 산업에서 영업의 중요성이 높아짐에 따라 최근 영업을 마케팅의 촉진수단이 아닌 기업경영의 중요한 기능으로 인식하여 영업 전략의 필요성이 높아지고 있다. 이에 본 연구에서는 B2B 산업인 의료산업을 중심으로 기업의 영업 전략이 영업사원의 판매 행동인 가치기반판매와 영업성과에 미치는 영향을 분석하여 영업 전략의 효과성을 규명하고자 하였다. 이를 위해 의료기기와 제약 기업의 영업팀장 이상 91명과 영업사원 163명의 자료를 바탕으로 다층모형을 활용하여 분석하였다. 분석결과 영업 전략의 고객 세분화는 영업사원의 가치기반판매 활동에, 고객 우선순위 부여는 영업성과에 유의한 정(+)의 영향을 미치며, 영업사원의 가치기반판매 활동은 영업성과에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 본 연구의 결과는 기업의 영업 전략이 영업사원의 가치기반판매 활동과 영...
TAG 영업전략, 고객세분화, 고객우선순위부여, 판매모델, 가치기반판매, Sales Strategies, Customer Segmentation, Customer Prioritization, Selling Model, Value-Based Selling
유튜브에서 추천시스템을 통한 몰입이 충동시청에 미치는 영향 연구
이윤재 ( Lee Yoonjae )  한국마케팅관리학회, 마케팅관리연구 [2021] 제26권 제1호, 23~43페이지(총21페이지)
유튜브는 사람들이 가장 많은 시간을 보내는 온라인 서비스 플랫폼 중 하나로 자리잡았으나, 이용자들이 많은 시간을 해당 서비스에서 보내게 되는 이유에 대한 연구는 거의 이루어지지 않았다. 본 연구는 유튜브 추천시스템의 역량이 이용자들로 하여금 계획하지 않았던 동영상을 시청하게 만들어 오래 머물게 하고 있을 것으로 예상하였다. 본 연구는 추천시스템이 사용자의 선호에 부합하는 추천대안을 제시해 의사결정에 도움을 줄 수 있는 역량인 선호적합성이 소비자의 몰입에 긍정적인 영향을 미치고, 충동시청 욕구와 충동시청으로 이어지는 연구모형을 제시하였다. 연구모형의 검증 결과 유튜브 추천시스템의 선호적합성이 온라인 몰입을 구성하는 요인인 집중, 통제감, 즐거움에 긍정적인 영향을 미치고 있음을 확인하였으며, 이 중 통제감과 즐거움이 충동시청 욕구를 통해 충동시청에 영향을 미...
TAG 충동시청, 몰입, 추천시스템, 선호적합성, 유튜브, Impulse Viewing, Flow, Recommender System, Preference Fit, YouTube
광고의 협찬 고지 순서와 소비자의 인지욕구가 SNS 광고태도에 미치는 영향 : 조작적 의도에 대한 추론의 매개효과와 사회적 증거의 조절된 매개효과를 중심으로
이지현 ( Ji-hyeon ) , 김한구 ( Han-ku Kim )  한국마케팅관리학회, 마케팅관리연구 [2021] 제26권 제1호, 45~66페이지(총22페이지)
최근 광고가 브랜드로부터 금전적 지원 또는 제품을 무상으로 제공받아 작성되었음을 알리는 ‘협찬고지’가 소비자들의 광고태도를 결정짓는 단서로 자리매김하게 되었다. 이에 따라 과거에는 SNS 광고의 협찬 메시지가 소비자들의 설득지식을 활성화시킬 수 있다는 주장이 다수였으나, 최근 상업성이 명확하게 제시될 때 오히려 부정적인 인식이 완화될 수 있다는 주장 또한 제기되고 있다. 따라서 협찬 메시지의 제시 유형이 광고태도에 어떠한 영향을 미치는 지 살펴볼 필요가 있으며, 이에 본 연구는 협찬고지의 순서와 소비자의 인지욕구가 SNS 광고태도에 미치는 영향을 살펴보고자 하였다. 또한 이러한 효과가 발생하는 메커니즘을 규명하기 위해 조작적 의도에 대한 추론의 매개효과를 확인하고 소비자의 부정적 인식을 완화하기 위한 사회적 증거의 영향력을 확인하였다. 실험 결과, 인지욕구가...
