분야
pptx1) 국제화
2) 초경쟁시대 시간압력
3) 유사상품, 서비스의 확산
4) 복잡성의 증대, 정보의 과부하
5) 높은 가격 압력
2. B2B 환경에 있어서 브랜드 연관성 및 브랜드의 기능
1) B2B 브랜드들의 역할
2) 브랜딩을 통한 신뢰, 확신, 편리함의 창조
3. B2B 환경변화 / 산업 특성
1) 마케팅 로직 결핍증
2) 4C관점의 B2B 마케팅믹스
3) 일관성과 보완성을 위한 Integrated Marketing Strategy
4) B2B 기업 vs. B2C 기업의 가치사슬 Value Chain
5) B2B제품의 분류
6) 자동차 시장의 공급사슬과 B2B 마케팅의 범위
7) B2C 대비 B2B 시장의 특징
8) B2B 조직구매자의 주요 구매 평가 요소
9) B2B마케팅 vs. B2C 마케팅의 주요 차이점
4. 사례 바스프(화학기업) 맞춤 가치 제공
1) 바스프의 창의적 고객분류법
2) Verbund시스템
3) BASF의 고객가치사슬 분석
파생수요Derived demand
B2B 기업 수요는 최종재에 대한 소비자 수요로 인해 발생되는 파생적 수요
산업재 수요는 소비재 수요에 비해 변동폭이 심하고, 비탄력적
구매자의 집중 Concentration of buyers
- 소수의 구매자들이 거래액과 판매량의 절대 다수 차지
- 고객과의 밀접하고 지속적인 관계 형성이 중요
- B2B고객 기반의 표적화, 집중화로 다이렉트 마케팅, 개별고객 대면 판매가 경제적
조직차원의 복잡한 구매과정
구매?엔지니어링?재무?생산부문 등 관련부서
?복잡한 구매센터 구조 형성?최고경영자 승인
사례 : 바스프(화학기업) 맞춤 가치 제공?고객기업 가치 향상 성공
바스프(BASF)는 1865년
프리드리히 엥겔호른 외 3인이 독일 루트비히스하펜에 세운
Badische Anilin & Soda Fabrik 의 전신
글로벌 화학 기업.
플라스틱, 기능성 제품, 농 화학, 정밀화학, 석유화학 등 다양한 분야에서 제품과 솔루션을 제공
합성 염료산업으로 시작, 질소 비료 등 다양한 화학산업 분야로 사업을 확장.
1951년 발포폴리스틸렌 제품인 ‘스티로폴’(Styropol)을 개발, 세계적인 성공을 거두어
일반적인 단열재 및 완충포장재의 고유 명사가 됨.
현재 바스프는 루드빅스하펜에 본사, 프랑크푸르트, 런던, 취리히 증권 거래소에 상장.
전 세계적으로 석유, 천연가스, 화학제품, 비료, 플라스틱, 합성섬유, 염료와 안료, 칼륨 및 소금, 인쇄 용품, 전자녹음기 부품, 화장품 주성분, 약품 및 기타 관련 설비와 제품 등
약 8000여 개 이상의 제품을 생산하고 있으며, 2017년 매출 약 787억 유로.
