국제협상의 성공사례와 실패사례

 1  국제협상의 성공사례와 실패사례-1
 2  국제협상의 성공사례와 실패사례-2
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 4  국제협상의 성공사례와 실패사례-4
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소개글
국제협상의 성공사례와 실패사례에 대한 자료입니다.
목차
목 차
Ⅰ. 序
1. 협상이란?
사례>> 서희-거란의 협상 : 우리역사상 가장 성공적 협상
1-1.협상의 정의
1-2.협상의 종류
1-3. 협상의 특징
1-4. 현대 사회·경제 환경의 변화와 협상의 필요성
2. 국제협상이란?
2-1.국제협상의 종류
2-2 . 국제협상과 국내협상의 차이점
-불확실성(Uncertainly)
-문화적 차이
-법률제도의 다원성
-정치․외교적 다원성
-현지국정부의 존재
2-3. 협상의 5대요소
1.협상의 제 1요소 : 협상목표의 설정
①낙관적인(Optimistic) 목표설정 (Aim higher, and you will obtain better)
②명확하고, 구체적(Specific)인 목표설정
사례>>구매협상의 목표설정
③조직의 통합된 협상목표 속에서 개별 협상목표 설정
2.협상의 제 2요소 : 협상력 (Bargainning Power)
-협상력의 4대 결정요인
사례>>US Airline의 신형 점보기 구매 협상
3.협상의 제 3요소 : 관계 (Relationship)
-관계의 유형
①호혜적 관계 · 거래적 관계 · 적대적 관계
②개인적 관계-업무적 관계
-관계의 5대 구성요소
4.협상의 제 4요소 : BATNA
-BATNA의 역할
5.협상의 제 5요소 : 정보 (Information)
-정보와 협상성과
-정보의 3원칙
3. 전략적 제휴와 합작투자 협상이란?
3-1. 주요 유형
3-2. 전략적 제휴와 국제 합작투자의 동기
3-3. 전략적 제휴와 국제 합작투자의 3단계 협상전략
4. M&A란?
4-1. M&A의 정의
4-2. 합병과 인수의 차이
4-3.합병의 종류
5. 국제통상 협상이란?
5-1. 통상협상의 목적과 유형
5-2. 통상협상의 6대 특징
① 국력과 통상협상
② 장기적.반복적 협상
③ 다의제(Multi-issues) 협상
④ 관련 부처간의 갈등
⑤ 국내 이해집단의 반발
이론적 분석
ㄱ.협상사안의 성격 : 이질적VS동질적
ㄴ. 내부집단의 반응: 대칭적 반응VS 비대칭적 반응
ㄷ.협상사안의 정치이슈화
ㄹ. 정치적 동기
ㅁ. 정치적 리더쉽
ㅂ. 내부의사 결정제도
윈셋 이론
원셋과 대외 협상
♧한․미 통상 관계
한미통상관게의 특징 : Love and Hate
1. 미국은 한국의 최대 무역 및 투자 대상국
2. 미국은 한국에 대한 수입규제를 가장 많이 하는 나라
3. 한․미 통상협상의 특징 : 휘셔-유리 모델 분석
한국의 연성(Soft)입장 협상전략
Ⅱ. 本
1. M&A 협상의 사례
사례1 : 해태전자 - 인켈 인수
① 개요
② 해태제과 그룹의 몰락
③ 회생을 위한 노력
④ 첫 번째 매각 추진
⑤ 실패 원인
⑥ 관련 기사
사례2 : GM & 대우자동차 협상
①협상의 배경
② 협상의 당사자와 모체
③서로의 입장
④ 당사자의 이해관계
(1)GM
⑤ 제안과 대응제안(검토된 옵션)
(1)대우와GM과의1차 매각협상 (1997.12~1999.6)
정치적 경제적 위기
협상전략
(2)대우와 GM과의 2차 매각협상 (1999.4~1999.11)
경제적 위기
정치적 상황
비준자
협상전략
(3)대우와 포드와의 매각 협상 (2000.6~2000.9)
경제적 위기
정치적 상황
비준자
협상전략
(4)대우와GM과의 4차 매각협상 (1999.12~2002.4)
경제적 상황
정치적 상황
비준자
협상전략
⑥ 결론
⑦ 참고자료
사례3 : LG 전자와 미국 제니스(Zenith)사 M&A협상 성공사례
① 인수 발단
② 어떻게 합병하였나?
③ 인수합병 후, 왜 성공적인 사례인가?
④ 결론
사례4 : 르노삼성자동차 사례 (M&A)

