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[감상문] YES를 이끌어내는 협상법(Getting to YES)를 읽고 요약정리 및 감상문

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2009.11.23
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소개글

[감상문] YES를 이끌어내는 협상법(Getting to YES)를 읽고 요약정리 및 감상문에 대한 자료입니다.

▣ 차례
제1장 문제
CHAPTER 1 입장을 근거로 거래하지 말라

제2장 방법론
CHAPTER 2 사람과 문제를 분리시켜라
CHAPTER 3 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞춰라
CHAPTER 4 상호 이익이 되는 옵션을 개발하라
CHAPTER 5 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라

제3장 그렇습니다. 하지만
CHAPTER 6 상대방이 더 우세한 경우 어떻게 해야 하는가
CHAPTER 7 상대방이 응하지 않으면 어떻게 할 것인가
CHAPTER 8 상대방이 술수를 쓴다면 어떻게 할 것인가

제4장 결론
결론

제5장 초판을 읽은 독자들이 제기한 열 가지 질문
공정성과 '원칙화된 협상'에 관한 질문
사람을 다루는 문제에 관한 질문
전략에 관한 질문
파워에 관한 질문

본문내용

Ⅰ. 들어가며

협상을 할 때 입장을 중심으로 거래하게 되면, 자신을 그 입장 안에 가두어버리기 쉽다. 입장을 바꾸는 것이 불가능하다고 상대방에게 확신시키려고 하면 할수록 처음 입장을 바꾸기가 어려워지기 때문이다. 입장에 근거한 협상을 대신할 수 있는 것이 하버드 협상 프로젝트에서 개발된 원칙화된 협상 방법이다. 이것은 협상 당사자들 간의 이해관계를 바탕으로 문제를 해결하려고 한다. 협상의 목적은 드러나지 않는 이해관계를 충족시키기 위한 것이기 때문이다.
협상에서 많은 이해관계가 걸려 있을 때는 창의성을 발휘하거나 올바른 해결책을 찾는 것이 어려워 진다. 따라서 공동의 이해관계를 증진시키고, 상반된 이해관계를 창의적으로 조정해 줄 폭 넓은 해결책을 강구해야 한다. 그런 다음에 객관적 기준에 근거한 결과를 주장해야 한다. 가능한 한 상호 이해관계를 추구하며, 양측의 이해관계가 상충하는 경우에도 양측의 의지와는 무관한 어떤 공정한 기준에 의거하여 결론을 얻어야 한다. 양측이 원하는 것과 원하지 않는 것에 대해 논하는 대신 공정한 기준에 입각해 논한다면, 어느 쪽도 상대방에게 굴복할 필요가 없다. 또한 이러한 협상 방법은 당신이 얻어야 할 것을 얻으면서도 여전히 상대방에게 호감을 잃지 않는 방법을 제시해준다.
이 책은 1994년 출간 이후 초판 6쇄, 개정판 10쇄를 찍어낸 베스트셀러로 성공적인 협상 테크닉을 위 한 필독서로 자리잡았다.

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