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분야
docI. Literature Review & Methodology
II. 본론
1. 연구대상 선정 : 항공사와 여행사
2. 아시아나 항공
3. 여행사
4. 항공사-여행사 관계의 특수성
III. Interview를 통한 고찰
IV. Conclusion
관계마케팅은 성공적인 관계적 교환을 수립하고, 개발하며, 유지하는 것을 목표로 한다. 이러한 관계마케팅은 장기적인 관점에서 관계 당사자들이 모두 상호 “win-win” 할 수 있는 전략이어야 한다. 한편 관계마케팅은 어떤 기업이든, 어떤 상황에서든 항상 해야 하는 명제 라기 보다는 기업의 전략적 선택에 따라 실행여부가 결정될 수 있는 사항이기도 하다.
그러면 어떤 경우 기업 또는 어떤 상황일 때 관계마케팅의 성과가 잘 나타날 수 있을까? 기존 연구에 의하면 거래비용이 높을 때, 공급자의 수가 소수일 때, 산업이 과점적일 때 관계마케팅의 성과가 잘 나타나는 것으로 알려져 있다. 그리고 관계마케팅을 잘 할 때 나타나는 차별적인 현상의 특성들로는 1)교환의 성격이 판매자-구매자 또는 기업간 상호작용적인 관계에 있고, 2)커뮤니케이션의 성격은 개인대 개인 또는 기업대 기업이고, 3)관리의 의도는 고객유지, 상호작용 또는 조정에 있으며, 4)관리의 초점은 개인간 또는 기업간의 관계 내지는 연결에 두고 있다는 점을 들 수 있다.
위와 같은 특성은 여러 산업 또는 기업에서 발견할 수 있으나 전형적으로 나타날 수 있는 산업 또는 기업의 사례로 항공사와 여행사간의 관계를 들 수 있을 것 같다. 항공좌석을 매개로 하여 항공좌석 공급자(항공사) 측면에서 보면 산업이 과점적 성격을 띄고 있으며, 거래비용이 높게 수반되며, 진입장벽이 높으며, B2B와 B2C가 함께 공존하는 산업구조 이기도 하다. 또한 국내 여행사들은 항공좌석을 매개로 항공사와의
