![[마케팅관리] Business Case 정리 7-14-1](http://images.happyhaksul.com/thumb/413/412606-0001.gif)
![[마케팅관리] Business Case 정리 7-14-2](http://images.happyhaksul.com/thumb/413/412606-0002.gif)
![[마케팅관리] Business Case 정리 7-14-3](http://images.happyhaksul.com/thumb/413/412606-0003.gif)
![[마케팅관리] Business Case 정리 7-14-4](http://images.happyhaksul.com/thumb/413/412606-0004.gif)
![[마케팅관리] Business Case 정리 7-14-5](http://images.happyhaksul.com/thumb/413/412606-0005.gif)
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![[마케팅관리] Business Case 정리 7-14-7](http://images.happyhaksul.com/thumb/413/412606-0007.gif)
![[마케팅관리] Business Case 정리 7-14-8](http://images.happyhaksul.com/thumb/413/412606-0008.gif)
![[마케팅관리] Business Case 정리 7-14-9](http://images.happyhaksul.com/thumb/413/412606-0009.gif)
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![[마케팅관리] Business Case 정리 7-14-11](http://images.happyhaksul.com/thumb/413/412606-0011.gif)
![[마케팅관리] Business Case 정리 7-14-12](http://images.happyhaksul.com/thumb/413/412606-0012.gif)
![[마케팅관리] Business Case 정리 7-14-13](http://images.happyhaksul.com/thumb/413/412606-0013.gif)
![[마케팅관리] Business Case 정리 7-14-14](http://images.happyhaksul.com/thumb/413/412606-0014.gif)
![[마케팅관리] Business Case 정리 7-14-15](http://images.happyhaksul.com/thumb/413/412606-0015.gif)
![[마케팅관리] Business Case 정리 7-14-16](http://images.happyhaksul.com/thumb/413/412606-0016.gif)
![[마케팅관리] Business Case 정리 7-14-17](http://images.happyhaksul.com/thumb/413/412606-0017.gif)
![[마케팅관리] Business Case 정리 7-14-18](http://images.happyhaksul.com/thumb/413/412606-0018.gif)
분야
hwp○ Case8. Your Loyalty Program Is Betraying You
○ Case9. How Global Brands Compete
○ Case10. Building a Leadership Bland
○ Case11. What is Strategy?
○ Case12. The Core Competence of the Corporation
○ Case13. First-Mover Disadvantage
○ Case14. The Half-Truth of First-Mover Advantage
프로그램의 가치를 결정짓는 요소
- 보상의 현금가치 (예 : 비행기 티켓가격의 일정비율을 적립)
- 보상에 대한 (쾌락적 가치, 실용적 가치)
- 보상획득의 가능성
- 타이밍 ---> 로열티 프로그램은 보상이 지연될수록 그 효과는 반감 ---> 즉각적인 보상이 바람직함
보상의 시점
보상의 유형
즉각적인 보상
(Immediate)
지연된 보상
(Delayed)
구입제품 가격에 직접적인 보상
제조업자 프로모션
ex)가격 프로모션
항공사의 멤버십쿠폰
ex)GM card
다른 유형의 간접적인 보상
즉석추첨
ex)즉석복권
다양한 제품의 단골고객 서비스
◈ The Claimed Benefits of Loyalty Programs
로열티 프로그램의 장점
- 고객정보가 부족한 기업들에 있어서 고객정보와 마켓 리서치 정보를 얻을 수 있다.
- 충성고객의 경우 가격에 덜 민감하다.
- 기업의 소비도 가운데 충성고객이 차지하는 비율이 크다(80/20법칙)
- 충성고객을 확보할 경우 선호하는 브랜드나 제조업자에 대한 긍정적인 입소문을 통해 브랜드 이미지의 상승을 기대할 수 있다.
로열티 프로그램의 단점
- 모든 고객을 대표하지 않는다(단지 멤버십카드를 사용한 사용자에 한함.)
- 로열티 프로그램은 경쟁자들이 쉽게 따라 할 수 있으며 경쟁자들이 따라 하기 시작하면 효력이 반감 된 다.
- 프로그램 유지를 위한 비용이 많이 든다.
- 현재까지 증명된 연구가 부족하다.
◈ How to Design an Effective Loyalty Program
효율적인 로열티 프로그램의 방향
- 제품과 서비스의 가치제안을 강화하도록 프로그램의 설계
- 로열티 프로그램에 대한 충분한 투자
- 구매자의 재 구매를 유도 하도록 동기부여를 최대화하는 보상계획의 설계
- 계획 시에 특정한 시장상황을 고려
- 상품이나 서비스의 가치제안을 직접적으로 강화
◈ Conclusion
3개의 중요한 교훈
- 고객충성화계획을 실행하는 가장 큰 이유는 경쟁 (기업들은 경쟁기업보다 선매권을 갖거나 경쟁기업의 전략에 대응하길 원할 것이다. )
- 순수하게 방어적인 이유와는 거리가 있다.
- 충성행위 연구에서 브랜드 충성도는 로열티프로그램 보다는 시장으로부터 생기는 것 같다고 주장한다.
교훈이 제안하는 사항
