2) 표적 시장의 선정(Selection of Target Marketing Segment)
(1) 고객 특성 변수
* 차분한 성격을 가지고 있으며 고급스러운 것을 추구하고 품위가 있는 30, 40대의 고소득 층
* 수도권, 혹은 해외에 거주하고 있으며 럭셔리 라이프스타일을 가지고 있는 사업가, 전문직 종사자, 혹은 외래 관광객
(2) 고객 행동
미국의 섬유회사인 Heartland는 중국 진출을 위해 중국의 섬유회사인 Suzhou Textile Company와 합작회사인 Zhong-Lian을 설립하였다. 그런데 설립한 지 10년이 되면서 Heartland와 중국 측 경영자간의 대립이 나타나기 시작했다. 미국 경영자들은 ROI를 현재의 4~5%수준에서 20%까지 늘려야 한다고 주장하면서 설비 자동
1. Introduction
Zhong-Lian Knitting Company
중국
Suzhou First
Textile Company
미국 Ohio
Heartland Spindle
제휴 후, 10년동안
- 실적이 부진한 공기업 3개 인수
- ROI는 5~6% 수준
- 직원 수는 400명에서 2300명으로 증가
2. Problem Analysis
1. 중국 내 환경적 요인
(1) 시장환경
- 섬유산업은 진입장벽 낮음, 경쟁 치열
시스템,
이동전화
Dongguan Nokia Mobile
Phones Co
광둥,
1995
70
Dongguan Telecom
Development
General Co
이동전화 및 악세사리
Fujian Nokia Mobile
Communication
Telecology Co
푸지엔,
1997
50
푸지엔 우전국
GSM 900/1800 기술 서비스
Nokia(Suzhou)
Telecommunications Co
쟝수,
1998
100
GSM 기지국과 이동전화 네트워크 전송제품
Zhong-Lian Knitting Company
- 중국 Suzhou First Textile Company와 미국 Ohio Heartland Spindle간 50/50 Joint Venture를 통해 만들어진 섬유업체
Joint Venture 후의 기업 성과
- 실적이 부진한 공기업 3개 인수
- ROI는 5~6% 수준
- 직원 수는 400명에서 2300명으로 증가
중국 측 요구
- 4번째 공기업의 인수를 통해 생산량의