[국제합작투자의 협상력] 협상력의 의의 및 구성요소
협상은 분쟁이 있는 곳은 어디에서나 각상대방이 허용할 수 있는 적절한 점을 찾는 중요한 수단이다. 개인 ․ 조직 ․ 기업 ․ 국가 등의 관계에서 생길 수 있는 역할의 갈등 ․ 모호성 등을 해결하고자 하며, 각자의 협상력을 이용한
I. 힘(力, 협상력)의 원리
힘이란 무엇인가? 협상에 대해서는 우선 쌍방의 힘의 밸런스를 평가하지 않으면 안 된다. 그러기 위해서는 힘의 원리를 충분히 이해할 필요가 있다. 실제 면에서 볼 때, 힘이란 상대방의 행동에 얼마간의 영향을 부여할 수 있는 협상자의 능력이라고 할 수 있다.
일반적으로
같은 상품이라 하더라도 실제 거래 때에는 가격이 다를 수가 있다. 즉 차별적 가격이 형성되는 것인데 그 이유는 여러 가지가 있다. 공급자와 수요자 사이의 정보 비대칭성, 거래비용, 협상력, 인위적 장벽, 제품의 서비스 성격 등이 그 이유에 해당된다.
이 이유를 1)비대칭적정보, 2)거래비용, 3)협상력,
협상력(교섭력)을 구성하는 요소 3가지는?
정보, 힘, 시간
정보 : 협상 전 필요한 정보를 수집하고 협상과정에서 다양한 정보를 파악하는 것이 매우 중요하다. 상대방에 대한 정보를 미리 가지고 있는 것은 협상력을 높이는 데 중요한 힘이 된다.
힘 : 협상 시 설득력, 인내와 끈기, 선례, 도덕성, 동일시,
I. 협상이란 무엇인가
협상은 두 명 또는 다수의 협상자들이 쟁점에 대해 합의점을 찾아가는 과정이다. 협상은 커뮤니케이션의 만남이지, 전쟁처럼 물리적 만남이 아니다.
일반적으로 협상(negotiation)은 이해당사자간의 공통문제에 관하여 대화를 통해 합의를 이루어가는 프로세스이다. 즉, 협상은