[심리학의이해] [심리학의이해]설득의 심리학(A+리포트)

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레포트 > 인문계열
2007.04.16
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소개글

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1. 상호성의 법칙
1) 상호성의 비밀
2) 상호성의 속임수

2. 일관성의 법칙
1) 기계화된 일관성의 함정
2) 개입과 일관성의 심리전

3. 사회적 증거의 법칙
1) 코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유
2)'다수의 무지'가 불러온 길거리 살인 사건
3) 유사성의 영향력

4. 호감의 법칙
1) 호감의 원천
2) 호감의 법칙을 활용한 집단 간의 갈등 극복

5. 권위의 법칙
1) 권위의 상징물들
2) 고급 자동차에 더 관대하다

6. 희귀성의 법칙
1) 희귀성의 가치
2) 상실에 대한 두려움

7. 정보화 시대의 설득 전략

본문내용

1. 상호성의 법칙

어떤 대학교수가 다음과 같은 재미있는 실험을 한 적이 있다. 성탄절을 맞이하여 자신이 전혀 알지 못하는 낯선 사람들의 이름과 주소를 전화번호부에서 무작위로 선정하여, 그들에게 크리스마스 카드를 보냈다. 그리고는 낯선 사람들로부터 얼마만큼의 답장이 올까 궁금해했는데 놀랍게도 엄청난 양의 카드가 답신되었다. 카드를 받은 사람들은 카드를 받으면 무조건 답신해야 한다는 고정관념에 따라 행동하였던 것이다.

상호성의 비밀
심리학자인 리건은 두 사람씩 짝을 지어 다양한 그림을 감상하고 그것을 평가하도록 하였다. 리건의 실험 조교인 피터는 실험 중 휴식시간 마다 잠시 자리를 비우고는 옆방에서 콜라를 가져와 자기 상대가 되는 피실험자들 중 절반에게는 콜라를 선사하였지만, 나머지 절반에게는 아무런 호의를 베풀지 않았다. 그리고는 그림에 대한 평가 작업이 모두 끝나기 직전에, 피터는 실험에서 자신의 상대가 되었던 피실험자들에게 넌지시 자선 모금을 위해 1달러짜리 행운권을 사줄 수 없겠느냐고 요청하였다.
이 실험의 결과, 피터에게 콜라를 얻어먹었던 피실험자들이 아무런 호의를 받지 않은 피실험자들보다 놀랍게도 무려 2배나 많은 행운권을 구입해 주었다. 이는 상호성의 법칙이 얼마나 막강한 설득의 도구로 사용될 수 있는가를 분명히 보여주고 있는 것이다. 이러한 상호성의 법칙을 활용한 마케팅의 방법 중 하나가 바로 공짜 샘플의 제공이다.
공짜 샘플이 가장 많이 제공되고 있는 장소는 슈퍼마켓이다. 슈퍼마켓에 가면 많은 사람들이 다양한 음식을 시식하는 장면이 눈에 띤다. 여기서 미소를 잃지 않으면서 조금 더 들어 보라고 권하는 판매원의 면전에서 공짜 음식을 시식하는 데 사용했던 이쑤시개만을 휑하니 남겨둔 채 아무런 제품도 구입하지 않고 유유히 사라지는 것은 말처럼 쉽지 않다.

상호성의 속임수
어느 날 내가 연구실로 가고 있을 때 11살 정도 되어 보이는 아이가 다가왔다. 그 소년은 보이 스카우트 단원이라고 말하면서 기부금 모금을 위해 서커스를 여는데 한 장에 5달러 하는 입장권을 사줄 수 있느냐고 물었다. 나는 서커스를 싫어했기 때문에 한마디로 거절했다. 그러자 소년은 "정 그러시다면, 대신 하나에 1달러 하는 초콜릿 캔디라도 몇 개 사 주세요."라고 하였다. 나는 하는 수 없이 초콜릿 캔디 2개를 샀다.
상호성의 법칙은 다른 사람이 우리에게 베푼 대로 우리도 그에게 되갚아야 한다는 것이다. 그래서 상대방의 호의는 우리의 또 다른 호의로 되갚아져 왔다. 그런데 이와 비슷한 논리로, 상대방이 양보하면, 나도 양보해야 한다는 주장은 어떨까? 놀랍게도 내가 처했던 입장이 바로 이와 똑같은 상황이었다. 소년은 처음에 5달러 입장권을 팔려 하였다가 거절당한 후 1달러짜리 초콜릿 캔디를 파는 것으로 양보하였다. 이번에는 내 차례였다. 상호성의 법칙에 따라 나도 무언가 양보를 해야만 했다. 그래서 어쩔 수 없이 캔디를 살 수 밖에 없었던 것이다.
상호성의 법칙이 상호간의 양보를 이끌어 내는 이유는 두 가지 측면에서 설명할 수 있다. 첫째 이유는 상대방이 양보하면 상호성의 법칙에 따라서 우리는 보답이라는 심리적 부담을 느끼게 되며 이러한 불유쾌한 느낌을 없애기 위해 양보하게 된다는 것이다. 둘째 이유는 마치 우리가 선물, 호의, 그리고 도움 등을 주고받는 것처럼 상대방의 양보에 따라 우리도 양보해야 한다는 의무감을 느끼게 된다는 것이다.

하고 싶은 말

본 자료는 연세대학교 심리학의이해 수업 기말과제로 제출하여 좋은평가(A)를 받았던 리포트자료입니다.
설득의 심리학이라는 책을 읽고 설득의 일반적인 법칙과 이론들을 중심으로 일목요연하게 정리하였씁니다.
대학 리포트뿐만아니라 업무에서 많은 사람들을 만나고 고객을 대하거나 영업을 하는 사람에게 필독해야할 책이라 생각합니다.

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