TAG SNS 협찬 고지, 순서효과, 인지욕구, 조작 의도에 대한 추론, 사회적 증거, SNS sponsorship presentation, Order effect, Need for cognition, Inference of manipulative intent, Social proof
지속적 혁신을 통한 시장선도 : 칸타 코리아의 애자일 통합 분석시스템과 과학적 기법을 중심으로
김정수 ( Kim Jeong Soo ) , 이인구 ( Lee Ihn Goo ) , 김용섭 ( Kim Yong Seob )  한국마케팅관리학회, 마케팅관리연구 [2021] 제26권 제1호, 67~84페이지(총18페이지)
칸타 코리아는 기업의 전략 수립에 필요한 소비자 정보를 수집 및 분석하여 정보를 제공하는 마케팅 조사업체로 다양한 기술혁신을 통한 조사 및 분석 기법을 발전시키며 업계를 선도하고 있다. 본 사례연구에서는 칸타 코리아의 주요 애자일을 통합 분석시스템인 총체적인 브랜드 관리 시스템 (Holistic Brand Guidance system), 칸타 마켓 플레이스, 소비자 경험 크리덴셜 등의 조사 분석 시스템과 감정분석, 대화형 AI, EVA 시스템 등과 같은 지속적인 혁신 조사 기법에 대해 고찰하였다. 이러한 조사방법체계는 소비자의 의식적인 부분뿐만 아니라 무의식적인 부분까지 분석할 수 있어 소비자 선택을 보다 정확하게 예측할 수 있도록 인사이트를 제공한다. 칸타 코리아의 사례는 지속적인 변화와 기술혁신이 서비스 기업의 성장에도 매우 중요하다...
TAG 칸타 코리아, 기술혁신, 애자일 통합 분석시스템, 서비스업 혁신, Kantar Korea, Technology Innovation, Agile Integration Analysis System, Service Industry Innovation
B2B 중소기업의 동적역량이 마케팅역량과 기업성과에 미치는 영향
오동훈 ( Dong-hun Oh ) , 이호택 ( Ho-taek Yi )  한국마케팅관리학회, 마케팅관리연구 [2021] 제26권 제1호, 85~108페이지(총24페이지)
본 연구의 목적은 동적역량이론과 자원기반이론을 바탕으로 중소기업의 동적역량과 마케팅역량 그리고 기업성과와의 관계를 규명하는 데 있다. 세부적으로 동적역량은 내부화역량과 재배치역량으로 구분하였으며, 중소기업의 마케팅역량은 다양한 마케팅 기능별역량(예: 시장조사, 가격관리, 채널관리, 브랜드커뮤니케이션, 마케팅실행, 신제품개발, 판매, 마케팅계획)들의 집합체로 보고 동적역량이 마케팅역량에 미치는 영향과 마케팅역량이 기업성과에 미치는 영향에 대해 살펴보았다. 아울러 마케팅역량을 다차원적인 하나의 변수로 보는 것과 단일차원의 개별적인 변수들로 간주했을 때의 차이를 확인하고자 동적역량과 마케팅 관련 개별역량 그리고 기업성과와의 인과관계를 설정한 대안모형을 제시하였다. 대구·경북지역에 소재한 322개 중소기업의 설문을 분석한 결과, 동적역량의 내부화역량과 재배치역량 모두 마...
