[인간관계심리학] 보험설계사와 고객과의 관계- 설득의심리학

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레포트 > 사회계열
2004.09.01
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소개글

[인간관계심리학] 보험설계사와 고객과의 관계- 설득의심리학에 대한 자료입니다.

Ⅰ. 주제 선정 이유
Ⅱ. 설득의 이론 ( 일반인 )-설득의 심리학 참조
1. 설득의 개념 및 특징
2. 설득 커뮤니케이션의 태도변화 이론
3. 설득의 원리
Ⅲ. 설득 전
1. 보험 설계사 입장
2. 보험 설계사와 소비자와의 관계
Ⅳ. 설득 시
1. 설득의 일반적인 방향
2. 구체적인 설득의 방법에 대한 심리학적 고찰

본문내용

Ⅰ. 주제 선정 이유
보험설계사야말로 인간관계 심리학을 가장 유용하게 이용하는 직업이라 할 수 있다. 요즘 설득 커뮤니케이션, 설득의 심리학이라는 용어의 유행현상에 주목하면서, 우리는 보험설계사가 고객을 어떻게 설득하는지, 고객은 어떻게 반응하는지, 혹은 어떻게 거절하는지를 알아보고자 하였다. 우리 조는 이러한 주제 하에, 보험설계사와의 인터뷰, 보험설계사의 저서구독, 심리학이론과의 연계작업을 통해 보험판매과정에서 실제로 논리적인 상품소개와
합리적 선택보다는 심리학적 설득이 이루어지고 있다는 결론을 얻을 수 있었다.

2. 설득 커뮤니케이션의 태도변화 이론
- 설득→효과 (수용자의 태도변화)
- 보험설계사는 설득 커뮤니케이션 중 마케팅 커뮤니케이션 중 대인판매
커뮤니케이션에 속한다.
도표를 삽입했으면 좋겠어요 ^^
- 태도 : “어떤 대상을 호오도에 따라 평가함으로써 표현되는 심리적 경향”
Eagly & Chaiken. 1993.
- 호의적인 방향으로의 태도의 변화에 적용되는 원리
① 고전적 조건형성 원리 : 이미지의 전이
② 도구적 조건형성 원리 : 보상-처벌의 원리 by 학습
③ 사회학습 이론 : 제 3자의 보상-처벌의 원리

3. 설득의 원리
① 설득 수용자의 동기와 관련되는 원리 - 욕구충족과 보상, 호의적 태도와 일관성의 원리
“우리는 호감을 가지고 있는 사람의 말을 잘 듣는다.”-Cialdini, 1985
호감과 칭찬의 원리: 따라서 상대방이 나에게 호감을 갖도록 함으로써 내가 원하는 대로 하게 만들려면 우선 나부터 상대방을 칭찬하는 것 이 좋다. ② 설득 메시지의 내용과 관련되는 원리 - 사회적 증거와 비교의 원리
③ 문화적 분위기와 사회적 압력 - 많이 선택한 것을 찾으려는 심리 vs 희소가치의 원리
④ 권위, 전문성, 신뢰감의 원리 - 권력

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