분야
hwpⅠ. 프라이스라인닷컴에 대한 환경분석
Ⅱ. 프라이스라인 마케팅의 성공 요인 분석
1. “Name-your-own-price system”의 분석
1) Reverse auction
(Buyer Driven Commerce System)
2) 고객 보상 제도(customer incentive system)
2. 마케팅 믹스 분석
1) OFF-LINE 광고
2) MOUTH-OF-WORD MARKETING
3) PATENT PORTFOLIO.
4). PRODUCT LINE 확장의 실패 - 웹 하우스 닷컴의 실패
Ⅲ. 새로운 환경을 위한 해결책과 미래에
대한 전망.
1. 테러로 인한 환경요인 및 그 해결책.
2. 적극적으로 환경을 극복할 전략 방안의 제시
3. 프라이스라인닷컴에 대한 정리와 전망.
1. “Name-your-own-price system”의 분석
1) Reverse auction
(Buyer Driven Commerce System)
역경매 (Reverse auction)라는 프라이스라인의 핵심 시스템을 알아보도록 하자. 지금까지 가격형성의 우선권은 공급업체에 있었다. 공급업체가 가격을 올리고 싶으면 올리고 내리고 싶으면 내리는 상황이었다. 물론 수요와 공급, 시장상황, 소비자의 힘 등 다양한 요인이 복합적으로 작용하지만 가격형성질서는 소지자가 아닌 공급자 중심이다.
예를 들어, 항공권을 500달러로 정하면 소비자는 500달러에 사야 한다. 항공사가 550달러로 올리면 550달러를 주고 사야 한다. 550달러가 부당해도 비행기를 타야 하면 550달러를 주어야 한다. 공급자들은 가격을 올리기는 하지만 내리는 일은 거의 없다. 최근 환율변동으로 음식료 업체들이 가격을 조정하면서 환율이 오를 때는 가격을 한껏 올리면서도 정작 환율이 떨어지자 가격인하에는 인색한 것도 공급자중심의 가격형성 질서에서 오는 현상이다. 공급자중심의 가격질서에서 소비자의 선택권은 다만 구매를 기피하는 방법밖에 없다.
그러나 프라이스라인은 공급자가 아닌 소비자로 하여금 가격형성 질서의 중심에 서도록 했다. 공급자가 팔고 싶은 상품에 가격표를 붙이는게 아니라 소비자가 사고 싶은 물건의 가격을 지정하는 것이다. 소비자가 구매하고자 하는 항공권의 가격을 정하면 여기에 항공사가 가격을 맞추는 것이다. 일종의 경매방식이다. 경매는 공급업체가 최저가를 정해 가격을 올리지만 프라이스라인은 역경매를 도입해 이 과정을 뒤집었다. 소비자가 사고 싶은 가격을 먼저 정하는 것이다. 프라이스라인은 항공권 판매부터 역경매를 적용했다. 프라이스라인의 웹사이트에 접속해 출발지와 도착지, 기간, 인원 등을 지정하고 사고 싶은 항공권의 가격을 부르면 프라이스라인의 시스템이 여기에 맞출 수 있는 항공사나 여행사들을 연결해 준다. 예를 들어 누군가 450달러에 항공권을 사고 싶다고 주문서를 내면 프라이스라인은 그 노선의 티켓을 내놓은 항공사 중에 가장 싼 곳을 찾아낸다. 400달러의 할인티켓을 제시한 곳이 있어 낙찰을 받는다면 소비자는 원하는 가격으로 여행을 할 수 있어 좋고 프라이스라인은 중개수수료 50달러를 버는 셈이다.
인터넷을 이용할 수 없는 소비자를 위해 전화로도 접수할 수 있도록 했다. 국내선
카모시다 아키라 지음 김역한, 박지연 옮김 영진Biz.com 출판 p. 46.
2) http://www.brandinstitute.com/bi_site/newsreleases/priceline_03-99.htm
3) http://www.brandinstitute.com/bi_site/newsreleases/priceline_03-99.htm
