![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-1](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0001.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-2](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0002.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-3](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0003.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-4](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0004.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-5](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0005.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-6](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0006.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-7](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0007.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-8](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0008.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-9](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0009.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-10](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0010.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-11](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0011.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-12](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0012.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-13](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0013.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-14](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0014.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-15](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0015.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-16](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0016.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-17](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0017.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-18](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0018.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-19](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0019.gif)
![[산업마케팅] 4C관점으로 접근하는 B2B마케팅-20](http://images.happyhaksul.com/thumb/360/359922-0020.gif)
분야
hwp세멕스의 성공요인
1. GPS에 의한 운송차량 추적 시스템
2. CEMEXNET을 통한 생산관리
3. 경영정보시스템(MIS)의 도입
4. 글로벌 디지털 프로그램의 활성화
세멕스의 기업 성과
2. 가격(Price) → 고객 총비용(Customer Total Cost) 관점
● 듀폰의 사례
● 고객총비용에 대한 심도 깊은 접근
• 고객 총비용의 구성 요소
• 거래비용의 감소
• 사용비용의 감소
•고객의 가격 외 비용 절감을 위한 포인트
● 가격결정의 중요성과 효율적 전략 제안
1. 고객이 느끼는 가치를 반영하라
2. 마케팅 전략을 고려하라
3. 불필요한 할인을 제거하라
4. 다양한 가격 차별화의 전술을 활용하라
5. 가격의 정당성을 확보하라
6. 전담 조직이나 인력을 확보하라
7. 새로운 가치를 창출하라
3. 유통(Place)에서 고객 편리성(Customer Convenience) 관점으로
4. 촉진(Promotion)에서 고객 소통(Customer Communication) 관점으로
고객 소통(Customer Communication)
전략적 고객 커뮤니케이션 방안
1. 메시지가 목표 청중에게 도달하게 한다
2. 제 3자를 활용 한다
3. 진실을 솔직히 말하라
4. 위기관리 커뮤니케이션 계획을 수립하라
B2B 마케팅이 낯설게 느껴지는 이유
시사점 및 결론
1. 고객가치 창조를 위한 마케팅 활동
2. 시장지향적인 기업으로 변신
3. 최종소비자와 시장 트랜드 연구가 핵심
종합적인 고객 가치 제공 여부에 따라 기업의 경쟁력이 결정
기존의 B2B 기업 : 중장기적 관점에서 고객 가치를 증진 시킬 수 있는 방안보다는 단기적 수익 증대를 제품 전략을 수행
기업환경의 변화 : 경쟁사들이 빠른 속도로 제품의 새로운 특장점을 모방하고 제품의 차별화를 무력화 → 제품의 범용화 현상에 직면
4c관점의 B2B기업 : 고객의 니즈에 맞는 제품이나 서비스의 제공
→ 고객 편익 묶음의 제공(정확한 시장조사와 R/D의 선행)
기존의 B2B 기업
제품(Product)측면에서의 고객 접근
▽
기업환경의 변화
4c관점의 B2B 기업
고객 니즈(Customer Needs)측면으로의 고객 접근
▼
고객 니즈(Customer Needs)
1. 고객 중심의 시장조사를 통해 R/D 단계부터 고객의 만족도를 높임
2. 제품 관점보다 고객 니즈 관점을 바탕으로 한 마케팅 활동에 주력
시장 조사와 R/D 단계에서의 고객의 니즈를 정확히 파악
4P관점 4C관점
시장 조사
▼ 제품 고객 ☞ 고객 니즈에 맞는
R&D (Product) (Customer) 고객 편익 묶음 제공
▽
제품 개발 가격 비용 ☞ 차별화 가치를 극대화하여
▼ (Price) (Cost) 고객 총비용을 최소화
제품 생산
▽ 유통 편리성 ☞ 고객이 구매하고 싶어하는
유통 (Place) (Convenience) 곳에서 판매
▼
판매 촉진 의사소통 ☞ 전문적이고 적극적인 고객
(Promotion) (Communication) 과의 커뮤니케이션 추구
기업사례 분석 - 세멕스(Cenex)
● 1907년에 설립 되었으며 현재 세계 2위의 시멘트 기업
● 4개 대륙 34개국에 생산 공장을 운영 중
● 시멘트, 레미콘(ready mix concrete), 골재(aggregate)생산
● 2007년 매출 200억 달러
● 지난 20년간 20여건의 M&A 성사
과거 시멘트 산업은 저성장, 높은 자산 비율, 수요 예측의 어려움으로 인해 대표적인 범용상품으로 인식 되었지만, 세멕스의 최고 경영자 로렌조 잼브라노는 시멘트 산업은 순환적 범용상품이 아닌 고객 맞춤형 고부가 산업이라는 차별적 비전을 가지고 시장 조사 단계부터 R/D에 이르기까지 제품 관점보다 고객 니즈 관점을 바탕으로 마케팅활동에 주력
세멕스의 성공요인
1. GPS에 의한 운송차량 추적 시스템
허원무, “불황 극복의 지름길, 마케팅 성과 평가시스템”, LG 주간경제, 2001. 8. 8
채서일, 「마케팅」, 학현사, 2003
Philip G. Duffy, 「B to B Marketing」, Probus Publishing Co., 1992
캐슬린 펀 뱅크스, “위기관리 PR 커뮤니케이션”, 커뮤니케이션북스, 2005
Richard Bierck, “What Will You Say When Disaster Strikes?”, Harvard Management Communication Letter, May 2002.
김연건, “일본기업의 위기관리 및 윤리경영 10가지 실패사례”, KOTRA, 2005
