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분야
hwpⅡ. 판매관리와 구매지원
1. 상품 검색에 의한 구매
1) 전자카탈로그(electronic catalog)
2) 디렉토리(directory)
3) 검색엔진
2. 비교 구매(comparison shopping)
1) 비교구매의 역할
2) 비교구매 에이전트
3. 구성기반(configuration based) 구매지원
Ⅲ. 판매관리와 서비스
1. 판매관리자가 갖추어야 할 기본지식
2. 접객서비스의 기본
3. 접객(판매)기법
1) 고객응대의 원칙
2) 상품제시의 원칙
3) 상품설명과 Selling point
4) 접객 상황별 고객응대요령
5) 고객 Claim 처리요령
Ⅳ. 판매관리와 재고관리
1. 재고가 필요한 이유
2. 재고관리시 발생비용
Ⅴ. 판매관리와 구매자특성
1. 개인특성
2. 인구통계학적 특성
3. 인터넷 사용 특성
4. 온라인 행태 특성
Ⅵ. 판매관리와 고객관리
1. 고객관리의 기본
1) 고객의 변화 연구
2) 고객만족 마인드의 확립
2. 고객만족관리
1) 고객만족의 3요소
2) 내점 고객의 접점관리
3) 고객의 사후관리
3. 고정고객관리
1) 기존고객 및 이탈고객 관리
2) 고정고객 확보방안
3) 고정고객 관리방안
4) 고객관계관리(CRM)
참고문헌
소비자행동은 동기에 근거한 행동이다. 소비자는 자신의 필요, 욕구 혹은 만족을 위하여 행동한다. 즉 소비자는 어떤 특정한 목표나 목적을 달성하기 위하여 자신의 동기에 따라 행동하는 것이다. 이러한 행위는 목적을 위한 수단인데 자신의 욕구나 필요를 만족시키는 것이 목적이다. 소비자행동은 소비자의 여러 가지 형태의 활동을 모두 포함한다. 우리는 소비자로서 실제 물건을 구입하는 행동 이외에 생각하고, 평가하고, 느끼고, 토론하고, 계획하고, 결정한다. 소비자행동은 이러한 복합된 활동을 모두 포함한다. 소비자행동은 구매 이전의 행위, 구매행위, 구매 후 행위로 나누어지며 이 모든 일련의 과정이 모두 소비자행동에 포함된다. 소비자의 실제 구매행위는 이러한 여러 가지 관련된 행위의 일부이다. 이러한 일련의 과정을 이해함으로서 한 소비자가 어떤 구매결정을 하는 가를 이해하는 것이 중요하다. 소비자행동은 시간과 복잡성에 따라 여러 가지 형태로 나타난다. 시간이란 소비자가 언제 구매의사결정을 하는가 그리고 그 과정이 얼마나 오래 걸리는가를 말한다. 복잡성이란 의사결정에 관련된 수많은 활동과 그 결정 자체의 어려움을 의미한다. 소비자행동은 꽤 복잡한 과정을 통하여 이루어진다. 특히 제품 가격이 비싸거나, 구매 빈도가 뜸한 자동차, 냉장고, 가구 등 고가의 제품을 구입할 때 소비자는 많은 정보를 추구하고 상표를 비교하기 때문에 구매의사 결정과정은 매우 복잡하다. 그러나 인간은 복잡한 것을 회피하려는 경향도 있다. 즉 복잡한 것을 회피하고 단순하게 행동하려고 한다. 최상의 선택 보다는 만족할 만한 선택을 하며 구매 결정시 타인의 의견을 듣기도 하지만 보통 과거에 구매했던 동일한 제품이나 상표를 구매하려는 성향이 높다. 일반적으로 시간과 복잡성은 높은 상관관계를 보인다. 의사결정이 복잡할수록 시간이 많이 걸리고 단순할수록 시간이 덜 걸리는 것이 보통이다. 소비자행동은 여러 가지 다양한 역할을 포함한다.
브라이언 트레이시 저, 오승훈 역 - 판매의 심리학, 비즈니스맵, 2008
왕뢰 - 재고관리 시스템에 관한 연구, 우석대학교, 2009
유봉노 - 판매관리의 요령, 교통교양조성회 / 한국철도, 1969
오진환 - 판매관리에 있어서의 세일즈맨쉽에 관한 연구 : M백화점 사례를 중심으로, 연세대학교, 1986
톰존슨 - 효과적인 판매관리, 알파경영혁신쎈타, 1998
