[독후감상문] 경영학 콘서트를 읽고
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분야
hwp내용 요약
1장: ‘같은 항공권도 가격이 천차 만별이다.
1장에서는 수익 경영에 대하여 다룬다. 수익 경영이란 상품을 얼마나 많이 팔았느냐가 아니라 전체 수익을 얼마나 많이 거두었느냐에 중점을 두는 경영방식이다. 이러한 수익 경영 때문에 우리는 같은날, 같은 비행기의, 같은 좌석을 이용해도 기착지나 종착지에 따라, 예약 시기에 따라, 혹은 다른 조건들에 따라 가격이 다른 항공권을 접할수 있다. 처음 들으면 의아하게 들릴수 있는 이러한 방식이 가능한 비밀은 가격차별화 전략에 있다. 가격차별화 라는 것은 같은 상품이라도 고객의 상황에 따라 다른 가치를 가지게 된다는 것을 전제로, 각 상황별로 고객군을 나눠 서로 다른 가격에 상품을 판매하는 방식이다. 즉 이러한 방식을 통해 개별 기업은 수익을 최대로 할수 있고, 이것이 곧 수익경영이다. 물론 이를 위해서는 정확한 데이터 분석과 수학적 알고리즘을 사용해야 한다.
2장: ‘훌륭한 소믈리에는 주당이 아니다.’
2장에서는 고객 관계 관리와 데이터 마이닝에 관하여 다룬다. 위의 1장에서 수익경의 선결과제로 나왔던 데이터 분석에 관한 장이다. 우린 일상생활에서 상당히 많은 개인정보를 기업에 제공한다. 온라인 회원가입을 할 경우, 적립카드를 만들 경우 우리는 주민등록번호, 이름 등의 기본적 정보 뿐만 아니라 생일, 취미, 툭가, 직업 심지어 별자리나 혈액형도 물어보는 경우가 있다. 이 책에서는 기업이 이렇게 자세한 개인정보를 요구하는 이유가 수익경영의 토대가 되는 데이터 베이스를 구축하고, 각 고객의 성향별로 차별화된 마케팅을 하기 위해서라고 설명한다. 이처럼 고객데이터를 바탕으로 고객과 관련된 자료를 분석하는 것을 ‘고객 관계 관리’라고 한다. 또한 이러한 CRM(고객 관리 경영)을 하기 위해서는 다량의 데이터를 통해 고객 패턴을 분석해야 하는데. 이 과정이 ‘데이터 마이닝’ 과정 이다. 현대의 마케팅이 더 이상 ‘감’이 아닌 데이터의 마케팅임을 보여준다.
3장: ‘빨간풍선을 찾아라’
2장에서 CRM의 정의, 방식등을 설명했다면, 3장은 CRM의 힘의 원천인 집단지성에 관해 논한다. 집단 지성이란, 각 개인의 지식과 판단이 수많은 다른 개인들과의 소통, 협업을 통해서 한 개인 이상의 지성과 통찰력, 사고를 창조하는 것을 뜻한다. 넷 플러스와 빨간풍선이벤트의 성공요인 역시 개개인의 정보가 모여 큰 힘을 많들었기 때문이다.
4장: ‘카지노와 보험회사는 어떻게 돈을 벌까?’
4장은 불확실성에 관한 이야기를 한다. 경영 할 경우 의사결정을 가장 힘들게 하는것이 불확실성이다. 뭔가 리스크가 있어보이고, 불행해 보이는 늬앙스가 난다. 그 대표적인 예로 이책에서는 카지노와 보험회사를 사용한다. 진짜 운에 의존되는 항상 불확실성과 같이 있는 대표적인 기업이기 때문이다. 그러나 이 두기업체는 실은 상당히 과학적인 경영방식을 취하고 있다. ‘대수의 법칙’이란 일정 사건을 굉장히 많이 시행하면 그 사건이 산술적 활률과 거의 같은 빈도로 일어난다는 법칙이다. 예를 들어 동전 앞, 뒷면이 나올 확률은 산술적으로{1} over {2}이다. 그러나 실제로 우리가 동전을 6번 던졌을 때 앞면이 3회 뒷면이 3회 나올수도 있고 아닐 수도 있다. 허나 시행횟수를 엄청나게 크게 한다면 (이를테면 10만번) 앞면과 뒷면이 나오는 수가 거의 반반 으로 나올것이라는 것이 대수의 법칙이다.
그러므로 카지노가 손님과 카지노의 승률을 확률적으로 49:51로 맞춘다면 대수의 법칙에 의해 이윤이 나는 것이고, 카지노는 돈을 번다. 즉 이 두 기업은 고객수가 일정 이상의 큰수만 된다면, 안정된 수익구조를 가질 수 있는 것이다. 즉 다수의 고객 유치가 대수의 법칙을 성립하게 하고, 결국 회사의 불확실성을 예측가능한 확실성으로 변화시키는 요인인 것이다.
