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* 협상의 진행과정과 문화차이
Ⅰ. 협상계획의 수립
Ⅱ. 상호관계의 정립
Ⅲ. 정보의 교환
Ⅳ. 설득
Ⅴ. 양보 및 합의
협상의 진행과정은 협상의 성패를 예측하는 데 있어서 가장 중요한 요소라고 할 수 있다. 협상의 다른 측면에서와 마찬가지로 협상의 진행과정도 문화에 따라 현저한 차이를 나타낸다. 따라서 국제협상자는 협상진행과정의 각 단계에서 협상상대방의 문화적 특성에 기인하는 여러 가지 문제들을 극복하고 자신에게 유리한 결과를 가져올 수 있는 전략을 수립하여야 한다.
협상의 진행과정을 단계별로 분류하는 데 있어서 학자들 간에 약간의 차이가 있다. 여기에서는 협상진행과정을 계획수립, 상호관계의 정립, 정보교환, 설득, 양보 및 합의 등 여섯 단계로 분류하고 각 단계에서 문화차이에 기인하는 문제점과 이를 극복하기 위한 방안에 대해 살펴보도록 하겠다.
1) 협상계획의 수립
유능한 협상자들은 실질적인 협상이 진행되기 전에 자신들과 상대방의 욕구, 목표, 그리고 문화적 가치관등에 기초하여 장래의 협상에 관한 상황을 분석하고, 자신들이 지닐 수 있는 권한의 한계를 이해하고, 상대방과의 관계와 영향력을 평가하며, 의제를 설정하고, 전반적이며 이행가능한 양보전략을 수립하고, 협상에 참가하여야 할 협상팀의 구성원들을 결정한다. 또한 그들은 협상쌍방이 합의점에 도달하지 못하는 경우에 대비하여 자신들에게 가장 유리한 해결방안을 준비한다.
협상준비단계에 있어서 이와 같은 협상계획을 어떻게 수립하는가 하는 것은 협상의 결과에 중대한 영향을 미친다. 한 연구결과에 의하면 협상계획을 수립하는 데 있어서 유능한 협상자는 보통의 협상자들에 비하여 다음과 같은 몇 가지 측면에서 상당한 차이를 나타내고 있음을 발견하였다.
...이하 생략(미리보기 참조)
