소비자의 관여도와 구매의사결정에 영향을 미치는 요인
분야
hwp1. 소비자 관여도
2. 저관여 구매행동
3. 구매의사결정과정의 5단계
※ 대안평가과정의 주요 특징
4. 구매의사결정에 영향을 미치는 개인적 요인
5. 매스티지
6. 구매의사결정에 영향을 미치는 심리적 요인
1. 소비자 관여도
- 소비자의 구매제품에 대한 관여도의 높고 낮음은 절대적인 것이 아니라 상대적인데, 관여도의 정도는 개인마다 다르며, 제품마다 다르고, 상황에 따라 달라진다.
- 소비자의 관여도는 제품에 따라 달라질 수 있는데, 제품의 가격이 비싸지면, 즉 재무적 위험이 높아지면 관여도는 높아지며, 잘못된 제품선택이 자신의 가치관이나 생활양식에 손상을 입힐 가능성에 대한 불안감과 같은 심리적 위험이나 다른 사람들로부터 부정적 평가를 받을 것에 대한 두려움과 같은 사회적 위험이 커질수록 관여도가 높아진다.
- 관여도는 상황에 따라 달라질 수 있는데, 같은 소비자, 같은 패션제품일지라도 본인이 사용하기 위한 경우와 누군가에게 선물을 하기 위해 구매하는 경우에는 관여수준이 달라진다.
2. 저관여 구매행동
1) 시장선도자 상표: 가능한 한 많은 소매점포들로 하여금 자사제품을 취급하도록 하고 넓은 진열면적을 점유해야 하며, 재고부족을 없애고, 빈번한 광고를 통해 소비자로 하여금 습관적 구매를 유도하는 전략을 사용하는 것이 유리하다
2) 추종자 상표: 낮은 가격, 차별적 디자인, 다양한 판매촉진수단 등을 활용하여 시장을 선도하는 제품을 사용하고 있는 소비자들로 하여금 자사제품에 대한 시험구매를 하도록 해 상표전환을 유도하는 전략을 사용하는 것이 유리하다
3. 구매의사결정과정의 5단계
※ 대안평가과정의 주요 특징
1) 소비자는 제품을 그들의 욕구를 충족시켜 줄 수 있는 제품속성들의 묶음으로 본다
2) 소비자들은 대안평가에서 여러 속성의 상대적 중요도를 고려한다
3) 소비자는 각 상표대안들이 각 제품속성상에서 어떤 위치를 차지하고 있는지에 대한 주관적 믿음인 상표신념들을 갖는다
4. 구매의사결정에 영향을 미치는 개인적 요인
1) 나이와 생애주기 단계
2) 직업과 경제적 상황
3) 라이프스타일
4) 성격과 자아개념
5. 매스티지
1) 소비패턴의 고급화다양화에 따라 수요가 늘고 있는 중가
