[리더십] 협상과 설득의 테크닉, 설득의 유형(SCAF유형법)

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레포트 > 경제경영계열
2011.09.21
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소개글

[리더십] 협상과 설득의 테크닉, 설득의 유형(SCAF유형법)에 대한 자료입니다.

1. 설득과 협상의 정의
2. 협상과 설득할 때의 테크닉
3. 설득의 유형(SCAF 유형법)
a. 표출형 Speaker
b. 성취형 Achiever
c. 분석형 Finder
d. 우호형 Carer
4. 협상*설득의 달인되기 기술 20가지
(by.데일카네기-인간관계론)

본문내용

5. 비슷한 의견이 대립된다면 상대방의 의견을 따르라
- 서로의 의견에 큰 차이는 없는데 대립되는 상황이 발생한다면 상대방의 의견을 칭찬해주고 그것을 채용하도록 한다. 작은 양보는 큰 양보를 얻어낼 수 있다. 중요한 것은 본래의 목적을 달성하는 것이다. 그 과정에서의 약간의 양보는 얼마든지 감수 할 수 있어야 한다.
6. 결론은 상대방이 내리도록 유도하라
- 어떤 경우이건 결론을 내리는 사람은 그 상황에서의 최고 결정권자이다. 즉, 그 기분을 맛보게 하라는 것이다. 상대방이 결론을 내리게 되면 추후에 발생하는 책임소재도 분명히 상대방에게 있기 때문에 이쪽에서는 문제가 될것이 없다는 이점도 있다. 물론, 그 과정까지 유도하는 것은 이쪽에서 해야 할 일이지만 결론은 가능하면 상대방이 내리게 하는 것이 좋다.
7. 내용에 어울리는 좋은 인상을 주어라
- 좋은 인상을 주는 것은 인간관계에서 기본이다. 설득내용에 어울리는 좋은 인상을 준다는 것은 자신이 다루는 제품을 확실하게 이해하고 있다는 의미이기도 하다.
8. 복잡한 문제는 단계적으로 설득하라
- 쉽게 결론을 내리는 어려운 문제를 한번에 끝내려 하면 상대방은 부담을 느껴 그 문제 자체를 회피하게 된다. 따라서 그런 문제는 시간을 두고 단계적으로 접근해야 한다.

6. 상대방으로 하여금 많은 이야기를 하게 하라.

7. 상대방으로 하여금 그 아이디어가 자신의 것이라고 느끼게 하라.

8. 상대방의 관점에서 사물을 볼 수 있도록 성실히 노력하라.

9. 상대방의 생각이나 욕구에 공감하라.

10. 보다 고매한 동기에 호소하라.

#SCAF유형법 #설득 #리더십 #유형법 #테크닉

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