[마케팅사례] 마케팅 패러다임 6가지 변화에 대한 사례조사

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레포트 > 경제경영계열
2004.10.27
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소개글

[마케팅사례] 마케팅 패러다임 6가지 변화에 대한 사례조사에 대한 자료입니다.

1. 일대일 마케팅
1) 전사적 품질관리(TQC : Total Quality Control)
2) 만족.불만족 조기 경보 시스템
3) 제품이용에 대한 정확한 정보제공
4) 고객으로부터의 피드백 강화
5) 적극적인 고객관리 방안

2. DB마케팅 (Database Marketing)
1. Telemarketing을 통한 DB마케팅
2. Direct Mail을 통한 DB마케팅

3. 사이버 마케팅
1. 고객을 찾아 나서라 - Statoil (노르웨이)
2. 고객 뿐만 아니라 파트너를 관리하는 PRM의 사례

4. 직접(다이렉트) 마케팅 (DM, Direct Marketing)

5. 관계마케팅 (Relationship marketing)

6. 통합 마케팅

본문내용

1. 일대일 마케팅

고객 점유 마케팅 전략과 사례

과거와 달리 시장환경이 전세계 시장으로 확대되면서, 국가간의 국경이 무너지고 자유롭게 경쟁을 하게 되었다. 그러면서 고객을 어떻게 유지, 관리하느냐의 문제는 더욱더 두드러진 특징이 되고 있다. 요즘 이러한 문제가 대두되는 이유는 새로운 고객을 창출하기보다는 기존의 고객을 경쟁 회사에 뺏기지 않고 유지하는데 드는 비용이 훨씬 저렴하고, 효과적이라는 이유 때문이다. Ford Motors의 조사에 의하면, 신규 고객을 창출하는데 드는 비용을 제외하고 기존의 고객을 꾸준히 유지할 경우 한 고객이 평생 포드사의 고객으로 남아 있어서 그 사람이 주변 사람에게 좋은 인상을 심어 주고, 본인이 포드를 계속 구매했을 때 125,000불 정도의 이익이 창출된다는 조사가 있다. 그만큼 고객을 점유해서 우리 회사의 평생 고객으로 삼을 때 우리에게 주는 효과가 크다는 것이다. 이러한 현상이 선진국의 시장에서 더욱더 중요성을 갖게 되는 이유는 대부분 선진국 시장의 성장 자체가 둔화되는 추세에 있기 때문에 성숙 시장에서는 기존 고객을 상실한다는 것이 기업의 성장에 저해 요인이 되기 때문이다.

1) 전사적 품질관리(TQC : Total Quality Control)

우선 일대일 마케팅을 실시하기 위해서는 데이터 베이스 시스템을 통해 개별적으로 고객에게 접근해야 한다. 또한 개별적으로 고객에게 접근하는 것과 더불어 개별 고객의 욕구와 기대를 충족시켜서 반복해서 구매하도록 유도해야 한다. 전사적 품질관리는 우리 제품에 대한 품질을 얼마나 정확하고, 철저하게 관리하느냐에 따라 우리의 고객이 다른 기업의 고객이 되지 않고 꾸준히 우리 고객으로 남아 있느냐를 말한다. PIMS(Profit Impects of Marketing Strategy)의 조사에 의하면 기업의 재무적인 성과는 다른 어떤 것보다도 기업이 제공하는 제품이나 서비스의 품질과 정확하게 비례한다는 보고가 있다. 대부분의 기업들이 제품의 질로 고객을 확보하려는 노력을 많이 한다. 예를 들어 포드 자동차의 경우는 'Quality is job one'이라는 캠페인을 전개하고 있다. 삼성은 '질 경영'을 강조하고 있다. 질 경영이란 위에서는 이끌고 밑에서는 받쳐 주는 것이라는 얘기가 있다. 미국 Deming교수의 품질관리 이론에서는 QC(Quality Circle), 종업원 제안제도, 통계적 품질관리, 결점을 없애려고 노력하는 ZD(Zero Defects), 다양한 훈련 프로그램들은 품질이 우수한 제품을 만드는 회사에서 보여지는 공통적 특성이라고 보았다. 대표적인 에로 도요타 자동차의 Kaizan은 기업의 품질에 대한 향상에 사활을 걸고 전사적인 품질관리에 노력하고 있다.

2) 만족.불만족 조기 경보 시스템

고객이 우리의 제품을 외면하기 전에 조기 경보 시스템을 도입해서 고객의 요구를 파악하고 그것을 경영에 직접 반영하는 것이 중요하다. 고객을 잃기 전에 미리 고객을 위한 준비를 해야 한다. 고객의 상실에 대한 조기 경보 시스템은 기업마다 다양한 제도를 두어 추진하고 있다. 미국의 한 기업은 고객이 점점 줄어드는 것에 대해 어떻게 하면 효과적으로 고객이 다시 돌아올 수 있는지에 대한 캠페인을 전개했다. 미국의 장거리 전화회사 MCI에서는 AT&T를 공략하기 위해 'Friends & Family'라는 프로그램을 사용했다.
즉 고객이 MCI에 가입이 돼 있어서 그 고객이 자신의 친지나 친구의 리스트를 회사에 제출하고, 이후에 그 고객이 미리 써낸 사람들과 전화를 하게 되면 20%의 요금이 인하된다는 것이다. 이 네트워크에서는 고객이 써낸 사람도 이 프로그램에 가입

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