[경영] 델컴퓨터사의 성공사례

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레포트 > 경제경영계열
2007.11.05
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소개글

[경영] 델컴퓨터사의 성공사례에 대한 자료입니다.

본문내용

The Personal Computer Industry

History. 컴퓨터는 세계 2차 대전 당시 군사용 리서치를 위해 탄생되었다. 1949년 파퓰러 메카닉스 (Popular Mechanics)지는 “미래의 컴퓨터는 1.5톤에 달할 것”이라고 예측했다. 그 후 30년간 수직 통합된 IBM, Digital Equipment Corporation이 생산한 본체와 미니컴퓨터가 시장을 점령했다. 1977년에 미니 컴퓨터 제조사인 DEC의 창업자 케네스 올슨은 “개인용 컴퓨터를 집에 가지고 있을 이유가 전혀 없다”라고 주장했다.

하지만 컴퓨터 애호가들은 이미 집에서 조립할 수 있는 컴퓨터를 통신 판매와 소매 키트로 구매했다. 이러한 키트는 인텔과 같은 벤처업체가 만든 마이크로프로세서, 그리고, 램(RAM), 롬(ROM), 파워써플라이(PSU) 등과 같은 부속품들로 구성되어 있었다. (케이스 마지막에 전문용어들을 정의해 놓았음.)

1975~1981년, 일련의 기업들은 점점 더 통합되고 새롭게 조립된 PC를 생산하기 시작했다. 벤처업체인 애플컴퓨터와 MITS, 그리고 탠디(TANDY) / 라디오색(Radio Shack), 코모도(Commodore)등의 중소업체 제품은 쉬운 사용법으로 교육기관 및 컴퓨터 사용자들에게 인기를 끌면서 초기시장을 이끌었다. 텍사스 인스트루먼트 (Texas Instruments), 휴렛팩커드, 제니스(Zenith), NEC, IBM, 올리베티(Olivetti), 왕(Wang), DEC, 도시바, 산요, 소니, 제록스 등의 기존업체들도 경쟁에 참여해 PC를 생산하기 시작했다.

IBM은 1981년 첫 PC를 출시했으며 2년 후 시장의 42%를 점유했다. 세계적인 명성의 기업 영업인력과 서비스 조직으로 메인 프레임 컴퓨터 시장의 61%를 차지하며 메인 프레임에 사용되는 대부분의 부품을 생산하고 있었다. 하지만 IBM은 PC를 만들기 위해 많은 관련 부속품들을 외부에서 구매했다. 벤처 소프트웨어 업체인 마이크로소프트사에 자사 PC를 위한 운영체제를 쓰도록 했고 인텔이 설계한 마이크로프로세서 구조를 적용했다. 자사 PC체제의 대부분을 발표하면서 IBM은 “개방형구조”를 앞세워 소프트웨어 개발자들이 IBM PC를 위한 프로그램을 만들기를 장려했고 프린터와 같은 컴퓨터 주변기기를 생산하는 다른 업체들 또한 독려했다. 컴퓨터 업계는 빠른 속도로 IBM의 기준에 맞춰져 갔다. 1983년까지 업계의 양대 산맥인 애플의 시장점유율은 20%밖에 되지 않았다.

IBM은 거대한 영업 인력을 이용하여 PC를 대기업에 판매했다. 총액할인으로 대기업은 IBM과 연관성이 높은 MIS부서를 통해 PC를 구매했다. 또한 IBM은 소기업 및 개인고객 대응을 위해서 씨어스, 컴퓨터랜드 등의 소매업체로 방향을 선회했다. 이는 분배자들과 부가가치 재판매자들로 알려진 딜러들의 네트워크의 발달을 촉진했다. 이러한 재판매자들은 PC 판매뿐만 아니라 아직은 잘 알려지지 않은 제품들에 관해 설명을 해 주기도 하였다. 재판매자들은 보통 컴퓨터의 설치 및 프로그램 설정을 했으며, 고객 네트워크를 연결해주고 진행상황에 맞춰 컴퓨터를 다뤘다. 중소기업의 근로자들은 재판매자들만큼의 기술이 없었고 소수의 회사들만이 고용한 직원들의 숙련 정도를 판단하기 위해 필요한 양의 PC를 갖고 있었다.

IBM의 PC부문 평정으로 다른 기업들이 ‘IBM 모방품’을 주문하기 시작했다. 1982년, 컴팩은 저가 휴대용 PC를 시장에 선보였고 첫해에 1억 달러를 예약하며 미국역사상 최단기간에 성장한 기업에 오른다. 다른 벤처업체들도 컴팩을 뒤쫓기 위해 IBM 모방품을 갖고 시장에 뛰어든다. 이 중 델 컴퓨터 회사는 1884년에 법인조직으로 탈바꿈하며 같은 기간에 휴렛팩커드 등 대부분의 기존 업체들은 IBM의 기준으로 특허구조를 바꾸었다.

IBM처럼 IBM모방품의 제조업체들은 재판매자와 소매점에 의존하여 고객에게 접근했다. 컴팩과 같이 내부 영업직원이 없는 벤처업체는 재판매자들로 하여금 대기업 고객을 찾아가도록 한 반면, IBM은 애초에 대기업고객과는 거리를 두도록 판매자를 움직였다. 하지만 후에 IBM 역시 대기업 서비스에 있어서 재판매자의 비중이 커지게 된다.
1986년에 이르러 IBM은 PC 시장의 기준을 선도하면서 개방형체제를 촉진하는 결과를 낳았지만, PC의 핵심부분인 마이크로프로세서와 운영체제가 인텔과 마이크로소프트의 손에 들어가게 되었음을 깨닫는다. 1986년, IBM은 인텔의 3세대 마이크로프로세서인 386칩을 채택하지 않는다. 1987년 자사의 PS/2를 소개하면서 IBM은 PC 시장을 재차 독점하려 했다. 한편 컴팩은 386칩을 채택하고 기존의 사업기준에 맞는 9개의 클론 제조사 그룹을 이끌었다. 그 후 IBM이

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