TAG 동적역량, 마케팅역량, 기업성과, Dynamic Capability, Marketing Capability, Corporate Performance
마을기업에 대한 리워드형 크라우드펀딩 참여 의도의 영향 요인 분석: 확장된 통합기술수용모형(UTAUT2)을 적용한 펀딩 경험 여부에 따른 집단 간 비교
김영섭 ( Kim Young Sub ) , 나주몽 ( Na Ju Mong )  한국마케팅관리학회, 마케팅관리연구 [2020] 제25권 제4호, 1~20페이지(총20페이지)
이 연구의 목적은 지역공동체를 기반으로 지역 자원을 활용하여 수익을 창출하고 지속성을 확보해야 하는 마을기업의 자금조달을 위한 크라우드펀딩에 있어 스폰서의 참여 의도 영향 요인들을 탐색적으로 연구하여 마을기업의 발전 방안을 모색하고자 하였다. 사회적 경제 조직인 마을기업에 대한 리워드형 크라우드펀딩과 관련하여 구체적이고 체계적인 연구가 미흡한 것이 사실이다. 이에 본 연구에서는 스폰서들의 마을기업 리워드형 크라우드펀딩 참여 의도에 영향을 미치는 요인을 파악하기 위해 확장된 통합기술수용모형을 적용하여 참여 의도를 분석하였고 펀딩 경험 여부에 따라 집단 간 차이를 검정하였다. 연구 자료 확보를 위하여 일반인 및 대학생 330명으로부터 광주·전남 소재 마을기업의 전통식품과 관광 숙박 체험을 포함한 리워드 참여의도에 대한 구조화된 자기 기입식 설문지를 수집하고 SPSS...
TAG 마을기업, 리워드형 크라우드펀딩, 확장된 통합기술수용모형, 펀딩 경험, 참여 의도, Community Businesses, Reward-based Crowdfunding, Unified Theory of Acceptance and Use of Technology 2, UTAUT2, Funding Experience, Participation Intention
무인편의점 특성이 경험적 품질과 만족, 재방문의도에 미치는 영향: 개인혁신성의 조절효과
김제범 ( Jebum Kim ) , 정연승 ( Yeonsung Jung )  한국마케팅관리학회, 마케팅관리연구 [2020] 제25권 제4호, 21~43페이지(총23페이지)
본 연구의 목적은 무인 매장 업종 중 ICT를 접목하고 소비자들에게 접근성이 가장 높은 무인편의점의 매장 내 환경적 특성을 기술사용용이성, 공간배치 및 기능성, 결제편리성으로 설정하고 소비자의 경험적 품질, 경험적 만족, 재방문의도에 어떠한 영향을 미치는지 살펴보고자 하였다. 또한, 본 연구에서는 무인편의점 특성과 경험적 품질 간 관계에서 소비자의 개인혁신성이 조절적 영향을 미칠 수 있는지에 대하여 알아보고자 하였다. 본 연구는 무인편의점 이용 경험이 있는 소비자들을 대상으로 설문 조사하여 자료를 수집하였다. 실증분석의 경우, 구조방정식 분석으로 검증하였다. 결과는 다음과 같다. 첫째, 무인편의점 특성에서 기술사용용이성을 제외한 공간배치 및 기능성과 결제편리성이 경험적 품질에 정의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 경험적 품질이 경험적 만족 및 재...
TAG 무인편의점 특성, 경험적 품질, 경험적 만족, 재방문의도, 개인혁신성, Unmanned convenience store characteristics, Experiential quality, Experiential satisfaction, Revisit intention, Personal innovativeness
보유 기간에 따른 심미적 제품의 감각포만과 지각된 편익 차이에 대한 연구
전주언 ( Joo-eon Jeon ) , 이은미 ( Eun Mi Lee )  한국마케팅관리학회, 마케팅관리연구 [2020] 제25권 제4호, 45~60페이지(총16페이지)
반복적인 사용으로 인해 심미적 제품에 감각포만을 경험한 소비자는 다른 제품을 탐색하려는 의지가 형성된다. 따라서 심미적 제품을 관리하는 기업은 소비자의 감각포만을 적절하게 관리해야할 필요성을 가질 것이다. 본 연구에서는 소비자가 경험하는 감각포만은 시간이 경과함에 따라 그 강도가 약해질 수 있는 가능성에 초점을 맞추고 있다. 심미적 제품을 반복적으로 접한 소비자는 싫증을 경험하고 이러한 정보들이 작업기억을 통해 저장된다. 하지만 이러한 기억들은 시간이 지나면서 쇠잔되고 새롭게 유입된 정보들에 의해 기억 인출 과정에서 간섭을 받아 자연스럽게 망각될 수 있다. 심미적 제품에 감각포만을 경험했다 하더라도 시간이 지나면서 망각될 수 있는 것이다. 하지만 기존 연구들을 살펴보면, 심미적 제품의 감각포만이 회복되는 과정을 검증한 연구는 드물었다. 본 연구는 심미적 제품에...
