사회심리학_EQ(정서지 설득에 대한 정교화 가능성 이론의 원리 그리고 지엽경로를 통해 태도를 변화시키는데 작용하는 판단 방략인 설득 어림법들, 즉 우리편 어림법, 전문가 어림법, 메시지 어림법 등 세 가지 설득 어림법에 대해 각각 간략하게 설명하고, 각 설득 어림법이 실생활에서 적용된 사례를 각각 적으시오
분야
hwpEQ(정서지 설득에 대한 정교화 가능성 이론의 원리 그리고 지엽경로를 통해 태도를 변화시키는데 작용하는 판단 방략인 설득 어림법들, 즉 우리편 어림법, 전문가 어림법, 메시지 어림법 등 세 가지 설득 어림법에 대해 각각 간략하게 설명하고, 각 설득 어림법이 실생활에서 적용된 사례를 각각 적으시오.
차 례
1.
정교화 가능성 이론
2.
설득 판단 방법
1) 설득 어림법
2) 전문가 어림법
3) 판단 어림법
3.
참고문헌
1. 정교화 가능성 이론
태도 변화가 일어나는 데에는 중심경로처리와 지엽경로처리인 두 개의 기본 경로가 있다고 가정한다. 이 두 가지 다른 과정 중 어떤 과정이 선택되는가는 개인이 입수한 설득적 메시지에 투입하는 정교화 노력을 어느 정도 기울이는가에 달려 있다고 보았다. 중심경로처리는 자신의 관심사와 동일하고 관련성이 높을 경우에 자신의 이해가 관련되어있는 정도에 따른 강함이 높을수록 내용을 파악하고자 하는 욕구가 강해 논점관여가 심해지며 내용의 정보에 깊은 관심을 보이는 처리가 나타난다. 다음의 경우는 중심경로처리에서 논점처리의 따른 태도에 어떤 영향을 주는지에 대해서 알 수 있는 실험을 했다.
대학 졸업시점이 있다는 가정을 들었을 때 대학 졸업시험이 도입이 될 가능성이 높다고 들은 대학생과 대학 졸업시험이 도입될 될 가능성이 낮다고 들은 대학생 이 두 집단에게 탄탄한 논리와 엉성한 논리인 두 가지 논리를 듣게 하고 태도에 있어 어떠한 변화가 있게 되었는지 알아보고 측정하는 실험을 하였다. 이에 졸업시험이 도입이 될 가능성 크다는 것을 들은 대학생 집단의 경우는 탄탄한 논지를 가지고 있는지 아님 엉성한 논지를 가지고 있는지 논지에 따라 태도의 변화가 나타난 반면에 대학졸업시험의 대입이 가능성이 낮다고 들은 대학생 집단의 경우는 전달자가 어떤 특성을 가지는지에 대한 영향을 받은 것으로 결과가 도출되었다. 논점을 파악하여 전달내용을 처리하는 것이다.
전달 내용이 잘 파악될 경우에는 그것을 듣는 수용자의 능력이 중심경로처리에 영향을 주는 것으로 나왔다. 이는 지적인 능력 즉 복잡한 쟁점을 이해할 수 있는지, 논지의 취약점을 평가할 수 있는지에 대한 이해가 되어야 중심경로처리가 가능한 것이다. 정리하면 중심경로처리는 논점을 파악하여 전달내용을 처리하는 것이다. 다음은 지엽경로를 통한 태도의 변화가 어떤 것인지 알아보자
2. 지엽경로를 통한 태도변화
지엽경로를 통한 태도변화는 이슈에 별 관심이 없고 자신과 관련성이 적으며 전달내용이 빠르게 전달되어 잘 파악되지 않을 경우에 정보처리를 정교화하지 않고 피상적인 단설에 의해 처리되는 것을 뜻한다. 지엽경로처리는 그럴듯한 판단규칙을 사용하여 전달내용을 처리하는 것이다.
이런 경우 설득 어림법, 전문가 어림법, 메시지 어림법으로 세 가지 방법에 따른 설득 방법이 있다.
1) 우리편 어림법
전달내용이 수용자가 속한 집단의 다수의견일 경우 소수의견보다 더욱 설득력을 지닌다. 수용자는 자신이 동일시하는 집단을 준거집단으로 하여 태도를 형성하는 경향이 있다. 이는 일관성 원리가 동시에 작용한다. 유사성과 호감에 따른 원리라고 볼 수 있다.
예를 들어 중고차를 매입하는 조건으로 신차를 판매하는 영업사원이 있다고 가정해보자. 이들을 차를 팔기 위해서 고객의 중고차를 보면서 고객과 본인과의 유사성을 무엇이 있을지 찾으라고 훈련받는다. 유사성에는 같은 지역, 같은 학교 여러 가지들이 그 예가 된다. 이를 통해서 고객과 영업사원사이에 유사성을 대입시킨다면 물론 사소해 보일 수는 있지만 이런 유사성이 있는 영업사원들에게 그렇지 않은 영업 사원들보다 더 많은 계약을 하는 일들이 나타났다. 즉 우리는 어떠한 내용을 듣고 판단을 내리는 경우 나와 반대의 견해를 가지고 있는 집단의 이야기 보다는 나와 같은 의견을 가지고 있는 집단의 이야기를 더 주의 깊게 듣고 그곳에서 판단하기 마련이다.
