분야
hwp1. 서론
2. Loyalty Program (정의,발전,목적)
3. Loyalty Program (의의,효과)
4. Loyalty Program (성공사례)
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- Hilton 호텔
5. 결론
6. 참고문헌
1)로얄티 프로그램의 시작
로얄티 프로그램은 가격 차별화의 한 유형이라 할 수 있는 쿠폰과 경품권의 형태로 시작되었다. (고객들의 구매 양에 따라 쿠폰을 배부하고 일정 쿠폰이 모이면 가격할인 해주는 형태)
2)로얄티 프로그램의 변천과정
①초기
미국에서 1900년대와 1950년대 양 시기에 쿠폰과 경품권 형태로 약 20년간 인기가 지속되다가 시들어졌다. -소비자들은 쿠폰을 모으기가 번거롭고 귀찮아졌으며 행상들은 쿠폰 할인 없이도 가격 자체에 경쟁력이 있어서 가격에 민감한 소비자들은 행상들에 의한 판매로 물건을 사게 되었다.
②현대적인 형태의 로얄티 마케팅
1981년에 시작된 American Airlines는 AAdvantage라는 단골 탑승객 프로그램이 시초이다. (이용한 거리에 따라 마일리지를 주어 나중에 무료로 이용할 수 있게 하였다.)
③현대적인 형태의 로얄티 마케팅 프로그램의 배경
컴퓨터 저장기술의 발달로 쿠폰형태가 필요 없어 소비자의 부담이 줄어들었다. 자유시장 경쟁체제로 인해 경쟁이 활발해졌다.
④로얄티 마케팅의 변화와 분석
다양한 산업의 다양한 형태로 변화되었다. 특히 타업체와 로얄티 마케팅을 공유하는 형태가 발생하였다.
현재 로열티 프로그램은 거의 모든 산업에서 사용되고 있지만, 초기에는 항공사에서 프리퀀시 마케팅(frequency marketing)이라는 용어로 제한적으로 사용되던 마케팅 활동이었다. 프리퀀시 마케팅이란 고객의 애호도를 높이기 위해, 자주 이용하는 고객에게 서비스를 이용한 만큼 더 많은 편익을 제공하는 것이었다. 항공서비스를 이용한 거리(mile)만큼 부가 서비스를 제공하여 마일리지 서비스라는 용어로 더 많이 일컬어지기도 했다. 프리퀀시 마케팅은 더 많이 구매한(항공사의 경우, 항공 서비스를 더 많이 사용한)고객들에게 더 많은 부가적인 우위(미래에 이용할 수 있는 항공 마일리지)를 제공함으로써 고객의 애호도를 높인다는 점에서 현재의 로열티 프로그램과 많은 공통점을 가지고 있다. 하지만 프리퀀시 마케팅은 고객에게 제공되는 서비스가 단지, 마일리지(mileage service)에 한정되어 있는 반면, 현재의 로열티 프로그램은 보다 다양한 형태의 우위를 고객에게 제공한다는 점에서 차이를 갖는다.
신용카드 기업이 실시하는 고객관리 및 서비스 제도는 로열티 프로그램을 통해 기존 고객과의 관계를 유지한다. 애호고객에게 보너스를 제공하는 항공사의 마일리지 프로그램, 카드회원제를 통한 할인쿠폰이나 주차권, 기타 정보 메일을 제공하는 것, 사용실적이 높은 우수 고객에게 각종 편익을 제공하는 백화점 고객관리도 로열티 프로그램의 일종이다.
로열티 프로그램은 고객의 애호도를 창출하고 유지하기 위한 항공사의 판매촉진 활동의 하나로 애호고객을 우대하는 마일리지 프로그램 이름으로 발생하였다. 마일리지란 말 자체에 승객이 여행한 거리에 따라 일정한 점수를 주어 나중에 제품을 제공한다는 의미로 항공사에서 시작은 하였으나 현재에는 마일리지가 사회전반에 걸쳐서 적용되고 있는 추세이다.
- 목적
-충성도 제고
-효율적인 수익창출
VIP마케팅 불변의 법칙(이성동 호이테북스 2009)
반드시 통과되는 마케팅 보고서(마젤란 2007)
한국형 신용카드 마케팅(고려원북스 2006)
로열티 마케팅(20%의 우량고객을 꽉 잡는 eCRM) (아침이슬 캐슬린신델)
"마일리지 프로그램의 효과에 관한 연구," 충북대학교 대학원 석사 학위 논문
"로열티 프로그램이 기업 성과에 미치는 영향에 관한 연구 ,” 서울대 학교 대학원 석사 학위 논문
