독후감 설득의 심리학을 읽고
분야
hwp이 세상 사람들은 자신의 이성적이라고 생각하면 살아간다. 이성적으로 생각하고 행동하는 것이 옳다고 생각하며, 그렇지 못한 사람들을 비난한다. 하지만, 우리 스스로에게 질문을 한번 던져보자. 우리가 이성적이라고 했던 행동들이 과연 이성적이었는가?
내가 이 책을 읽으면서 놀랐던 것은 내 이성에 근거해 스스로의 자의로 행동했다고 생각했던 행동들이 사실은 타의에 의해 이루어진 것들이 많다는 사실이었다. 그리고 이러한 행동들을 일으키는 6가지 원칙에 대해 감탄을 일으킬 수 밖에 없었다.
특히 이 세상에 수많은 불로소득자들이 있으며, 사람들도 동물과 마찬가지로 조건반사를 한다는 것(책에서 예로 든 것은 ‘왜냐하면’ 기법) 그리고 이러한 것들을 이용하면 자신이 원하는 것을 쉽게 얻어 갈 수 있다는 사실이다.
이 책을 읽으면서 내가 일상에서 겪었던 일들과 대입해본 결과는 놀라웠으며, 이에 대해 이야기를 하고자 한다.
첫 번째. 상호성의 원칙은 사실 나도 잘 알고 있던 법칙이다. 우리나라 속담에는 가는 말이 고와야 오는 말이 곱다는 말이 있다. 누군가에게 은혜를 입었을 때는 그 은혜에 보답하고 싶은 마음이 생기기 마련이다. 이와 같은 상호성의 원칙이 연애에도 적용될까 생각해보았다. 남자는 호감 있는 여자애들에게 음료수와 같은 작은 것들은 먼저 선물하기 시작한다. 여자들은 그러한 남자들에게 보담하고 싶은 마음이 생기게 되고 그것들이 호감으로 성장한다. 남자들은 처음에는 음료수로 시작하지만, 이는 점차 커지게 되고 밥을 사주거나 술을 사주는 식으로 발전한다. 이러한 호의를 제공받는 여자들의 빚진 마음은 조금씩 커져가게 되고 이러한 호의를 베푼 남자에서 뭔가 보답해야 할 것 같은 마음이 들며, 그 상대방이 신경쓰이게 된다. 이러던 차에 남자로부터 고백이 들어온다. 만약 그 여자가 누군가를 좋아하고 있는 상황이 아니라면 사귀게 될 확률이 굉장히 높을 것이다. 왜냐하면, 여자 친구가 된다면 호의를 받고 있는 상황이 빚지게 되는 상황이 아닌 당연한 상황으로 변하게 되어 여자는 자신의 빚진 듯한 마음상태에서 벗어 날수 있기 때문이다. 이는 반대로 군대를 기다려준 여자를 남자가 전역 후 차버리는 상황도 설명할 수 있다. 여자는 남자에게 호의를 계속해서 제공하지만, 남자는 군대라는 시공간적 제한 때문에 그 호의에 보답할 수 없다. 작은 호의지만, 2년이라는 시간을 통해 쌓여진 호의는 남자에게 부담될 수 밖에 없으며 남자는 이 호의에 보답 할 정도의 호의를 여자친구에게 갚을 방법은 평생을 책임져주는 것 밖에 없다고 생각하게된다. 결국 그는 이러한 심리적 부담감에서 벗어나기 위해 자신에게 헌신적이었던 여자친구와 헤어지게된다.
