분야
hwp※ 요약문
Ⅰ.서 론
ⅰ. 인적판매의 정의
ⅱ. 인적판매의 목적
ⅲ. 인적판매의 중요성
ⅳ. 한국야쿠르트 선정이유
Ⅱ. 본 론
ⅰ. 기업소개
ⅱ. 한국야쿠르트의 방문판매 선택 배경
ⅲ. 한국야쿠르트의 마스코트 “야쿠르트 아줌마”
ⅳ. 교육방법
ⅴ. 실무에서의 고객 접근 방식
1) 판매원의 기본활동
2) 판매원의 신규 고객 접근방법
3) 판매원의 기존 고객 접근방법
ⅵ. 성공 요인
ⅶ. 방문판매가 가져온 효과
1) 전반적 효과
2) 기업 측면의 효과
Ⅲ. 결론
ⅰ. 한국야쿠르트의 시장점유율 신장 및 유지의 위협요소
ⅱ. 개선 및 발전 방향
1) 개 선
가. 판매원 선발 및 교육
나. 판매조직 운영 시스템
다. 판매원 동기유발
2) 발전방향
3) 느낀점
※ 요약문
기업은 소비자들에게 자사의 제품에 대해 알리고 구매를 설득하고 제품의 기업가치를 증대시키는 등의 커뮤니케이션 활동을 하기 위해서 여러 가지 촉진 활동을 한다. 그 중에서 한국야쿠르트라는 기업은 여러 가지 촉진 기법 중 대인판매활동, 즉 인적판매를 선택했다. 한국야쿠르트의 주요 제품인 야쿠르트는 과거 냉장고가 드물던 시절 고객의 손에 직접 차고 신선한 음료를 전달해주기 위해서 인적판매를 하자고 생각했고 이것은 야쿠르트 아줌마의 탄생을 알리는 것이었다. 야쿠르트 아줌마의 인적판매 효과는 대단했다.
야쿠르트 아줌마를 이용한 촉진활동은 MOT를 이용하여 고객과 대면하는 순간에 기업의 이미지를 결정시키는데 큰 공헌을 하는데 이들은 한국의 아줌마라는 특성을 살려 친근한 이미지로 고객에게 다가가고 또한 강력한 마케팅 교육을 받아 체계적으로 고객에게 서비스 한다.
판매원들은‘슬기로운 아내, 장한 어머니, 신뢰받는 판매점’이라는 1인 3역의 야쿠르트 아줌마의 역할을 부여받고 주부로서 사회에 진출하여 자아를 실현하고, 열심히 노력하는 어머니로서 자녀에게 교육적인 효과를 주며, 고객에 대한 서비스를 바탕으로 친밀감을 통한 바람직한 유대관계를 지속한다는 사명감을 가지고 본업에 임하고 있다.
기업은 판매원들의 이러한 사명감을 유지시켜주고 개인적인 발전을 이루어주는 것이 기업의 이윤창출과 직결되는 것임을 알고 이를 위해 신입교육과 기존 판매원에 대한 교육으로 ‘친절아카데미’를 통한 체계적인 교육을 실시하고 있다.
기업의 교육제도를 통해 충분한 지식을 습득한 판매원들은 지식을 실무에 적용하여 기업의 이윤창출을 꾀하는 동시에 고객과의 각별한 관계를 쌓기 위해 고객을 찾아다니며 방문판매를 실시한다. 이처럼 방문판매를 기본으로 하는 유통경로는 일반적으로 현지 공장에서 제품이 생산되면 해당 지점과 물류업소를 통해 각 영업소로 배분된다. 이는 다시 직매소 등을 거쳐 야쿠르트 아줌마가 최종 소비자와 만나게 되는 라인을 유지하고 있는데 이 긴 라인이 바로 유통의 성공 비결이다. 판매원의 기본활동은 ① 판매활동 ② 계획활동 ③ 연수활동 ④ 영업장 활동으로 이루어져있다. 이러한 활동을 바탕으로 신규고객을 확보하고 지속적인 방문활동과 불만 및 이탈을 방지하여 고객을 유지하며 고객만족을 추구하고 고객들이 기업에 대해 충성도를 높일 수 있도록 고정 고객화를 한다.
야쿠르트 아줌마를 통한 인적판매는 전반적으로 각 가정의 수입증대와 여성의 사회활동 참여라는 긍정적 효과를 가져왔고, 고객에게 건강한 이미지를 쇄신시켰으며 친근함을 무기로 한 마케팅으로 판매원 이상의 관계를 가진다는 이미지를 갖게 되었다. 또한 기업 측면에서 제품 수급이 안정되고, 시식을 가능하게 해서 구매로의 직접적인 연결로 이어졌으며 광고보다 더한 촉진 효과를 보게 되었다. 또한 고객 불만에 신속하고 정확하게 응대, 대처할 수 있게 되어 매출액의 지속적인 증가에 큰 도움이 되었다.
하지만 앞으로도 이제까지처럼 지속적으로 성장하려면 시장에 존재하는 불안요소들을 해결해야만 한다. 요소들은 경쟁사의 시장 진입 및 공격적 마케팅과 국내 유통시장의 환경변화, 소비자 환경의 변화, 경쟁사의 방문판매 시장 진출, 낮은 출산율과 주 소비자층인 유년층 인구의 감소 등을 들 수 있다.
따라서 기업은 더 나은 성장가도를 달리기 위해 개선정책을 펴야하는데 판매원 선발 및 교육에 있어서 대중매체를 이용한 판매원의 확보 노력과 인적자어을 효율적으로 관리하기 위한 전산 관리 시스템의 구축이 필수적이다. 그리고 판매원 특성상 가정주부인 것을 감안하여 자녀양육과 관련한 문제들을 해결해 주어 젊고 유능한 판매원을 확보하는 데 주력해야할 것이며, 교육제도를 점검하여 종전과는 다른 좀 더 체계적이고 효율적인 교육방침을 세워야 할 것이다.
그리고 판매조직 운영 시스템을 유기적이고 자생적으로 작동하게 하여 선의의 경쟁을 유도하면 성과를 극대화 할 수 있게 될 것이며, 판매원을 동기유발시켜 사기를 북돋우면 판매원 조직 전체의 수준 향상을 기대해 볼 수 있다.
