분야
hwpⅠ. 유통촉진을 이용한 푸시 전략
1. 전시수수료
2. 중간상 가격할인
3. 환매수당
4. 광고보조금
5. 공동광고
6. 판매상 프리미엄과 콘테스트
7. 푸시머니
8. 기업 마케팅 설명회
Ⅱ. 소비자 판매촉진을 이용한 풀 전략
1. 구매시점물
2. 쿠폰
3. 전자 쿠폰과 편의카드
4. 할인 프로모션, 환불 그리고 리베이트
5. 프리미엄
6. 견본품
7. 복합제공품
8. 콘테스트와 경품
9. 환불 프로모션
유통 채널을 통해 제조에서 소비까지 제품을 이동시키기 위해 마케터들은 푸시와 풀이라는 2가지 유형의 전략을 사용한다. 푸시 전략(Push strategies)은 주로 소매업자의 협력을 확보하고, 또는 그들에게 자사 제품을 전시할 공간을 얻거나, 경쟁사들로부터 경쟁에 대항하기 위한 방어전술이다. 유통업자들을 표적으로 하는 중간상 촉진은 유통경로를 통해 경쟁 제품을 밀어내고, 자사 제품의 진열공간을 확보하기 위해 마케터들이 사용하는 전술 중의 하나이다.
반면, 풀 전략(Pull strategies)은 고객을 끌어들이고, 제품에 대한 수요를 증가시키기 위해 고안 된 공격 전술이다. 소비자 광고와 판매촉진은 소비자들이 제품을 찾도록 구사되었기 때문에 유통경로를 통해 제품을 끌어당기는 것이다. 오늘날 전국 광고주들은 일반적으로 판매촉진이나 매체광고보다 유통판매촉진에 상당히 많은 비용을 쓰고 있다.
1) 유통촉진을 이용한 푸시 전략
오늘날 슈퍼마켓에서 전시공간을 획득하는 것은 매우 어렵다. 백화점들은 고유의 이미지를 유지하기 위해 제품 디스플레이를 위한 기준을 정하고 있다.
이는 소매업자들의 경우 진열대, 판매보조, 촉진 인쇄물들을 쉽게 사용하는 것을 허용하지 않는 경우가 대부분이다.
이것에 관한 주된 문제들은 통제라는 것이다. 백화점의 경우 보다 많은 제품들이 진열 ․ 판매되어 더 많은 통제권을 갖기 때문에 제조업자들에게는 상대적으로 어려워진다. 보다 더 많이 자사의 제품을 진열하기 위한 공간 경쟁이 치열해지자, 소매업자들은 더욱 상당한 힘을 가지게 되었고 이로 인해 그들은 많은 지원과 보조금을 요구하게 되었다. 결과적으로, 전국 브랜드 제조업자들은 소비자 광고나 판매촉진에 보다 많은 비용을 소요할 필요가 발생하였다.
