VIP 마케팅 불변의 법칙
분야
hwp첫째, 소수 고객이 매출과 수익의 대부분을 만드는 기업과 개인 유형인데, 예로 2080법칙이 적용되고 있는 백화점이나 할인점, 인터넷 쇼핑몰의 등의 유통 업체나 은행, 증권, 보험, 신용카드 등의 금용회사는 물론 의류, 시계 등의 명품 브랜드나 업종을 들 수 있다.
둘째, 고객 평생 가치가 큰 기업과 개인 유형인데, 예로 은행, 증권, 보험, 신용카드사처럼 해당 회사의 상품 또는 서비스가 고가이거나 투자 금액이 커 고객 평생 가치를 극대화 할 수 있는 비즈니스 모델 등을 들 수 있다.
셋째, 고급, 고가제품으로 신시장과 신수요를 창출하려는 기업과 개인 유형인데, 삼성전자와 LG전자가 대표적이다.
넷째, 부유층을 대상으로 하는 기업과 개인 유형이다.
다섯째, 소비 성향이 귀족화되어가는 고객 기반을 가진 기업과 개인의 유형인데, 골드 키즈 붐, 트렌드가 급속하게 확신되는 영, 유아 대상 시장이 대표적이다.
여섯째, 마니아들을 대상으로 하는 기업과 개인 유형인데, 이런 전략으로 성공한 대표적인 회사가 미국의 오토바이 회사인 할리 데이비슨이다.
일곱째, 소수 고객이 매출, 수익의 대부분을 차지하는 기업과 개인의 유형인데, 예로 백화점, 은행, 신용카드, 호텔 등을 들 수 있다.
여덟째, 그 밖에 우체국이나 상호 저축은행, 새마을금고, 신용금고 등 다른 금융회사들도 VIP 마케팅을 도입해야 한다. 여러 기업과 개인의 유형에 따라 VIP 마케팅을 적절하게 구사하는 것도 중요하다고 생각한다. 특히 업종별, 직군별 분류가 필요하며, 경쟁업체에 대한 사전 조사도 VIP 마케팅에서 필요한 요소라고 생각한다. VIP 고객의 대부분은 부자들이다. 그러면 지피지면 백전백승이듯이 부자의 성향을 7가지로 정리한 내용은 다음과 같다. 부지런하다. 호기심이 많다. 강한 자부심을 가졌다. 이기적이고 자기중심적이며 까다로운 편이다. 돈을 버는 데 탁월한 직감과 판단력이 있다. 끊임없이 공부하고 연구한다. 선택과 집중에 강하다. 그리고 부자들의 라이프스타일을 정리해 보았다. 주거형태는 전통적인 부자들, 평창동, 가회동, 혜화동, 한남동 등 지역에서 정원이 포함되어 있는 큰 저택에서 거주한다. 일부 자수성가한 부자들은 강남 주변의 고급 아파트, 빌라 등에 살기도 한다. 건강에 신경을 많이 쓰며, 자녀 교육에도 열정적이다. 문화, 예술, 나눔 등에 관심이 깊다. 최상류 커뮤니티에 가입해 활동하며, 결혼은 사회적 지위가 비슷한 가문끼리 하게 된다. 해외여행도 많이 한다. 그리고 소비 성향은 다음과 같다. 최고를 넘어, 희소성의 제품, 서비스를 선호한다. 가격보다는 가치를 생각하며, 그런 브랜드를 찾는다. 대우받는 걸 원하며, 이유 없는 소비는 하지 않는다. 투자 성향은 전담 직원과 하는 1:1 상담을 원하며, 금융 상품에 대해 해박한 지식이 있다. 매우 까다로우며, 세금에 민감하다고 한다. 자신의 사생활 존중을 원한다. 특별대우를 받기 원하며, 투자는 안전 선호형과 수익 추구형의 두 가지 형태로 나뉜다. 고객을 유치하려면 고개의 DNA, 가장 필요한 정보를 얻는 것이 먼저 행해야 할 순서이다. 인구 통계적인 정보, 재무적 정보, 선호하거나 고객 성향 정보 등을 잘 관리해야 한다. 접근이 용이한 고객을 유치하고 , 그들과 대화를 통하여, 지속적인 관리가 필요하며, 고객을 참여하거나 유도하기 위한 질문이나 설문조사도 좋은 방법이라고 할 수 있다. 이제 신규 고객을 어떻게 유치해야 하는 전략을 구상하는가? 먼저 목표하고자하는 VIP의 성향과 선호 방향성을 확립해야 한다고 한다. 