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ppt당신은 좋은 쥐덫을 만들 수 있다. 그러나 그것이 적절한 때 적절한 곳에 있지 않으면 아무런 쓸모가 없다.
- E. Jerome McCarthy and William D. Perreault. Jr -
유통경로의 본질
유통경로의 유형
유통경로의 설계
유통경로의 관리
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물적유통관리
Contents
1. 유통경로의 본질
유통경로의 본질
유통경로의 유형
유통경로의 설계
유통경로의 관리
물적유통관리
1. 유통경로의 의의
유통이란?
상품·화폐·유가증권 등이 경제주체 사이에서 사회적으로 이전하는 상태
즉 유통은 물류·거래의 흐름·정보기술을 뜻함
정보기술
Ex) POS시스템
거래의 흐름: 제품의 소유권
이 이동해 나가는 흐름
유통
물류(상품의 흐름)
*
유통이란?
상품·화폐·유가증권 등이 경제주체 사이에서 사회적으로 이전하는 상태.
(증여나 공과와 같은 일방적 유통과 매매·교환과 같은 쌍방적 유통이 있다. 쌍방적 유통은 크게 상품유통과 자본유통의 2가지로 나누어진다. 단순히 유통이라 하면 상품유통을 뜻하는 경우가 보통인데, 이는 역사적으로나 논리적인 입장에서 보더라도 자본유통에 앞서 이루어졌다고 볼 수 있다.)
즉 유통은 물류거래의 흐름정보기술을 뜻한다.
*물류(상품의 흐름)
*거래의 흐름 : 유통업자끼리의 매매로 제품의 소유권이 이동해 나가는 흐름
*정보기술 : 예)POS 시스템 (point of sales management)
(판매시점관리시스템인 POS 시스템은 유통업체 매장에서 판매와 동시에 품목, 가격, 수량 등의 유통정보를 컴퓨터에 입력시켜 정보를 분석, 활용하는 관리시스템이다. 판매정보의 입력을 쉽게 하기 위해 상품포장지에 고유 마크나 바코드를 인쇄 또는 부착시켜 판독기를 통과할 때 해당 상품의 각종 정보가 자동으로 메인컴퓨터에 들어간다. 유통업체는 이 정보를 토대로 수시로 매출동향을 파악하며, 재고를 적정수준으로 유지하고, 잘 팔리는 상품의 진열을 확대하는 등 상품관리 및 업무자동화가 이 시스템을 통해서 이루어진다. 이 시스템의 발달은 판매시점에서부터 정보의 즉각적인 피드백에 의한 상품관리를 가능하게 한다.)
유통경로의 본질
유통경로의 유형
유통경로의 설계
유통경로의 관리
물적유통관리
유통 경로
“어떤 유통 구조하에서 특정 상품이나 서비스를 생산자로부터 소비자에게 이전시키는 과정에 참여하는 모든 개인이나 회사의 결합”
-생산자, 도매상, 소매상, 소비자와 산업용품 소비자 포함
-소비자의 선호성향이나 구매행태에 따라 유통의 기능과 구조가 변함
-서비스도 경로를 갖고 있음 ex)금융의 무인자동현금기기
중간상
(도 ·소매상)
생산자
최종소비자
(사용자)
물적흐름, 소유권흐름, 촉진흐름
대금흐름, 주문흐름
거래협상 · 금융 · 위험부담흐름
정보흐름
*
유통 경로
코틀러나 스턴과 엘란서리가 유통의 경로에 대해서 정의를 내렸는데 이것을 요약해 보면
“어떤 유통 구조 하에서 특정 상품이나 서비스를 생산자로부터 소비자에게 이전시키는 과정에 참여하는 모든 개인이나 회사의 결합”
-생산자, 도매상, 소매상, 소비자와 산업용품 소비자 포함
-소비자의 선호성향이나 구매행태에 따라 유통의 기능과 구조가 변한다.
-서비스도 경로를 갖고 있다(예: 금융의 무인자동현금기기)
유통 경로의 구조 그림
고도로 분화되고 전문화된 오늘날의 경제 상황에서 대부분의 생산자들은 자사의 제품이나 서비스를 최종소비자에게 직접 판매하게 보다는 다양한 형태의 중간상을 이용하게 되는데 상품이나 서비스는 생산자-중간상-최종소비자 순으로 연결되는데 여기에 대한 설명은 뒤에 가서 자세히 하겠습니다.
