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pdf제9강 협상의 기초적 이해
Kwangwoon University Copy Right @ S.R.SHIM, 2013
협상에 대한 일반적 인식
흔히들 협상하면 다음과 같이 생각한다.
우선 말을 아주 잘 해야 한다
말이나 문자(서신, 이메일 등)를 통해 협상상대와 의사소통
(communication)을 해야 한다.
협상테이블 맞은편에 앉은 상대하고만 협상을 잘 하면 된다.
자신이 협상상황을 일방적으로 통제하며, 상대의 마음을 움직여 상대
가 자발적으로 협상자가 원하는 것을 주게 한다.
협상자 본인이나 상대, 모두에게 상호이익이 되는 원만한 합의에 도달
하는 과정이다.
1. 협상의 참모습
Kwangwoon University Copy Right @ S.R.SHIM, 2013
협상의 참모습
일방적으로 말만 잘하는 것(speaking skill) 보다는 상대방의 말을 잘
들어주는 기술(listening skill)이 더 중요하다.
학자들의 연구에 의하면 인간은 협상할 때 언어보다도 몸짓, 표정, 눈 맞
춤 같은 ‘비언어적 행동(non-verbal behavior)’으로 더 많은 의사
소통을 한다.
많은 경우 협상테이블 건너편의 상대보다도 협상자의 등 뒤에 있는 조직
내부의 이해관계자와 협상이 더 힘들고 중요하다.
협상자가 상대의 마음을 움직이려 들면 당연히 상대도 협상자의 마음을
움직이려 드는 상호작용(interactive)을 하는 게임이다.
상대가 ‘자발적’으로 주는 것만을 챙겨서는 협상이익의 일부밖에 챙길
수 없으므로, 보다 나은 협상성과를 얻기 위해서는 상대가 ‘비자발적’
으로라도 양보하게 만들어야 한다.
설사 상대와 상호이익이 되는 합의에 도달하지 못하더라도, 협상자가
‘보다 나은 성과’를 얻기 위한 갈등관리, 즉 갈등을 줄이거나 해소하는
과정이다.
1. 협상의 참모습
Kwangwoon University Copy Right @ S.R.SHIM, 2013
1. 협상의 참모습
Kwangwoon University Copy Right @ S.R.SHIM, 2013
1. 협상의 참모습
협상에서는 말 잘하는 재주(speaking skill)보다 남의 말을 잘 들어
주는 능력(listening skill)이 훨씬 더 중요하다.
학자들의 연구에 따르면 일반적으로 협상자가 일방적으로 떠들어 대며
너무 말을 잘하면 다음과 같은 경향을 보인다고 한다.
자기도 모르게 귀중한 정보를 상대에게 노출시킨다.
상대가 자신으로부터 ‘뭘 원하는지’를 정확히 모르고 엉뚱한 방향
으로 협상을 끌고 간다.
상대로 하여금 경계심을 가지고 마음의 문을 닫게 한다.
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