그들은 소위 말하는 인맥 관리에 의해서 움직이는 경우가 많다. 그리고 지인의 소개도 무시 못 하는 효과를 보일 수 있다. 기존의 고객 관리는 당연히 필요한 것이며, 신규 고객을 위한 새로운 가치를 제안하는 것이 중요하다. 자신이 가치 있다고 느끼는 것에 과감한 투자를 하는 사람이 VIP 고객이다. 그런 마음을 사로잡는 것이 신규 고객 유치의 절대적인 기회를 마련해 주는 것이라고 생각한다. 고객 만족을 넘어서는 고객 감동이 지금 시대의 트렌드이다. 하지만, 이것도 고객 감동에서 고객 가치 인정으로 변화하고 있다. 고객은 이제 자신이 가치 있다고 느끼며, 가치를 전해주는 기업에 손을 들게 될 것이라고 생각한다. 명품을 파는 것이 아닌, 가치를 팔아야 한다. VIP 고객에게 팔아야할 다섯 가지 가치는 다음과 같다. 신뢰, 자긍심, 솔루션, 자아실현, 스토리 이다. 고객들에게 신뢰가 없다면 그것은 거짓말하는 사람과 대화하는 것과 마찬가지이다. 호감을 주되, 선호하는 느낌을 전달하되, 믿을 수 있어야 한다. 과장이나 허위 등은 장기적으로 보면, 마케팅 실패의 지름길이라는 것을 명심해야 한다고 생각한다. 그리고 명품이나 고급적인 물건을 소유하려는 이유는 무엇일까? 자신에 성공에 대한 자부심을 나타내는 것을 말해준다. VIP 고객은 자신이 구입할 것에 대한 자부심을 느끼게 할 수 있다면, 고객은 과감하게 투자할 수 있음을 기억해야 한다고 생각한다. 고객은 대우받기를 원한다고 한다. 무조건 팔려고 달려들고, 매달리면, 떠나기 마련이다. 그들을 위한 서비스와 정보를 제공해 준다. 그러면서 프로모션 같은 활동으로 호기심을 자극한다. 그러면, 자연스레 체험한 것을 바탕으로 고객은 회사에 빚진 마음에서라도 조금 더 관심을 갖게 되는 기회를 마련해 주는 것이다. 또한 그들에게 자아실현의 기회를 제공하는 것이다. 매스로우라는 사람은 인간 욕구의 5단계 설에서 가장 최상위의 욕구로 자아실현의 욕구를 꼽는다. VIP 고객들에게 이런 자아실현의 기회를 준다면, 기꺼이 할 것이라고 생각한다. 커뮤니티를 통한 문화, 예술 활동이나 자선, 봉사, 환경 보호 등을 위한 참여 기회를 주는 것이다. 여기서 나온 “쇼에”라는 보석 브랜드는 나폴레옹이 젊은 장교 시절 자신의 목숨을 구해준 보석 세공사에게 황제가 된 후에 자신의 대관식에 필요한 왕관과 보검, 왕비를 위한 목걸이, 반지 등을 주문했고, 그 이후로도 황실용 보석 납품이 지속되면서 일약 최고의 명품으로 자리 잡게 되었고, 또 그 이양기가 사람들 사이에 전파되면서 유럽의 왕실과 귀족들 사이에 폭발적으로 판매가 증가하게 된 것이다. 스토리를 이용한 구매는 입소문이나 구전 효과를 보여주는 것이다. 마케팅, 여러 가지 방법과 기술을 요구한다. 그저 열심히 하는 것만으로도 부족하다. 결과만 보여주는 시대, 1등만 인정하는 시대, 마케팅은 성공과 실패가 아닌, 선택에 의한 자신의 운명을 결정해 주는 일종의 양면 동전인 것이라고 생각한다. VIP 고객을 유치하고 성장시키는 것은 매출 상승의 빠른 효과를 보여준다. 하지만, 명심해야 할 것이 있다. 나도 그들과 함께 교육이나 교양 수준을 끌어 올리는 것이 필요하다고 생각한다. 그들이 대우 받는 것도 동등한 입장에서 받는 것이 좋을 것이라고 생각한다. 회사가 VIP를 대우할 준비가 되지 않은 상태에서 무조건적인 마케팅은 VIP와 멀어지게 되는 계기만 마련해 줄 뿐이라고 생각한다. 나 자신부터 VIP에 대한 마인드와 성격을 소유할 수 있도록 끊임없는 노력과 발전이 필요하다고 생각한다.
