분야
ppt2. 사례분석 – 한미 FTA 협상
3. 사례분석 – NHL 연봉상한제 협상
4. 결론
새로운 제안에 경멸적이나 회의적인 태도.
침착하고 태연한 자세로 협상에 임하기 위한 훈련.
과감함과 신중함의 사이에서 갈등하며 망설이는 사람은 때때로 위기를 모면.
협상은 항상 자신의 예상보다 많은 시간이 걸린다.
우리는 결국 합의를 할 것이다.
그러나 지금은 단호한 입장을 취해야 한다.
협상에서 양보는 처음이 아니라
마지막에 하는 것이다.
-로버트 케네디-
쿠바 기지에 대한 군사작전을 시행하기 몇 시간 전, 터키의 미사일 발사대를 해체하고 소련은 쿠바에서 물러나는 것으로 합의를 보았다
인센티브 만들어 내기.
상대방이 계속 사태를 지연시키면 입장이 위태로워 질수도 있다는 점을 이해시킨다.
상대가 계속해서 완강한 태도를 취한다 해도 이미 제시한 조건에서 물러서지 않을 것이라는 점을 인식시킨다.
소강상태가 계속되면, 당신이 그들에게 불리한 일을 저지를지도 모른다고 생각하게 만든다.
상대가 스스로 데드라인을 정하게 하려면, 최종제안을 받아들이는 것이 합의를 보지 않는 것보다 낫다는 사실을 그들이 인정하도록 만든다.