1. 삼성의 자동차사업 진출
2. 삼성자동차의 공식출범과 부산상공회의소 역할
가. 삼성자동차 공식출범
나. 삼성자동차 유치를 위한 부산상공회의소 활동
3. 삼성자동차 빅딜과 부산상공회의소 역할
4. 삼성자동차 매각관련 부산상공회의소 역할
5. 르노삼성자동차의 출범
6. 삼성자동차 관련 종합일지
삼성차 협상의 문제점
외국비용(Cost of Foreignness)
독점우위(Monopolistic Advantages)
2. 국제기술이전 협상
사례1:현대 자동차의 해외 진출
미국시장 진출 전략
상황 분석
1-1.미국자동차 시장 - 시장 분석 및 소비자 분석
(1) 미국의 인구구성
1-2. 미국시장 내 현대자동차의 경쟁력 분석
>
1-3 . 현대 자동차의 앨라배마 선택 이유
이문화 극복 전략 요약
3-1. 현대 자동차의 미국시장 성공요인 분석
① 현대 차의 딜러 만족도 개선노력이 성공적이었다
② 현대 차의 신 모델에 대한 평가가 매우 높다.
③ ‘America's Best WARRANTY' 전략은 성공적인 마케팅 전략으로 평가된다.
④. 미국현지법인 HMA설립
⑤ 차량의 안전기준 강화
⑥ 신뢰성 증가
⑦ 최장기간의 워런티(애프터서비스) 제공
⑧ 딜러(판매 대리점) 수의 증가
⑨ 고부가 가치 지향
Ⅲ. 결 론
1. 성공 요인
1-1. 단독 투자
1-2. 철저한 현지화
1-3. 제품이 아닌 이미지를 팔아라
Ⅳ. 현대자동차와 앨라배마 협상 성공 신문기사
`앨리배마 쏘나타` 신기록 이끌었다
◆미국 판매 사상 최고치 달성
◆쏘나타 싼타페가 쌍두마차
참고 자료:
사례2 : 폭스바겐의 중국 기술이전협상
3. 전략적 제휴 협상의 사례
(1) 메디슨의 미국 ATL사와 전략적 제휴를 통한 수출 성공사례
1) 배경 및 취지
① 제휴 파트너
② 배경 및 취지
③ 사업 방향의 결정
2) 진행과정
① MOU 체결
② Collaboration Agreement 체결
3) 협상과정의 애로사항 및 그 극복
① 협상과정의 에로사항 극복
② 협상의 진행
4) 성과 및 효과
① 미국시장에서의 성과
② SonoAce 8800의 효과
③ 사업의 결과
● 회사 연혁
4. 기타 협상
(1) LG-IBM 협상사례
Ⅰ. 두 회사의 기본적 이해
1. IBM
2. LG전자
Ⅱ. 각 사의 근원적 이해와 협상 의제
1. IBM
(1) 근원적 이해(real interests)
(2) 협상의제
2. LG전자
(1) 근원적 이해
(2) 협상의제
Ⅲ. 협상 결과
Ⅴ. 협상의 분석과 협상 전략
1. 협상의 분석
2. 협상 전략
(1) 협상 전략의 기초
① 협상전략의 형태: 배분적 협상과 통합적 협상
② 협상을 위한 기본적 전략
(2) 협상전략의 실행
① 협상 계획의 작성
② 배분적 협상의제의 양립 가능 혹은 통합적 의제로의 전환
(3) 국가 간 문화차이의 극복과 관리
① IBM의 관리 전략
② LG의 전략
(2)한 중 마늘 협상
한 중 마늘 협상 배경
주요 협상 일정
제로섬게임 협상
한국의 협상포지션
중국의 보복 위협 전략의 배경과 문제점
1. 휴대폰과 폴리에틸렌 보복 조치
2. 중국의 보복 위협 배경: 실제 보복이 아닌 보복 위협 효과
3. 한국 마늘 협상의 6대 실책
(3)한미 자동차 협상을 중심으로 살펴본 대미 무역마찰과 우리의 대응방안
I. 서론
II. 본론
1. 한-미 자동차 협상의 사건개요
2. 한-미 자동차 협상의 문제점
3. 한-미 자동차 협상을 통해 본 대미 무역마찰에 대한 우리의 대응책
(4) 한국 - 칠레 FTA 사례
Ⅲ. 결론 및 감상문
6.결론

