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분야
hwpI. 소비자의사결정에서의 소비자 심리
II. 다양한 심리학적 접근
1. 정신분석학적 접근
2. 학습론적 접근
3. 게슈탈트 심리학
III. 심리학적 접근의 평가
IV. 참고문헌
1950년대 이후 소비자행동연구에 심리학 관련 이론이 도입되면서 심리학적 측면의 소비자행동 연구가 이루어졌다. 소비선택이나 소비자들의 의사결정을 설명하는 경제학적 이론의 한계에 대한 지적이 제기되면서 소비자들의 구매동기, 구매심리 등에 대한 연구가 활발하게 진행되면서 소비자들의 심리적 요인이나 심리적 분석의 필요성이 강조되었다. 다시 말해, 소비자행동에 대한 경제학적 접근방법이 개인 소비자행동을 충분히 묘사하지 못하며 마케팅의사결정에 쉽게 적용하기 어렵다는 비판에 따라 소비자행동연구에 대한 새로운 접근방법이 요구되었다.
소비자의사결정을 이해하는 데 있어 심리적 요인의 중요성은 Katona의 심리학적 경제학에서 주창되었다. Katona는 그의 저서인 "심리경제학(Psychological Economics)"에서 경제학적 모델에 심리적 요인이 추가되어야 소비선택과 소비자의사결정을 보다 포괄적으로 설명할 수 있으며, 소비자들의 행동에 대한 예측력이 높아질 수 있다고 주장하였다. 또한 그는 이 저서 에서 미국 소비자를 대상으로 20년간의 자료를 분석한 결과 절대소득가설의 기본적 전제인 '저축은 소득의 함수이다'라는 것이 실제 상황에 맞지 않음을 발견하였다고 기술하고 있다(Katona, 1975). 사람들의 저축성향은 소득수준에 의해 결정되는 것이 아니라 사람들의 미래에 대한 예측, 즉 낙관적일 것인가 아니면 비관적 일까 등의 심리적 요인에 의해 결정된다고 주장함으로써 심리적 요인의 중요성을 부각시켰다.
한편, 심리학자들은 소비자들의 구매욕구, 구매동기 등의 연구에 심리분석적 접근을 시도한 심리분석모델(psychoanalytic model)을 전개하기도 하였다. 심리학적 접근은 제품 전략개발에 유용하며, 커뮤니케이션 전략에 유용한 방향을 제시한다. 심리학적 접근에서 많이 사용하는 질적 분석방법, 예를 들면 표적집단 면접법, 심충면접법 등은 마케팅조사 및 연구분석 에 큰 도움이 되고 있기 때문이다.
소비자행동 이해와 적용 / 황병일, 박승환 저 / 대경 / 2012
문화와 소비자 행동 / 정은경 권수미 저 / 에듀컨텐츠휴피아 / 2011
소비자행동론 / 김종의, 김소영 외 3명 저 / 형설출판사 / 2013
전략적 소비자행동론 / 김영균 저 / 두남 / 2014
마케팅 관리론 / 김철중, 이종현 저 / 형설출판사 / 2015
소비자 의사결정 / 안광호, 곽준식 저 / 학현사 / 2011
현대 소비자행동론 / 신지용 저 / 탑북스 / 2013
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