협상의 양보전략(협상양보 전략과 전술)
분야
hwp목차
* 협상의 양보전략
Ⅰ. 단일 협상의제와 양보전략
Ⅱ. 복수 협상의제와 양보전략
Ⅲ. 협상양보 전략과 전술
1. 상대에게 높은 기대치를 주지말고, 난제는 마지막에
2. side payment
3. 상대적인 양보의 가치를 활용하라
4. strategic misrepresentation
5. 미끼협상 전략
I. 단일 협상의제와 양보전략
협상에서 제안과 대안은 협상 상호작용의 실체가 되며 제의, 양보, 전략, 전술 및 상대방 행위의 분석에 바탕을 둔다. 이러한 다각적인 분석을 통해 비즈니스 협상에서 대가없는 양보는 하지 않아야 한다.
만약 협상의제가 하나인데, 협상 당사자들 간의 이해관계가 첨예하게 대립되어 협상이 결렬될 위기가 발생한 경우 협상을 중단시키지 않고, 상호 양보를 통해 협상을 끌고 가려면 협상자들은 협상 중에 다른 의제를 합의하여 협상의제의 범위를 확대하여야 한다. 이를 통해 협상 당사자들은 서로 주고받을 양보안을 도출해야 한다.
II. 복수 협상의제와 양보전략
협상의제가 두 가지 이상일 때 협상 당사자들 간의 이해관계 대립으로 협상이 교착상태에 빠지면, 협상 당사자들은 복수의 협상의제를 분리하여 상대적으로 중요한 사안과 델 중요한 사안을 구분하고 덜 중요한 사안에서 양보할 수 있는 부분을 찾아야 한다.
협상은 궁극적으로 협상 당사자들 간에 양보를 주고받는 것이다. 따라서 협상의제가 복수일 때는 협상이 교착상태에 빠졌을 때 양보할 의제를 미리 정해 놓아야 한다. 협상은 이러한 상호 양보를 통해 실이익과 우호적인 관계의 두 마리 토끼를 다 잡을 수 있다.
III. 협상양보 전략과 전술
...이하 생략(미리보기 참조)