본문내용
Ⅰ. 序

1. 협상이란?

협상이란 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 모여 서로 의논한다는 의미로서 외교관이나 세일즈맨들만이 하는 전문적인 행위만을 일컫는 것이 아니라 우리의 일상생활 자체가 협상행위의 연속이다. 또한 협상은 상호간의 이익을 증진시키기 위한 협상 당사자간의 자발적 행위로서, 어떤 결정을 내리느냐에 따라 위기를 피해갈 수 있음을 물론 위기를 성공으로 전환시킬 수도 있다. 대표적인 역사적 예로서 고려시대 서희장군과 거란과의 협상을 들 수 있다. 서희와 거란의 협상에 대해 자세히 알아보자.

사례>> 서희-거란의 협상 : 우리역사상 가장 성공적 협상
고려 성종 말년인 993년에 거란의 침입이 있었다. 거란은 소손녕 휘하에 80만 대군을 몰고 고려 땅에 쳐들어 왔다. 이에 고려는 결사항전파와 화친파로 나누어졌는데, 화친파인 유교관료집단은 서경 이북 땅을 떼어주고 거란에 항복하자고 했다. 반면 고려내 강경파는 결사항전을 주장했지만 군사적으로 거란의 대군을 당해낼 수 없는 현실이었다.
이러한 국가위기 속에서 서희 장군은 수행원 몇 명만을 데리고 거란의 장군 소손녕을 찾아가 협상을 하였다. 서희 장군의 뛰어난 협상 덕분에 거란군은 자진 철군하였다. 더욱이 고구려의 옛 땅이었던 강동 6주까지 되돌려 받았다.


―서희 장군의 협상 성공요인
① 정확한 거란의 침공의중 파악
서희 장군의 거란과의 담판 성공은 상대의 의중을 정확히 꿰뚫어 보고 이를 뛰어난 협상 전략으로 활용한데 있다. 거란이 고려를 침공한 의도는 고려 땅을 차지하기 위해서가 아니라 송나라 정벌에 있었다. 하지만 중국대륙으로 군사력을 남하시켰다가 송나라와 동맹관계를 맺고 있는 고려의 배후 기습을 받을까 두려웠다. 그래서 거란은 송나라로 출병하기에 없어 후환을 없애고자 고려를 무력화시키고자 한 것이다. 이러한 침공의도를 파악한 서희는 소손녕에게 송나라와의 관계를 단절할 것을 약속하였다. 송과의 동맹파기가 거란철군이라는 협상성과를 가지고도 서희는 훌륭한 협상가로 평가받을 수 있다. 그러나 서희는 이에 그치지 않고 거란에게 강동 6주까지 되돌려 받았다.
②친송파 제압을 명분으로 한 강동 6주 할양 요구
서희가 소손녕에게 내놓은 협상카드는 고려 조정 내의 친송파이다. 그 내용은 고려 내에 서 친송 강경파의 영향력이 컸다. 그렇기 때문에 고려가 송나라와 동맹을 단절하겠다고 한다면 친송파의 반대 때문에 고려왕은 송과의 동맹단절을 꺼릴 것이라고 하며, 고려왕을 설득할 수 있는 선물을 달라고 요구했다. 바로 그 선물이 고구려의 옛 영토였던 강동 6주 였다.

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