두 번째, 일관성의 원칙은 며칠 전 친구 졸업전시회를 가던 중 꽃집에서 꽃을 샀었던 일화를 떠올리게 되었다. 친구 졸업전시회에 빈손으로 가기가 좀 그래서 선물을 사서 갈려고 했는데, 인터넷에 검색을 해보니 꽃바구니나 케이크를 가져가는 것이 좋다고 했다. 꽃집 앞에 전시된 꽃바구니 3개를 물어보면서 가격을 물어봤는데, 각각 만, 만, 만 5천원이라고 했다. 2개의 만원짜리 중 하나는 둥근 화분에 있었고 나머지 하나는 바구니에 담겨져 있었는데, 그것을 달라고 했다. 꽃집 주인이 선물용으로 포장을 하고 내가 만원짜리 한 장을 건네자 꽃 바구니의 가격이 만 5천원이라고 하지 않는가? 내가 다른 것이 만 5천원짜리지 않냐고 물으니까 그것은 만 7천원 짜리라고 했다. 나는 내가 잘못 기억했던게 아닐까라고 생각했으며 이미 포장까지 끝난 물건을 사야된다고 생각했다. 왜냐하면 나는 이 꽃바구니를 선물로 사가는 사람이라는 자의식이 생겨버렸기 때문이다. 이 때문에 이미 결정난 사항을 정정해서 다시 만원짜리 화분으로 바꾸기 보다는 5천원을 더 지불하더라도 필요한 꽃바구니를 사갔던 것이다. 만약 정말 내가 실수로 잘못 들었던 것이 아니라면 꽃집 주인은 내가 귀 한쪽에 이어폰으로 음악을 듣고 있었던 사실(내가 상대의 말을 잘못 들을 수 있는 가능성을 가지고 있었다는 점)과 나의 옷차림, 시계 등을 통한 판단으로 5천원이란 돈에 크게 연연하지 않았을 것임을 이용해 불로소득을 챙긴 것이다.
세 번째, 사회적 증거의 원칙은 내가 홍대 미대에 들어오게된 이유와 유사하다. 나는 고등학교 때 홍대 미대에 입학하기 위해서 엄청난 노력을 마다하지 않았는데, 그 이유는 단 하나였다. 사회적으로 홍대 미대를 알아주었기 때문이다. 나는 미대의 커리큘럼에 대해서도 전혀 알지 못했으며, 학교에 어떠한 교수님들이 재직하고 계시는지 또한 시설들은 어떠한 지에 대해서도 알지 못했다. 내가 알고 있는 단 하나의 사실은 홍대 미대라는 것이 사회적으로 인정받는 다는 사실이었으며, 같이 공부를 하고 있는 다른 친구들 또한 같은 목표를 가지고 공부를 하고 있었다는 것이다. 이것은 긍정적인 사례였기 때문에 문제될 사항은 없지만, 이것이 부정적인 사례였다면 어떨까? 책에서처럼 사이비 집단이었다면 끔찍한 결과를 낳았을 것이다.
네 번째, 호감의 원칙은 이를 증명할 수 있는 사례들이 너무 많다. 외모지상주의니 뭐니 해도 사람의 본성이라는 것이 외모가 아름다운 사람에게 끌릴 수 밖에 없는 것이 사실이랄까. 호감의 원칙의 가장 큰 주장은 호감 가는 외모를 가진 사람은 여러 가지 이점을 가진다는 점과 누군가를 자주 보게되면 호감을 가지게 된다라는 점이다. 사실 넘치는 것이 사례이기 때문에 오히려 쓸만한 것이없다.
다섯 번째. 권위의 원칙은 군대에서 뼈저리게 느꼈던 원칙이다. 상식적으로 납득할 수 없는 일들을 윗사람이 시킨다는 이유 하나만으로 무조건적으로 했어야 했었다. 군대라는 곳이 그런 곳이긴 했으나 나는 항상 뭐가 핀트가 잘못되어 있다는 느낌을 받았다. 내가 잘못되었다고 생각했던 것들을 고칠려고 하면 할수록 군대라는 사회는 나에게 더 큰 압박감을 주었고, 결국에는 나도 포기하게 되었다. 권위에 대해 내가 할 수 있는 취후의 발악은 섞이지 않는 것이었다. 이 또한 지금 생각해보면 썩 바람직한 방법은 아니었지만 권위의 원칙에 개인이 대항하기는 힘들었던 것이다. 군대에서처럼 명확히 계급으로 나누어진 권위가 아니더라도 누군가가 나보다 더 잘안다고 생각하는 순간, 그는 나에게 권위자로 느껴지는 사례를 사회에서도 무수히 느낄 수 있었다.
