![[경로갈등관리] 경로갈등의 본질과 유형, 발생원인, 관리전략-1](http://images.happyhaksul.com/thumb/559/558572-0001.gif)
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![[경로갈등관리] 경로갈등의 본질과 유형, 발생원인, 관리전략-3](http://images.happyhaksul.com/thumb/559/558572-0003.gif)
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![[경로갈등관리] 경로갈등의 본질과 유형, 발생원인, 관리전략-6](http://images.happyhaksul.com/thumb/559/558572-0006.gif)
![[경로갈등관리] 경로갈등의 본질과 유형, 발생원인, 관리전략-7](http://images.happyhaksul.com/thumb/559/558572-0007.gif)
분야
hwp목차
경로갈등의 관리
Ⅰ. 경로갈등의 본질
Ⅱ. 경로갈등의 유형
Ⅲ. 경로갈등 발생의 원인
Ⅳ. 경로갈등과 경로성과간의 관계
Ⅴ. 경로갈등 관리전략
이해관계가 다른 유통경로 구성원들 간에는 크고 작은 갈등이 생기기 마련이며 이러한 갈등이 왜 발생하며 또 어떻게 이를 관리할 수 있는지 등은 오랫동안 유통 분야의 중요한 이슈가 되어 왔다. 최근 국내의 대표적인 전자회사와 대형 할인점간에 발생한 사례는 유통경로상의 갈등과 그 해결과정에 관해 설명해주는 대표적인 예라 할 수 있겠다.
유통경로의 구성원들은 자신들의 목적을 달성하거나 경로내의 특정한 마케팅기능을 수행하기 위하여 상호간에 의존하고 있다. 경로시스템 전반의 목표를 달성하기 위해서, 경로기능을 효과적으로 수행하기 위해서, 경로구성원들은 서로 협조해야 한다.
경로구성원들 간의 비협조는 서로간의 갈등을 유발한다. 발생된 갈등이 적절하게 관리되지 않을 경우, 급격히 갈등이 확산되어 종국에는 각 경로구성원 및 경로전체의 성과를 감소시키게 된다. 위의 사례에서 보았듯이 공급업체와 유통업체간의 대립은 공급업체가 일부 제품의 공급을 중단하는 사태로 발생하였고 할인점은 이에 맞서 제품판매를 거부하는 등 갈등의 사태는 극한으로까지 발전하였다. 결국, 공급업체가 유통업체의 요구를 들어주는 쪽으로 협상이 이루어져 2개월에 걸친 분쟁시대는 끝이 났지만 이 사건은 유통경로상의 갈등관리의 중요성을 보여 준 대표적인 사례라 할 수 있다.
경로갈등을 관리하기 위해서는 마케팅경로 파워를 효과적으로 사용하는 것이 중요하다. 이하에서는 갈등의 특성과 발생원인 및 그 결과를 다루고, 경로갈등의 관리방법을 설명하기로 한다.
1. 경로갈등의 본질
경로갈등은 초기에는 "실제 혹은 기대되어지는 반응들의 비양립성으로 야기되는 개인이나 조직 간의 긴장상태"라고 규정하였으나, 최근에는 "한 경로구성원이 다른 경로구성원의 행동이 자신의 목표달성이나 혹은 행동패턴의 효과적인 수행을 방해하고 있다고 지각하는 상태"라고 정의하고 있다.
유통경로는 서로 다른 목표를 가진 경로구성원들로 구성되어 있으며, 개별 구성원들은 자신
...이하 생략(미리보기 참조)