TAG 감각포만, 싫증, 익숙함, 기능적 편익, 정서적 편익, Sensory satiety, Satiation, Accustomedness, Functional benefit, Emotional Benefit
우리나라 영업사원의 관계의 유형과 선행요인에 관한 실증 연구: 공식적 관계와 비공식적 관계를 중심으로
최용배 ( Yong Bae Choi ) , 박정은 ( Jeong Eun Park )  한국마케팅관리학회, 마케팅관리연구 [2020] 제25권 제4호, 61~88페이지(총28페이지)
유사한 제품 간의 경쟁을 넘어서 산업 간의 경계도 무너지고, 무한대의 경쟁의 시대가 도래 하고 있다. 또한 코로나 사태와 같은 치명적인 외부환경의 영향은 기업과 소비자 모두에게 변화를 요구하고 있다. 이러한 무한 경쟁과 불확실한 환경 속에서 기업의 생존과 성장을 위해 효과적인 영업의 중요성은 점점 더 기업과 학계 모두에서 관심을 받고 있다. 효과적인 영업의 대표적인 형태인 적응적 영업에서 지금은 관계지향적 영업의 중요성이 대두되고 있다. 단기적인 관점에서 거래를 중시하던 영업에서 장기적인 지속성과 성장을 추구하는 관계마케팅이 각광을 받으면서 영업에서도 관계지향성이 매우 중요하게 부각되고 있는 것이다. 영업성과적인 측면에서도 효율성보다는 효과성을 지향하는 시대가 되고 있다. 하지만 여전히 관계에 관한 연구는 서구에 비해 우리나라에서는 매우 미진하다. 특...
TAG 효과적인 영업행위, 관계지향적 영업, 관계 유형, 신뢰, 공식적 관계, 비공식적 관계, Effective Selling Behavior, Relationship Selling, Types of Relationship, Trust, Formal and Informal Relationships
혁신제품 수용의향에 관한 연구: 통합기술수용이론, 기술준비도와 가치기반수용모델을 중심으로
정인구 ( Chung In Goo ) , 손조기 ( Sun Zhaoqi ) , 윤성준 ( Yoon Sungjoon )  한국마케팅관리학회, 마케팅관리연구 [2020] 제25권 제4호, 89~121페이지(총33페이지)
인류는 현재 ‘4차 산업혁명’시대에 살고 있다. 혁신제품과 개인의 특성들을 소비자의 구매 결정으로 연결하는 구체적인 특정 요인들을 규명하여, 그 특정 요인이 소비자의 혁신수용결정에 어떤 영향을 미쳤는지에 대해 연구와 검증을 해 볼 필요가 있다. 이를 위해 제품 특성 요인으로 통합기술수용이론(UTAUT)모델의 요인을 부분적으로 채택하여 예측변수로 사용하였고, 개인 특성 요인으로는 기술준비도(TRI)를 사용하고 가치기반수용모델(VAM)의 매개를 통해 가치판단의 양면성(긍정 vs 부정)이 혁신수용의향에 미치는 영향력을 검증하고, 심리적 거리감이 혁신제품에 대한 가치지각과 수용의향 간에 조절역할을 하는지를 조사하였다. 본 연구결과에 따르면 소비자가 신제품이나 기술에 대해 신뢰나 긍정적인 기술준비도를 갖추고 있을 때, 혁신제품의 혜택을 기대하거나 긍정적인 인...
TAG 통합기술수용이론, 기술준비도, 가치기반수용모델, 혁신제품, 수용의향, 심리적 거리감, Unified Theory of Acceptance and Use of Technology, Technology Readiness Index, Value-Based Acceptance Model, Innovative Products, Acceptance Intention, Psychological Distance
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