[인간관계론] 협상하기

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레포트 > 사회계열
2010.04.15
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소개글

[인간관계론] 협상하기에 대한 자료입니다.

1. 협상이란?

2. 협상 전략

1) 배분적 협상

2)통합적 협상 (이익교환형 협상)

3) 가치창조형 협상

3. 협상의 유형

4. 효과적인 협상을 위한 가이드라인

5. 협상에서 가장 결정적인 역할을 요소

6. 협상의 네 가지 결과

7. 실생활에 적용해보기.

8. 사회적 이슈 사례

1) 연봉협상에 관한 설문조사 결과

2) 세계가 놀란 청계천협상

3) 여성에게 필요한 협상의 기술

본문내용

· 목표지점 : 각 집단들이 도달하고자 하는 지점
· 저 항 점 : 각 집단이 받아들일 수 있는 최저의 한계점
· 합의범위 : 두 저항점 사이
→ 양쪽의 희망 범위가 겹쳐지는 부분이 조금이라도 있다면, 그들의 요구가 동시에 충족될 수 있는
합의 범위가 반드시 존재한다.

예) A와B가 파이 한 개를 나눌 때 자기 몫이 최대한 많아지도록 협상한다. 가장 단순한 협상법으로 하나를 놓고 당사자들이 나누는 유형이다. 단순분배 이므로 한쪽이 많이 가지면 다른 한쪽이 그만큼 손해를 본다.

2)통합적 협상 (이익교환형 협상)

- 윈윈 해결점을 제시할 수 있는 한 가지 이상의 타협점이 존재한다는 가정 하에 사용

예) A와B가 파이 한 개를 나눌 때 A는 부드러운 부분을 좋아하고 B는 바삭바삭한 껍질을 좋아한다는 이익의 불일치점을 찾아내 다투지 않도록 한다. 당사자들이 원하는 것을 차이를 찾아 양쪽 모두 최대한 만족할 수 있도록 하는 방법이다. 나누는 대상이 하나일 경우에도 당사자들이 하나일 경우에도 당사자들이 얻는 이익을 합치면 원래의 가치보다 커지게 된다.

- 통합적 협상은 배분적 협상에 비해 더 바람직한 방법으로 생각된다.
배분적 협상
통합적 협상
 한쪽이 반드시 손해를 감수
 협상자간 적의와 불화 조성
 장기적인 관계 성립
 협상관계 유지에 유리
 협상자들 사이에 유대를 형성
 양측 모두 만족할 만한 결과에 도달

- 정보의 개방성과 협상자들 간의 신뢰성, 상대방의 필요와 요구에 대한 정확한 이해, 또 양측 모두가 융통성을 유지하고자 하는 의사 등이 만족한다는 조건하에 통합적 협상이 성공적인 결론에 도달할 수 있으나 대부분 협상에서는 이를 충족시키지 않기 때문에 실제로는 통합적 협상이 우위를 차지하고 있지 않다.

#협상 #청계천 #상대방 #통합적 #서울시 #배분적 #집단 #전략 #모두 #원칙

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