분야
hwpⅠ. 인적판매
1. 인적판매의 유형
1) 주문획득자
2) 수주자
3) 지원자
2. 판매원 및 판매업무관리
Ⅱ. 판매촉진
1. 판매촉진의 목표
2. 판매촉진전략수단
1) 소비자촉진
2) 거래점촉진
3) 판매원촉진
Ⅲ. 홍보
1. 홍보의 본질과 수단
2. 홍보활동의 요건과 한계
I. 인적판매
1. 인적판매의 유형
판매 과정에 포함되는 정확한 과정은 판매원에 따라, 그리고 특정 판매상황에 따라 다르나 대부분의 판매원들이 의식 ․ 무의식적으로 수행하는 판매 과정은 일반적으로 다음과 같은 7단계로 나누어진다.
즉, 예상고객의 발굴과 평가(prospecting and evaluating) -준비(Preparing)-고객에 접근(approaching the customer)-판매제시(sales presentation)-이견 극복(overcoming objection)-종결(closing) -사후조치(follow-up)이다.
판매 과정의 최종단계는 소비자의 호의와 고객의 장래 제품욕구를 구축하기 위하여 적시배달이나 설치 등의 판매 후 서비스를 제공해야 한다. 일반적으로 판매원의 이러한 제 활동은 고객의 구매 후 인지부조화(Post-purchase cognitive dissonance)를 감소시키는데 기여한다. 판매원의 직무는 고객의 인지부조화를 최소화하는 데 있으며, 고객에게 (1) 제품의 이점을 요약해주고, (2) 기각된(경쟁사의)제품보다 더 나은 이유를 반복설명하고, (3) 고객이 그 제품을 통해 어떻게 만족을 얻게 될 것인지를 알려 줌으로써 자신의 결정이 옳았음을 확신시켜 주어야 한다.
판매원은 기능 또는 그들이 수행하는 기본적인 과업에 따라 주문획득자, 수주자 및 지원자의 세 가지 유형으로 나누어진다. 물론 한 사람의 판매원이 이 세 가지 기능을 동시에 수행할 수도 있다.