유통경로의 본질
유통경로의 유형
유통경로의 설계
유통경로의 관리
물적유통관리
중간상
도매상
“소매기관, 상인, 산업적 또는 상업적 사용자들에게 상품을 판매하는 사람이나 기관들에 관련된 행위 등을 의미하며, 최종 소비자에 판매하는 비중이 적어야 한다.”
① 상인 도매상 : 상품에 대한 소유권을 가지고 독립적으로 활동하는 사업체
② 거간 : 주 기능은 구매자와 판매자를 같은 장소에 모이게 하여 거래협상을 도와주는 역할을 한다. 상품에 대해 소유권을 가지지 않는다. ex) 부동산 중개업자, 증권 중개인
③ 대리인 : 거간보다는 시간적으로 지속적인 관계를 유지하면서 구매자나 판매자 중 한쪽을 대리하는 경우를 말하며 역시 상품에 대해 소유권을 가지지 않는다.
소매상
“상품이나 서비스를 개인적 혹은 영리를 목적으로 사용하려는 최종 소비자에게 직접 판매하는 행위를 하는 경로 구성원”
*
유통 경로
코틀러나 스턴과 엘란서리가 유통의 경로에 대해서 정의를 내렸는데 이것을 요약해 보면
“어떤 유통 구조 하에서 특정 상품이나 서비스를 생산자로부터 소비자에게 이전시키는 과정에 참여하는 모든 개인이나 회사의 결합”
-생산자, 도매상, 소매상, 소비자와 산업용품 소비자 포함
-소비자의 선호성향이나 구매행태에 따라 유통의 기능과 구조가 변한다.
-서비스도 경로를 갖고 있다(예: 금융의 무인자동현금기기)
유통 경로의 구조 그림
고도로 분화되고 전문화된 오늘날의 경제 상황에서 대부분의 생산자들은 자사의 제품이나 서비스를 최종소비자에게 직접 판매하게 보다는 다양한 형태의 중간상을 이용하게 되는데 상품이나 서비스는 생산자-중간상-최종소비자 순으로 연결되는데 여기에 대한 설명은 뒤에 가서 자세히 하겠습니다.
유통경로의 본질
유통경로의 유형
유통경로의 설계
유통경로의 관리
물적유통관리
유통경로의 개념적 의미
-사회 경제적 관점: 생산자로부터 소비자에게로 상품이 유통하는 사회경제적 메커니즘이라고 일컬어지는 유통조직내지 유통기구를 의미
*유통기구: 일정시점에서 모든 기업이 이용할 수 있는 유통 경로의 전부이며 통 제 가능한 환경요인
*판매경로 : 유통기구 중 자사제품의 유통경로로 선정한 판매업자의 결합
-기업 경영적 관점: 마케팅 활동을 수행하는 기업이 제품을 소비자에게 판매한다고 하는 마케팅관리의 영역을 의미하며 통제 가능한 유통기관 중심의 경로관리를 대상
*
유통경로의 개념적 의미
사회경제적 관점에 입각한 유통경로는 생산자로부터 소비자에 이르는 상품유통이 이루어지는 경로와 유통경로상의 유통기관이 수행하는 사회 경제적 기능에 관심을 가지는 것을 말합니다.
*사회 경제적 관점 : 생산자로부터 소비자에게로 상품이 유통하는 사회경제적 메커니즘이라고 일컬어지는 유통조직내지 유통기구를 의미한다.
유통기구 : 일정시점에서 모든 기업이 이용할 수 있는 유통 경로의 전부이며, 통제 불가능한 환경요인이다.
판매경로 : 유통기구 중 자사제품의 유통경로로 선정한 판매업자의 결합이다.
*기업 경영적 관점 : 마케팅활동을 수행하는 기업이 제품을 소비자에게 판매한다고 하는 마케팅관리의 영역을 의미하며 통제 가능한 유통기관 중심의 경로관리를 대상으로 하고 있다.
