![[국제재무관리] 한국야쿠르트와 세스코의 중국진출 사례-1](http://images.happyhaksul.com/thumb/386/385305-0001.gif)
![[국제재무관리] 한국야쿠르트와 세스코의 중국진출 사례-2](http://images.happyhaksul.com/thumb/386/385305-0002.gif)
![[국제재무관리] 한국야쿠르트와 세스코의 중국진출 사례-3](http://images.happyhaksul.com/thumb/386/385305-0003.gif)
![[국제재무관리] 한국야쿠르트와 세스코의 중국진출 사례-4](http://images.happyhaksul.com/thumb/386/385305-0004.gif)
![[국제재무관리] 한국야쿠르트와 세스코의 중국진출 사례-5](http://images.happyhaksul.com/thumb/386/385305-0005.gif)
![[국제재무관리] 한국야쿠르트와 세스코의 중국진출 사례-6](http://images.happyhaksul.com/thumb/386/385305-0006.gif)
![[국제재무관리] 한국야쿠르트와 세스코의 중국진출 사례-7](http://images.happyhaksul.com/thumb/386/385305-0007.gif)
![[국제재무관리] 한국야쿠르트와 세스코의 중국진출 사례-8](http://images.happyhaksul.com/thumb/386/385305-0008.gif)
![[국제재무관리] 한국야쿠르트와 세스코의 중국진출 사례-9](http://images.happyhaksul.com/thumb/386/385305-0009.gif)
분야
doc1. 기업개황
2.시장환경
3.진출과정 및 사업성과
4.성공요인
1.초창기부터 중국인 소비자를 공략 (소비대상 명확화)
2.무엇보다 품질 우수성으로 승부
3.독특한 제품 홍보 마케팅
5.시사점
한국 서비스업의 위상을 드높인 세스코
1.기업개황
2.시장환경
3.진출과정 및 사업성과
4.성공요인
1. 철저한 사전 시장 조사 및 진출 준비
2. 적절한 진출시기 선택
3. 차별화되고 경쟁력 있는 아이템
4. 확고한 의지 및 지속적인 관리
5. 장기적이고 안정적인 투자전략 구축
5.시사점
초기 판매 시 중국의 맞벌이 가정이 많고, 외부인에 대해 비교적 경계적인 중국인들의 특성상 외부인의 방문을 꺼려 야쿠르트 판매에 어려움이 클 거라 예상했으나 실제로는 중국의 외국선진문화나 제품의 흡수성이 강하였고, 더욱이 시간이 지나면서 브랜드 신뢰도가 형성된 후에는 유통이 빠르게 진행되어 새로운 방식의 유통채널을 확립하게 되었다.
중국에서 한국식판매가 어려울 것이라는 고정관념을 역으로 생각하여, 브랜드에 대한 믿음만 생긴다면 오히려 타사에 비해 신뢰도가 높아져 충성고객을 확보할 수 있다는 예상이 맞아 떨어져, 현재 선불로 1년치를 지불하는 연단위 고객이 전체의 15%를 차지하는 등 신뢰도가 구축되고 있다. (연단위 판매가 활성화되지 않은 중국에서는 높은 판매율을 기록한 것이며 제품 신뢰도가 확실히 형성되었다고 볼 수 있다.)
초기자본의 50%가 공장설립에 투자되어 홍보자본이 부족하였고, 중국의 직접판매법 관련 조항에 따라 판매에 어려움이 컸으나 ‘손에서 손으로, 마음에서 마음으로(手到手传递模式，心到心传递模式)’라는 구전(口傳)마케팅 전략의 구사와, 3년이 넘는 기간을 주말마다 대학가와 아파트 단지부근에서 시음회를 통한 제품홍보로 인지도를 높였다. 현재 브랜드 인지도는 80% 이상을 기록하였다.
구전마케팅을 지속하다 2006년부터 처음 현지 TV광고를 시작하였다. (일일 14회 방영) 사무동이나 아파트 현관 엘리베이터 옆에 LCD 패널 광고도 시도하였으나 투자비용 대비 광고효과가 좋지 않아 중단하였다.
라면이나 스낵류 등의 자매품보다는 야쿠르트와 발효유의 핵심 제품군을 주력 판매하는 마케팅 활동도 기업 이미지를 확고히 하는데 크게 작용하였다. 또한 중국 내 인터넷 도메인 을 등록함으로써 제품 신뢰도 형성에 유리한 입장이 되었다.
현재 중국시장에서 경쟁업체들의 모방제품이 우후죽순으로 등장하고 있지만 한국 야쿠르트는 기능성과 품질 우수성으로 승부하여 일일 생산량 50만 개의 성장가도를 달리고 있다. 심지어 제품모방 뿐만 아니라 자전거, 복장까지 똑같게 하는 회사도 등장했다. 지역별로는 현재 산동 지역의 판매율이 가장 높아 현재 전국 400개 영업장 중 200개가 산동지역에 분포하고 있다. 기업규모도 지속 확대되어 칭다오(靑島)의 경우 4,700만 위앤을 증자하였다.
성공요인
초창기부터 중국인 소비자를 공략 (소비대상 명확화)
중국 내 한국인 대상 판매시 한계점을 미리 인지하고 중국시장 진출 시 주요 타겟 고객을 중국인으로 정하여 시장을 공략하였다. 실제로 현재 한국인 소비자는 전체 0.7% 규모로 중국인을 주 소비자층으로 정한 전략이 성공하였다.
무엇보다 품질 우수성으로 승부
당사는 식음료 부문에서 중국인과 한국인의 입맛이 비슷한 점을 인식하고 현재 한국의 ‘에이스’ 제품과 동일한 제품을 ‘인러뚜어(饮乐多)라는 자체 브랜드로 판매 중이다. 특히 당사는 유산균 발효유의 기능성에 역점을 두어 병당 수십억 마리의 유산균과 각종 영양소 함유, 8도씨 이상에서는 유산균이 생존하지 못하는 약점을 보완하여 5도씨 이하 상태로 보관상태를 유지하기 위해 얼음통을 이용하는 등 그 철저한 유통관리와 우수한 효능이 중국성공의 결정적 요인이라고 볼 수 있다.
독특한 제품 홍보 마케팅
구전 마케팅의 현대화, 현지 유력지와 손잡고 공동행사 개최 및 요리쉐(悠雪) 벚꽃공주 선발대회, 학술제 등 각종 행사를 매년 개최하여 기업 홍보뿐만 아니라 브랜드 이미지와 내부 종사원의 자긍심을 높이고 있다. 매년 수익금의 일부와 행사 판매액을 고아원, 양로원에 기부하고 있고 이미 자선기구를 통해 5만 위앤 이상 기부했으며 이런 자선활동이 각종 언론 홍보를 통해 브랜드 이미지 제고에 큰 작용을 하였다.
시사점
▪ 중국의 거대 발효유 시장에서 과도한 광고비를 쏟아 붓지 않고 품질 기술력과 독특한 마케팅기법으로 충성고객을 확보하여 새로운 기업문화를 선도하고 있다.
▪ 현재 식품업계들의 국내 내수침체로 인한 해외진출이 활발해지고 있으며 기존 해외진출 기업도 성장 가능성이 큰 중국, 러시아, 인도, 베트남 등으로 그 활동 영역을 확장해 해외 식품업계 국내 기업 유통이 빠르게 늘어날 것으로 전망된다.
한국 서비스업의 위상을 드높인 세스코
기업개황
기 업 명 주식회사 세스코(CESCO)
(현지법인명: 赛思科有害生物防治（上海）有限公司)
진출지역 중국 상해시
진출년도 2003년 9월
