분야
hwp-중국인의 협상 인식
1. 서론
1) 중국인의 협상인식
(1) 중국에 대한 이해
(2) 중국인의 세계관
(3) 중국인 일반적인 성격과 특징
(4) 협상이란 무엇인가?
(5) 중국인의 협상태도
2. 본론
1) 중국과의 협상과정에서의 우리의 대응방안
(1) 중국의 지리와 역사적인 광범위적인 이해
(2) 협상상대 물색과 상대의 스타일을 파악
(3) 자기의 명확한 목표와 최저선을 파악
(4) 비공식적인 모임과 채널을 활용
(5) 신중한 행동
(6) 중국인의 체면을 중시하고 상대를 높이는 자세
(7) 중국인의만만디기질에 대한 이해 필요
(8) 내실이 충실한 모습과 정직함
(9) 중국인 특유의 성질을 잘 파악
3. 결론
(1) 느낀점
1. 서론
(1) 중국인의 협상인식
예로부터 한국인에게는 "중국인은 협상의 고수"로 알려져왔다. 한국에서는 중국인의 협상문화와 협상술에 대한 연구가 이루어지고 있고, 또 어떤 대학에서는 중국인의 비즈니스 상담술만을 전문적으로 가르치는 강의도 개설해놓고 있다 한다. 이제 한국상인은 상술이 뛰어나기가 청출어람이라 할 만큼 중국상인 뺨치는 경지에 달해 있다. 왕년에 상술의 귀재라던 중국인은 다 어디로 갔는지? 하기야 요즘의 한국상인은 중국인 전문가보다 훨씬 손자병법 육도삼략 삼국지 등을 꿰뚫고 있으니 그럴 만도 하겠다.
특히, 한국상인은 협상에서도 시작단계를 중시한다. 그들은 서로 만나자마자 좋은 협상분위기를 만들기 위해 애쓴다. 시작이 좋으면 결과도 좋다고 말하며 쌍방이 굳은 악수를 한 직후 자신의 성명과 직위를 밝히며 자기를 소개한다. 자리에 앉은 후에는 협상과 직접적으로 관계없는 화제를 꺼낸다. 기후, 여행, 취미, 스포츠, 최근소식 등의 이야기로 긴장된 분위기를 누그러뜨리려 한다. 그 틈을 타 그들은 상대방을 탐색하며 머릿속으로는 협상의 책략을 선택한 후 정식으로 협상의 본론으로 들어간다.
한국상인은 협상의 논리 정연한 체계화를 선호한다. 협상이 개시되면 상대방에게 협상의 주요의제를 밝힌다. 협상의 주요의제가 협상 진행의 과정과 단계마다 다르더라도 그들은 의향과 호가, 흥정 협상 계약체결 등을 간략히 밝히는 습성이 있다.
한국상인은 협상의 주도권을 쥐기 위해서 정력을 집중한다. 그들이 쓰는 협상전술은 다종다양하지만 그 중에서도 자주 쓰는 전술은 성동격서(聲東擊西)와 선고후락(先苦后樂) 두 가지라 하겠다. 먼저 성동격서이다. 동쪽에서 소리내고 서쪽을 공격하는 삼십육계 중 하나로 적의 병력을 분산시켜 힘을 약화시키는 기법이다. 상대를 혼란에 빠뜨리는 것이 이 기법의 성공 관건이다. 한국상인은 의도적으로 협상의 의제를 다른 데로 돌림으로써 상대방의 주의력을 분산시킨다. 예를 하나 들자면 그들에게는 운송 분야가 핵심 의제이지만 지불방법 문제를 꺼내든다. 상대방의 주의력이 충분히 흐트러졌다고 판단되면 그들은 지불방법에 일정한 편의를 제공하는 대신 운송 문제는 상대방의 양보를 받아낸다. 요즘 한국상인은 이런 성동격서 기법을 한 단계 업그레이드시킨 전술을 구사한다. 동쪽의 갑은 "당신의 물건은 볼품도 없고 내구성도 떨어진다"라고 소리치면 서쪽의 을은 "볼품은 없지만 내구성은 있네"라고 절반만 거든다. 얼떨결에 상대방은 볼품은 없다고 자인하게 되고 그들은 이를 근거로 협상을 유리하게 전개하여 나간다. 다음은 선고후락인데. 먼저는 어렵고 뒤는 즐거운 기법이다. 협상 개시 때 강경한 조건을 제시한 후, 협상을 진행하면서 요구 조건들을 조금씩 악화시켜 최종적으로 당초 예상한 것보다 유리한 조건을 얻어낸다. 가격협상을 유리하게 이끌기 위하여 상품 품질, 운송조건, 인도기한, 지불조건 등에 괜한 트집을 잡는다. 상대방에게 이런 리스크를 감수하고도 많은 양보를 한 것으로 여기게끔 하고 난 다음. 마지막으로 가격 인하를 끄집어내 상대방이 양보하게끔 한다. 머리 좋은 한국상인은 이 선고후락 기법도 응용하여 새로운 전술을 개발해냈다. 즉 상대방이 가격 조건에만 집착하는 것을 역이용하는 기법이다. 그들은 가격 조건 쪽에서는 양보를 하되, 그 대가로 여타 조건에서는 상대방으로부터 최대한 양보를 얻어내어 결과적으로 득실을 자신의 플러스로 만드는 전술도 곁들여 구사한다. 중국인은 일반적으로 천부적인 협상꾼으로 불리운다. 이는 방대한 영토와 다양한 지리적 입지 속에서 장대한 문화를 가져온 오래된 역사와 관계가 깊다. 그들은 워낙 땅이 크고 사는 환경이 지역마다 천차만별이라서 그곳에 사는 지역민의 성격과 기질이 판이하게 다르다. 중국을 그들이 오랜 역사 속에서 계속적인 강대국으로 불리울 수 있었던 것 역시 오랜 역사 속에서 형성된 그들의 성격과 특징적인 문화와 그를 토대로한 그들만의 협상전략에 있었던 것이다. 그래서 중국과의 협상은 단순한 문제가 아니다. 그렇기 때문에 중국인과의 교섭을 위해선 중국과 중국인에 대한 철저한 연구가 필요하다.