기업이 마케팅활동을 수행함에 있어서 자사의 제품에 적합한 유통 경로의 선정이나 유통경로의 효율적인 이용 및 유통경로의 강화를 위한 정책, 어떤 판매루트를 이용하면 좋은가 하는 등의 문제에 관심을 가지는 것을 말한다.
유통경로의 본질
유통경로의 유형
유통경로의 설계
유통경로의 관리
물적유통관리
위험부담
생산자금. 외상판매
금융
수요와 공급의 연결 상담(거래조건, 가격, 관활권)
거래상대방에 대한 조사
협상
양방향기능흐름
공급자 은행 제조업자 은행 중간상 은행
대금회수의 신속화(대금회수 방법, 기간)
유통기능의 효율화를 위한 주문의 확보
고정 고객의 확보와 관리
주문
후방기능흐름
광고대행사, 미디어제조업자중간상고객
자사제품의 판매를 위한 촉진활동
촉진
공급자 운송업자 제조업자 중간상 고객
취득세, 부가가치세, 공채의 구입 등의 거래비용 발생
소유권
공급자 운송업자 제조업자 중간상 고객
시간효용을 창출(보관활동)
공간효용을 창출(운송활동)
물적 소유
전방기능흐름
유통기능의 종류
수요변화, 원자재수급 및 가격변화 등에 대한 계약
주요내용 및 특징
유통경로의 기능
-표적 고객들에게 유통서비스를 제공하기 위해 경로 구성원들이 수행하는 마케팅 활동을 의미
대금지불
*
유통경로의 기능
-표적 고객들에게 유통 서비스를 제공하기 위하여 경로 구성원들이 수행하는 마케팅 활동을 의미
1.물적 소유 기능 : 제품을 저장 보관하고 운반하는 기능
2.소유권이전 기능
3.촉진 기능 : 고객을 유인하기 위해 상품에 관한 정보를 전달
4.주문 기능 : 제조업자에게 경로구성원들이 상품을 구매하기 위한 행동
5.대금 지불 기능 : 구매자가 판매자에게 제품이나 서비스에 대한 대금을 지불
6.협상 기능 : 가격 등 거래의 조건에 대한 협상
7.금융 기능 : 거래에 필요한 자금을 획득하고 분배
8.위험부담 기능 : 경로활동 수행과정에서 수반되는 위험을 부담하는 기능
9.정보 기능 : 마케팅환경요인에 대한 마케팅조사 정보를 수집하고 제공
유통경로의 기능은 유통과정에 참여하는 경로구성원들의 연속적인 결합관계에 의하여 다양한 기능이 형성 되는 것을 이해할 수 있다.
경로구성원들에 의해 수행되는 유통기능은 이런 기능을 누가 수행할 것 인가 하는 것이 중요하다. 제조업자가 이런 기능을 수행하게 된다면 생산자의 원가는 상승하고 가격은 높아진다. 중간상이 몇 가지 기능을 대신해 수행한다면 생산자의 원가부담은 그만큼 낮아지게 될 것 이지만 중간자는 생산자에게 자신이 수행한 기능에 대해 금전적 보상을 요구하게 될 것이다. 이것은 경로 구성원들간의 상대적인 효율성과 효과에 의해 결정된다고 할 수 있다.
유통경로의 본질
유통경로의 유형
유통경로의 설계
유통경로의 관리
물적유통관리
중간상
생산자와 최종 소비자 사이에는 다양한 기능을 수행하는 중간상이 존재
상업중간상: 상품을 구매하여 소유하고 재 판매하는 중간상
중개상: 상품을 구매하지 않고 생산자를 대신하여 고객과 협상기능을 수행하는 중간상
촉진자: 직접 상품매매를 협상하지 않고 소유권을 갖지 않으면서 상품의 유통에 도움을 주는 중간상
중간상의 필요성
중간상은 생산자와 소비자들 사이에서 재화와 서비스의 흐름과 교환과정을 원할하게 함
시간효용
소비자가 원하는 시기에 상품을 구매할 수 있는 편의 제공
장소효용
소비자가 원하는 장소에서 상품을 구매할 수 있는 편의 제공
소유효용
소비자가 상품이나 서비스를 소유할 수 있도록 도와주는 활동
형태효용
상
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