고객을 이해하기 위해 도입하고 있는 Customer Relationship Management(CRM)는 깊은 불황의 시대를 탈출할 수 있는 돌파구가 될 것이다.
호텔은 서비스산업의 꽃이며, 서비스는 다양한 마케팅을 통해 실현되고 사업의 성패를 좌우하기도 한다. 결국 호텔 비즈니스에서 마케팅은 떼려야 뗄 수 없는 경영기법인 셈
고객에 대한 이탈율(customer defection rate)을 5% 정도만 낮출 수 있다면 순이익에 25%에서 85%까지의 효과를 볼 수 있다고 한다. 충성도(loyalty)가 높은 고객은 특정회사의 제품이나 서비스에 대하여 이미 알고 차자오는 사람들이기 때문에 새로운 고객보다는 마케팅비용에 절감된다. 또한 충성고객일수록 가격
관리함으로써 얻을 수 있는 각종의 이익들로 정의하고 있다.
Webster Jr.(1992)는 관계마케팅을 마케팅 분야의 재 이동으로 보고 있으며, Young(1993)은 상호간의 관계는 전달되어지는 상품/서비스에 대한 인지의 질보다 오히려 대안의 부족 때문에 시작된다고 하였다.
Rogers and Peppers(1994)도 관계마케팅을 고객
마케팅에 관심을 갖게 되었다. 이러한 경향은 Mass Marketing을 필두로 세분화마케팅(Segmentation Marketing), 틈새마케팅(Niche Marketing)과 같은 다양한 마케팅 방식이 등장하게 되었다. 세분화 마케팅이란 목표고객의 니즈에 따른 서비스를 공급할 수 있는 마케팅 능력을 의미한다. 제품 라인이나 서비스 라인을
호텔업계에서 차지하는 비중을 감안할 때 이 호텔의 CRM은 예사로운 일이 아니다. 무엇보다 그간 구호에만 그쳤던 호텔마케팅의 e비즈니스화가 본격화된다는 점에서 의미 있는 일로 받아들여 진 것이다.
CRM(Customer Relationship Management)이란 고객 관계 관리라는 뜻으로, 기업이 상품이나 서비스를 고객에게