독후감 마케팅 천재가 된 맥스 를 읽고
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hwp마케팅은 말 그대로 어떤 제품을 시장에 내 놓아 그것을 원하는 고객에게 팔고 이윤을 남기는 기업의 행위와 그 과정을 일컫는다. 그러나 마케팅의 역할은 단지 기업의 이익만을 추구하기 보다는 인류에게 정말로 필요하고 도움이 되는 물건 혹은 서비스를 알리고 널리 퍼뜨리는 사회적 효과도 함께 수반한다. 만일 맥스가 바퀴를 발명한 후 그것을 혼자만 사용하였더라면, 혹은 처음 바퀴를 파는데 실패한 후 더 이상 바퀴 판매에 매진하지 않았더라면 어떻게 되었을까?
아마도 지구 상의 인류의 역사는 지금보다 훨씬 더디게 발전하였을 것이다. 이렇게 인간은 경제적 동물이라는 지극히 개인적인 발상은 사회적으로 볼 때 집단전체를 이끄는 원동력이 될 수 있으며 특히, 그 힘을 최대한으로 끌어 모으기 위해 힘쓰는 학문이 경영, 마케팅이라고 생각한다. 맥스는 그가 가진 생산 기술로 모두에게 유용하게 쓰일 수 있는 바퀴를 만들었으나 소비자들로 하여금 바퀴의 필요성을 깨닫고 그것을 구매하도록 만드는 데까지는 마케팅의 기술이 절대적으로 필요했다는 것은 누구도 부인할 수 없을 것이다.
마케팅의 기술은 생각했던 것처럼 간단하지는 않았다. 소비자와 시장을 분석하고 제품의 강점과 약점을 알고 경쟁자와 그 밖의 여러 변수를 모두 고려하는 노력이 필요한데 맥스가 만나게 되는 클로저 카시우스, 토비, 빌더 벤, 세일즈 캡틴은 각각 다른 유형의 기법으로 마케팅과정에서 마주칠 수 있는 여러 상황들에 대한 해결책을 제시해 준다. 여기서 중요 한 것은 시장과 소비자경향에 따라 적절한 판매방식이 필요하다는 것이다. 아무리 클로저 카시우스가 능력 있고 매력적인 세일즈맨이라도 자신이 내세우는 꿈과 희망, 비전을 알아주지 않는 소심하고 평범한 고객에게 비싸고 혁신적인 제품을 소개한다면 이는 별 효과가 없을 것이다. 카시우스는 시장을 개척하는 데에 알맞은 세일즈 기술을 펴고 있는 만큼 모험심이 강하고 새로운 기술로 최고가 되려고 하는 사람들, 이를테면 건설회사 사장에게 직접 다가가서 거래를 성공시킨다. 반면에, 기술이 표준화 되어 제품의 차별화가 거의 이루어 지지 않게 되었을 때, 고객은 대중적이고 무난하며 저렴한 가격의 제품을 선호하게 되는데 이 때는 현실적이며 편안한 분위기를 제공하는 세일즈 캡틴의 방식이 이상적일 것이다. 낮은 가격에 제품을 제공하고 효과적인 광고, 최저가 보장제도 등을 통해 가격과 기본적 서비스 면에서 경쟁사에 뒤지지 않도록 하는 방식이 적합한 것이다.
이처럼 마케팅 천재가 되기 위해서는 단지 품질 좋은 물건을 많이 만들어서 시장에만 내 놓으면 된다는 식의 사고방식은 버려야 한다는 것이 맥스가 주는 가르침 중에서도 첫 번째 단계라고 생각된다. 무엇을 팔려고 하는 사람은 어떤 사람이 내가 가진 상품을 사고자 하는지 그 잠재고객을 파악해야 하며, 고객이 왜 이것을 원하며 왜 사고자 하는지에 대한 질문을 던져보아야 하는데 이렇게 “고객의 심리를 안다”는 이 기본적인 전제가 마케팅의 핵심이며 가장 풀기 어려운 문제라는 사실은 역시나 높고 험난한 마케팅의 벽을 실감하게 해 준 장본인이었다.
