[마케팅원론] Trap-Easy America 마케팅 사례

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레포트 > 경제경영계열
2009.11.09
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소개글

[마케팅원론] Trap-Easy America 마케팅 사례에 대한 자료입니다.

A. Summary of the case
B. Questions for Discussion
1. Martha and the Trap-Ease America investors feel they face a once-in-a-lifetime opportunity. What information do they need to evaluate this opportunity? How do you think the group would write its mission statement? How would you write it?

2. Has Martha identified the best target market for Trap-Ease? What other market segments might the firm target?

3. How has the company positioned the Trap-Ease for the chosen target market? Could it position the product in other ways?

4. Describe the current marketing mix for Trap-Ease. Do you see any problems with this mix?

5. Who is Trap-Ease America’s competition?

6. How would you change Trap-ease’s marketing strategy? What kinds of control procedures would you establish for this strategy?

본문내용

B. Questions for Discussion

1. Martha and the Trap-Ease America investors feel they face a once-in-a-lifetime opportunity. (1) What information do they need to evaluate this opportunity? (2) How do you think the group would write its mission statement? (3) How would you write it?

(1) Martha 와 투자자들이 Trap-Ease America의 쥐덫이 사업성이 있다고 판단하게 된 계기는 제품이 가진 경쟁력이 우수하기 때문이다. Trap-Ease America의 쥐덫은 대회수상 경력 및 매체보도를 통해 그 가능성을 입증했다고 생각할 수도 있다. 그러나 제품의 경쟁력만을 과신하는 바람에 그들은 자신들의 관점으로만 제품과 시장을 판단하였고, 소비자들의 입장에서 바라보지 못하는 실수를 저질렀다. 이 사례는 제품과 시장에 대한 충분한 분석과 조사가 없이는 아무리 우수한 제품이라도 시장에서 실패할 수 있음을 보여준다.
위와 같은 실패를 겪지 않기 위해서는 시장 환경 분석과 시장의 기회, 위협의 객관적 인식이 있어야 하며, 그에 따른 사업의 수익성을 따져야 한다. 먼저 시장 환경 분석의 경우 쥐덫이라는 상품 시장의 특징과, 경쟁기업에 관한 정보, 소비자 정보, 제품의 경쟁력 분석으로 이루어진다.
Trap-Ease America 쥐덫의 시장에서의 기회는 제품의 특별함과 매체로부터 주목 받고 있다는 사실에 기반한다. 그에 비해 위협 요인은 자사의 인지도가 낮다는 것과 높은 가격, 사업경험의 부족, 그리고 유통망이 확고하지 못하다는 점을 들 수 있다. 위 정보를 4P요인에 따라 분석해보면 다음과 같다.

Product 제품이 고객의 욕구를 충족시켜주는가?
- 그에 따른 보완점
Price 시장에 형성된 가격에 비해 합리적인가?
- 일반 쥐덫보다 5-10배 비싼 가격, 높은 가격이 합당할 만큼의 제품 차별성
Place 제품을 어떤 방식으로 유통해야 하는가?
- 중간업자 없이 바로 소매상들에게 유통하는 방식이 효율적인가
Promotion 제품을 어떤 방식으로 소비자들에게 홍보할 것인가?
- contest 우승과 언론의 관심을 충분히 활용하고 있는가

(2) 제품의 우수성과 Market target으로 가정주부를 잡은 것으로 미루어볼 때, 그들의 mission statement는 아마도, "가정주부를 위한 기존의 쥐덫보다 위생적이고 깔끔한 Trap-Ease" 정도가 됐을 것이다. 가격이 비싼 점을 생각해 보아도, 쥐덫이라는 제품특성상 고급화 이미지로 갈 수도 없다. 결국 Market target을 가정주부로 협소하게 잡은 것 등 제품에 대한 과신으로 인해 철저한 시장 조사가 없었다는 것이 문제점이 된다.

(3) Trap-Ease America의 쥐덫에 대한 자부심으로 mission statement를 만들기 전에 쥐덫에 대한 소비자의 욕구와 시장 분석을 우선으로 해야 한다. 쥐덫에 대한 소비자의 욕구를 생각해 본다면, Trap-Ease America의 쥐덫의 가장 큰 장점은 안정성과 위생성에 있다고 볼 수 있다. 이러한 전략은 Market target이 가정주부뿐 아니라 대부분의 계층을 아우를 수 있는 효과도 있다. 질병과 불결함에 대한 두려움은 누구에게나 존재하는 것이기 때문이다. 위의 사항을 고려한 mission statement는 다음과 같을 수 있다.

“쥐로부터 나와 가족을 지킬 수 있는 유일한 선택, Trap-Ease”

2. (1) Has Martha identified the best target market for Trap-Ease? (2)What other market segments might the firm target?
(1) 고객의 욕구를 잘 파악하고 이를 충분히 만족시킬 수 있는 마케팅을 실행하기 위해서는 먼저 신중하고 정확한 고객분석이 필요하다. 기업은 시장의 모든 소비자를 만족시킬 수 없기 때문에 시장을 세분화하여 기업에 가장 유리한 market segments를 택하고, 이 선택된 시장의 고객을 만족시킬 수 있는 마케팅전략을 수립해야 할 것이다. Martha는 target market을 집에서 머물며 아이들을 돌보는 가정주부로 설정하였다. 기존의 쥐덫에 비해 안전하고 청결하다는 점을 부각시키며 주부들 스스로 집에 있는 쥐를 처리할 수 있다는 것에서 착안한 것이다. 그러나 결과적으로 Trap-Ease는 판매에서 좋은 실적을 거두지 못했다. 이러한 결과는 너무 좁은 target market의 설정에서 기인한다. 다른 쥐덫들에 비해 Trap-Ease의 사용이 쉽고 불쾌한 모습을 보지 않아도 된다는 장점이 있기는 하지만 여성들은 여전히 쥐를 잡는다는 것을 꺼릴 수 있고 잡은 쥐를 처리하는 것 역시 여성들이 하고 싶어하지 않을 것이다. 또한 소매 단위의 가정주부들에 의한 수요만으로는 Trap-Ease America가 목표한 매출

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