[다국적기업론] 델컴퓨터 DELL Computer사의 발전 사례와 최근의 전략

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레포트 > 경제경영계열
2008.10.17
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소개글

[다국적기업론] 델컴퓨터 DELL Computer사의 발전 사례와 최근의 전략에 대한 자료입니다.

Ⅰ.
DELL Computer사의 발전 사례

1.
DELL Computer사의 성장배경

2.
DELL Computer사의 전략과 사례

1)
직거래 모델

2)
고객 분할

3)
온라인 고객관리와 협력업체 제휴

Ⅱ.
DELL Computer사의 최근 전략

1.
판매방식의 변화

2.
고객 Loyalty 확보

1)
고객만족을 위한 제도 - ‘3층 집짓기’

2)
철저한 A/S 시스템

3)
‘승리의 문화’ 정착에 주력

3.
고객관리 2.0

Ⅲ
결 론

본문내용

DELL Computer사의 발전 사례와 최근의 전략

Ⅰ. DELL Computer사의 발전 사례

1. DELL Computer사의 성장배경
기존 PC업체들의 유통채널은 대부분 간접판매방식으로 이루어졌다. 간접판매방식은 생산자로부터 고객에 이르는 과정 중 각각의 대형 유통업자들과 소매상들이 연계되어 고객에게 제품을 공급하는 것이다. 직접 판매 방식을 도입하기 이전인 1990년대의 Dell사 역시 사업 초기에는 이 방식을 사용했다.
이 당시 Dell의 강점은 PC를 업그레이드하면서 고객 스스로 싸게 부품을 조달할 수 있다는 점이었다. 타 회사 제품보다 컴퓨터를 싸게 조립, 판매할 수 있도록 한다는 것을 확신한 창업자 마이클 델은 1984년 자신의 이름을 붙여 사업을 시작했다. 24시간 전화상담 서비스, 반환 보증 등을 토대로 고객을 형성한 Dell은 이처럼 온라인 서비스를 통한 판매 체제를 지속적으로 발전시켰다. 결국 Dell은 세계 곳곳에 제조 공장을 설립하고 제품영역을 넓혀가면서 컴퓨터 제조회사로서의 위치를 확고히 하게 되었다.
위기의 극복, 직접 판매방식으로 재도약하다.
그러나 Dell사보다 저렴한 가격으로 제품을 공급하며 통신 판매방법을 모방한 게이트웨이(Gateway)사 같은 업체들이 시장에 진입하며 Dell사를 위협하자, Dell사는 소매업체들과의 연계를 통해 새로운 목표고객을 위한 제품군을 늘려가게 된다. 그럼에도 불구하고 경쟁사의 빠른 성장은 결국 유동성 위기를 초래하여 Dell은 최초로 영업 손실을 기록하게 된다. Dell은 외부 인력을 스카우트하는 등의 대책을 세우지만, 보다 근본적인 문제는 간접적인 판매경로상의 부패에 있었다. 이에 Dell은 1994년 중기에 기업의 수익을 내지 못하는 간접적 판매방식에서 다시 직접적 판매 방식으로 전략을 수정하여 높은 성장률을 기록하게 되었다. 또한 아시아시장과 유럽시장을 공략하며 보다 큰 고객만족을 위해서 제품군을 늘리고 고객에게 저렴한 가격으로 필요한 소프트웨어와 하드웨어를 제공하였

참고문헌

델컴퓨터 http://www1.ap.dell.com/
경향닷컴 http://www.khan.co.kr/
매일경제 http://www.mk.co.kr/
한국아이닷컴 http://www.hankooki.com/
이데일리뉴스 http://www.edaily.co.kr
조선일보 http://www.chosun.com
아시아경제신문 http://www.newsva.co.kr
컴퓨터 시장이 불황이라고?-델컴퓨터코리아, '고객 우선 마케팅'으로 대박 신화 일궈 / 이철현 / 국제언론문화사 / 2004
델컴퓨터 회장 마이클 델의 경영전략 / 정선욱 / 每日經濟新聞社 / 2002

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