마케팅은 기본적으로 고객을 만족시키는 교환을 성사시키는 활동이니만큼 개인적으로 고객을 중심으로 하는 마케팅, 고객 지향적인 마케팅이 선행되어야 한다고 생각한다. 따라서 이 책을 읽으면서도 고객과의 커뮤니케이션을 강조하며 고객과의 관계를 돈독하게 유지하려는 인간관계 구축자 빌더 벤의 마케팅 전략이 가장 흥미롭게 다가왔다. 고객을 단지 돈을 가진 자로만 보는 것이 아니라 기본적으로 인간으로서 존중 받고 싶어하는 감성적 상대로 대하는 것이다. 빌더 벤은 고객과 개인적으로 친하게 지낼 뿐만 아니라 끊임없이 신뢰를 쌓고 세세한 문제까지 살피어 고객이 소유한 제품은 물론 고객에까지 관심을 가지고 있다는 것을 보여줌으로써 제품에 특별한 가치를 더했다. 마케팅이 비록 상황에 따라, 고객의 성향, 시장의 성숙도 차이에 따라 그 접근방식을 달리해야 하는 것은 사실이지만 일단 물건을 판다는 교환활동 자체가 사람과 사람 사이의 일이기 때문에 제품을 판매하는 사람의 기본 마인드에는 인간을 인간답게 대하고 존중하는 마음이 들어있어야 하지 않을까라는 생각이든다.
효과적인 판매전략은 상대방에 대한 최소한 배려와 존중이 있은 다음에 고려해야지 그렇지 않고 물건 팔기에만 급급하다면 기업의 윤리적 역할이라든지 사회지향적 사고는 그저 말뿐인 껍데기가 되고 말 것이다.
남을 배려한다는 것은 곧 나 중심적인 사고를 버리고 어떻게 하면 상대방이 더 행복하고 만족스럽게 생활 할 수 있을까를 생각한다는 말이다. 내가 장미꽃을 좋아한다고 남도 똑같이 장미를 좋아하는 것은 아니다. 어떤 이는 장미꽃 알레르기가 있을 수도 있고 또 어떤 이는 가시가 있는 장미보다는 프리지아를 더 좋아할 수도 있다. 유능한 마케터는 이렇게 상대방의 입장을 꿰뚫어 볼 수 있는 통찰력을 가져야 하며 나아가 시장을 움직일 수 있을만한 창조력을 가져야 한다. 창조력이라고 하면 맥심처럼 그 누구도 생각지 못한 것을 발명하는 능력이라고 말할 수 있지만 마케팅분야에서의 창조력은 시장변화를 예측하고 충족하는 것뿐만이 아니라 시장의 소비자들과 경쟁자들이 생각지도 못한 것을 찾아내어 대응하는 능력이다. 토비가 제시한 유지, 수리, 보수 서비스며, 빌더의 신뢰성 있는 납품, 다양한 디자인, 세일즈 캡틴의 고객감동 세일즈 등은 고객을 만족시키기 위해서 고객의 기대보다 경쟁자보다 더 큰 가치를 제공해야 한다는 마케터로서의 창조력이 흠뻑 묻어 나있다.
하루에도 책 수십만 권의 양에 달하는 지식정보가 쏟아져 나오는 지금, 시장에서 경쟁력을 얻기 위해서는 가공되지 않은 데이터나 지식도 중요하지만 그것을 바탕으로 꼬리에 꼬리를 물고 이어지는 상상력과 창조력이다. 스타벅스의 커피한잔이 세계를 제패할 수 있었던 것은 단순히 커피 그 자체의 매력 때문이기도 하지만 하워드 슐츠의 날카로운 안목과 고객의 입장을 먼저 생각하는 태도가 있어서 가능했다는 점을 우리는 항상 숙지하고 있어야 할 것이다. 마케팅 천재는 천재이기에 앞서 너무나도 인간적인 인간이자 때로는 엉뚱하리만큼 기발한 상상력을 발휘하는 동화작가같은 면이있을 것이다.
