갈등해결 방향 모색
0 개인주의가 발달한 미국 등: 경쟁적인 방식으로 갈등을 관리함
- 문화적 차원에서의 협상전략
0 상대방이 우리 문화에 익숙할수록 우리 협상안을 설득하는 전략이 유리
0 양측이 상대방 문화에 익숙하지 않을 경우 제 3자의 개입을 통해서 양보안을
준비하는 것이 유용
미국사람들에 비하여 '아니오'라는 말을 자주 사용하며 '명령'의 방식으로 원하는 결과를 얻어내려는 경향이 많다. 또한 일본인들은 미국이나 브라질 사람들에 비하여 비교적 '추천'과 '규범적 호소'의 전술을 활용하는 경향이 많다.
(2) 유능한 험상자의 언어적행위
...이하 생략(미리보기 참조)
협상의 진행과정 : 협상전략 - 상호관계의 수립
- 협상쌍방은 관계수립단계를 통해 장차 <사람>과 <문제>를 분리시키면서
실제적인 협상을 진행할 수 있는 분위기를 형성
☞ 이러한 관계수립을 중시하는 정도는 문화에 따라 많은 차이를 나타냄
1) 미국인 : 보통 업무와 관련이 없는 대화를 통해
전략개념은 급변하는 국제경제환경 속에서 활동하는 국제기업에서 보다 뚜렷이 부각되고 있다. 통합된 국제경쟁전략을 통하여 기업은 4가지 주요 혜택 중 하나 혹은 그 이상을 누릴 수 있다.
첫 번째로, 통합된 국제경쟁전략은 규모의 경제, 생산요소비용의 절감, 대량집중생산, 유연성 확보, 협상력
협상자가 되기 위해서는 무엇보다 문화의 차이에 따른 국별협상관행을 숙지해야 한다.
협상의 어원은 라틴어의 "Negotiatus"에서 유래한 것으로 '상거래를 행한다.'는 의미이다. 협상이란 긴장의 연속 속에서 상대방의 행위에 영향력을 미치기 위해 모든 정보와 영향력을 사용하는 것으로 이해되고 있다.