1) 중국에 대한 이해
중국은 아시아의 동부와 태평양서안에 위치하고 있으며 정식국가명칭은 중화인민공화국이며, 수도는 베이징(北京)이다. 국토는 약 960만㎢로서 아시아주의 22%를 차지하며, 지구촌에서 러시아,캐나다 다음의 세번째로 큰나라이다. 인구는 1994년 현재 12억으로 세계에서 제1위를 차지하고 있다. 또 중국은 다민족국가로서 한족이 총인구의 6%를 차지한다. 중국은 4대문명발상지 가운데 하나인 황하문명을 꽃피운 나라로서 강인하면서도 근면한 국민성과 더불어 예절과 학문을 숭상하여 세계역사상 보기드문 찬란한 문화와 문명을 창조하였고, 수천년간의 변혁과 혼란을 거쳐오면서도 통일과 지속적인 문화형태를 굳건히 유지하여 왔다. 이러한 역사적인 변화의 물결속에서 한국과 중국은 1992년 8월24일 역사적인 국교수립을 이룩하였고 지난 반세기동안 드리웠던 어두운 역사를 뒤로하고 이제 중국은 우리의 새로운 동반자로 떠오르고 있다. 또한 1994년 4월부터 시행된 중국에 대한 전면적인 여행자유화조치는 이들 새에 대한 민간교류의 폭을 확대하고 있다. 1997년 홍콩의 중국반환은 21세기의 갈림길 산업혁명에서 정보혁명의 시윀 이향하는 동서양의 커다란 역사의 획을 긋는 커다란 계기가 되었다. 세계인구의 5분의 1을 차지하고 있는 거대한 대륙 차이뒤로중국은 앞으로의 세계사에서 점차 그중심적인 위치 이변모해가고 있는인 변현실이다. 소련의 공산주의의 붕괴의 이데올로기와 더불어 중국은 국제 정치적으로는 그동안 집중적으로 연구개발한 최첨단 과학무기로 이미 선진국의 대샴에 들어서고 있으며 경제적으로는 1987년부터의 본격적인 개방화와 시장경제로의 개혁으로 급부상하고 있어서, 앞으로 일쟸는인물론 미국의 경제를 능가할 것으로 예견하고 있다. 특히 아스팩의 협정이후 21세기의 경제주역국은 일쟸과 함께 중국의 역할과 기능은 우리능은 엄청난 모습으로 다가오고 있다. 이러한 시점에서 21세기는 그동안의 미국을 중심으로한 서구일변도의 연구와 유학에서 벗어나 가까운 일본과 중국을 알고 더 연구해야할 시점에 놓여있다. 따라서 우린 인접의 중국과 일본의 언어,문화,역사를 알고 체험함으로서 21세기의 주역으로 등장하는 중국을 맞아 국제경쟁의 무대에서 자신있게 대처하는 힘을 갖도록 해야만 한다.
2) 중국인의 세계관
중국인의 세계관을 구성하고 있는 요소들을 중심으로 중국인의 대외인식과 대외노선의 변화를 고찰한 결과, 모택동이 지배하던 시대에는 마르크스-레닌주의적 요소가 , 그리고 등소평체제의 등장 이후에는 서구의 실용주의적 요소가 중국의 대외인식에 많은 영향을 미치었다. 그러나 전통적 세계관 보다는 지속적 영향을 미쳐 왔으며, 또한 그 체제하에서도 마르크스-레닌주의적 세게관의 요소가 중국인의 대외인식에 부분적으로 영향을 미쳐왔다. 따라서 중국의 대외협상자세를 이해하기 위해서는 중국적인 것을 근본으로 삼고 서구적인 요소와 마르크시즘적인 요소를 적절히 배합해 나가고 있는 중국인의 세계관의 구조를 먼저 이해할 필요가 있다. 특히, 중국의 정통적 영향권하에 있었던 과거를 지니고 있는 한국으로서는 중국과의 역사적,지리적,문화적 근접성을 간안하여 중국의 세계질서관 속에 한국의 위치를 확인하고 주권의 상호 존중과 호혜.평등의 원칙하에 한.중 양국의 공적인 관계가 시작되고 발전될 수 있도록 세심한 연구와 주의를 요한다.
