[독후감]설득의심리학
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분야
hwp▲ 상호성의 법칙
▲ 일관성의 법칙
▲ 사회적 증거의 법칙
▲ 호감의 법칙
▲ 권위의 법칙
▲ 희귀성의 법칙
「슈퍼마켓에 가면 많은 사람들이 다양한 음식을 시식하는 장면이 눈에 띤다. 여기서 미소를 잃지 않으면서 조금 더 들어 보라고 권하는 판매원의 면전에서 공짜 음식을 시식하는 데 사용했던 이쑤시개만을 휑하니 남겨둔 채 아무런 제품도 구입하지 않고 유유히 사라지는 것은 말처럼 쉽지 않다.」
어떠한 형태로든 다른 사람에게 호의를 받으면 우리는 뭔가 또 다른 호의로 그들에게 되갚아줘야 한다는 생각을 하게 된다. 이러한 상호성의 법칙은 보통 무의식적으로 이루어지기 마련인데 이는 우리 사회의 밑바닥에 보편적으로 자리 잡고 있는 Give & Take 정신으로 인해 어려서부터 빚진 상태를 불유쾌하게 느끼도록 조건화된 경우이다. 호의와 마찬가지로 양보에 있어서도 이 상호성의 법칙은 그대로 적용된다. 상호성의 법칙이 상호간의 양보를 이끌어 낼 수 있는 이유는 상대방에게 빚진 듯한, 불유쾌한 느낌을 없애기 위함일 수도 있고, 동시에 상대방의 양보에 대한 보답으로서의 무의식적 의무감 때문일 수도 있다. 설득 전문가들(외판원, 세일즈맨 등)은 바로 이 상대방의 무의식적 의사결정을 역이용하기 때문에 설득에 있어서 보다 높은 성공률을 가질 수 있게 된다. 우리도 그들의 방법론을 방어적 혹은 공격적으로 수용해야할 필요성이 있다.
▲ 일관성의 법칙
「경마장에서 사람들은 특정 말에 돈을 건 후 돈을 걸기 전과 비교하여 그 말이 경마에서 우승할 확률이 더 높다고 생각하게 된다. 물론 돈을 걸기 전이나 돈을 건 후나 특정 말의 우승 확률에는 변함이 없다. 그런데도 일단 특정 말의 경마권을 사게 되면 이야기는 완전히 달라진다.」