2) 전문가 어림법
자신이 모르는 분야나 경험이 없는 분야의 내용에 대하여 말하는 사람의 전문성에 따라 영향을 많이 받는다. 말을 잘하는 것, 자신감 있는 어투, 실력 있어 보이는 것, 전문가로서의 차림새나 외모에 영향을 받는다. 논점처리가 이루어지거나 논점이 부각되는 방향으로 논쟁이 전개될 경우에는 전문가 어림법은 통하지 않는다.
우리가 지식을 어떤 한 사람을 말을 받아드리는데 있어서 두 사람이 있다고 가정해보자 A의 경우 고학력을 가진 사람이고 그리고 말을 하는데 있어 자신감 있고 주장에 증거가 확실하게 보이는 의사와 같은 차림을 하고 말을 하는 사람이 있다. B는 학력도 낮은 반면에 꾀제제한 형색의 모습으로 나타나서 말을 한다. 그렇다면 우리는 누구의 말을 더 믿고자 하겠는가? 바로 A의 말이 더 있어 보일 것이다.
특히 우리는 의료 분야에 종사하는 사람들에 대한 믿음이 크다. 왜냐하면 누구나 건강을 매우 중요하게 생각하기 때문에 이 분야에서 많은 지식 그리고 영향력을 갖고 있는 의사들을 말을 더욱 신봉한다. 이것은 일반인과 의사 사이에서만 일어나는 사항도 아니다. 의사와 의사사에서도 발생하는데 의료계가 어떻게 돌아가는 곳인지 살펴보면, 권력과 명예의 위계질서가 확실하다. 그래서 자신이 위계질서 안에서 어떤 위치에 있는지 인지하고 있다. 그래서 한 의사가 어떤 환자에 대한 진단을 하면, 더 높은 지위를 가진 의사 말고는 그 누구도 반론을 제기하기 어렵다.
3) 메시지 어림법
수용자가 메시지의 핵심을 이해할 능력이 부족할 때거나 아니면 관심이 없거나 그리고 주의를 충분히 기울일 수 없을 때에 메시지의 피상적 틀이 태도변화에 영향을 준다. 즉 메시지의 길이가 논점의 수 등이 영향을 미친다는 것이다. 즉 메시지가 전달하는 내용보다는 메시지의 형식이 더 많은 영향을 미친다는 것을 알 수 있다.
우리가 마트가 시장에 가서 파격 세일 상품을 고르는 상황에 도달했을 경우가 이에 해당한다. 그러한 상황에서는 말을 길게 하거나 핵심단어를 선택해서 말하는 게 아닌 풀어서 이야기 할 경우 수용자가 메시지를 잘 못 알아 들을 경우가 많다. 그러한 경우에는 보통 메시지를 전달하고자 하는 사람이 딱 핵심만 전달하기 위해서 메시지의 길이는 문장으로 전달하는 것이 아닌 단어로 전달하는 경우가 많다. 그래야 말을 알아듣기 힘든 상황에서 딱 핵심만 전달하니까 문장으로 전달하는 경우보다 더 확실히 알아듣고 확실히 그리고 속전속결로 판단을 내리기 때문이다. 또한 TV에서 한 시간 안에 많은 양을 판매해야하는 홈쇼핑 같은 경우도 이에 해당하는 설득의 기법을 쓴다고 볼 수 있다.
3.참고문헌
로버트 치알다니, 『설득의 심리학』, 황혜숙, 21세기북스, 2013, p.196
참고자료로 사용하세요.
- 오늘 본 자료가 없습니다.
- 2024학년도 우유급식 설문조사 안내 및 설문조사지
- 해외수학여행 학생준비물및유의사항_가정통신문
- 자소서:홍보마케팅자기소개서 7년경력 광고직합격자소서 면접 상품기획사무원 자기소개서 마케팅직자기소개서 광고직자기소개서 홍보직자기소개서 홍보마케팅자기소개서 홍보마케팅 지원동기 자기소개서
- 자소서:영어교사자기소개서 흥미굿 영어교사자소서 면접 학원영어교사자기소개서 초등영어교사자기소개서 중학교영어교사자소서 고등학교영어교사자기소개서 영어선생님자소서 영어교사 지원동기자소서
- 자기소개서:텔레마케터합격자소서 텔레마케팅 노하우 자소서 보험텔레마케터 자기소개서 학원텔레마케터자기소개서 유학텔레마케터 자기소개서 학습지텔레마케터자소서 텔레마케팅자기소개서 텔레마케터 지원동기 자소서
해당 정보 및 게시물의 저작권과 기타 법적 책임은 자료 등록자에게 있습니다. 위 정보 및 게시물 내용의 불법적 이용,무단 전재·배포는 금지되어 있습니다. 저작권침해, 명예훼손 등 분쟁요소 발견 시 고객센터에 신고해 주시기 바랍니다.
